彭新寧：“偶然”造就大業(yè)

     當(dāng)我走進(jìn)斯乃納兒童用品有限公司武漢辦事處的童鞋貨品展示廳的時(shí)候，就開始企圖尋找一個(gè)坐在辦公桌前，一邊打著電話，一邊做著什么記錄，或者對著電腦不停地瞧打著鍵盤的人。我想，經(jīng)理大概都會是這樣的吧。但是，我的眼睛在里面掃射了一圈，所有的人都在忙碌。于是我問：“請問一下彭經(jīng)理在不在��！”然后，從圍在一個(gè)貨品柜的許多人中間探出一個(gè)頭來，“哦，是我，你好你好！”我愣了一下，轉(zhuǎn)而觀察起這個(gè)親力親為的老總來：微胖的身體，臉上掛著一幅可親的笑容，連平常叫人聽不出什么感情的武漢話從他的嘴里說出來都顯得那么親切。頓時(shí)，我只有一個(gè)想法：彭總在家里一定是個(gè)慈祥的好父親。他的兒女應(yīng)該是特別幸福的吧。
    一
     和以前采訪的經(jīng)銷商有所不同的是，彭總做起兒童產(chǎn)業(yè)，完全是出于“偶然”。沒有最初的熱情，卻在實(shí)踐的過程中找到屬于自己的快樂；沒有充分的準(zhǔn)備，卻在摸索中將工作進(jìn)行得有章有法。
彭新寧最初是在長江板箱廠工作，那大概是在80年代的時(shí)候，后來武漢商場將板箱廠兼并做為倉庫后，原來廠里的職工就全部劃到了武漢商場，彭新寧也不例外，他被分到了玩具部，做著一個(gè)和從前風(fēng)馬牛不相及的工作。“做事嘛，最重要的是適應(yīng)！”彭新寧對記者說。也許就是這一步路，預(yù)示著彭新寧生活的轉(zhuǎn)折就此開始。他向兒童產(chǎn)業(yè)邁出了第一步。
    以后的日子中，彭新寧在永安公司做了一段時(shí)間后又重返武漢商場做管理工作，這樣一直到91年。由于商場規(guī)定40歲以前不能退休，彭新寧就辦了內(nèi)退做起了自己的事情。
斯乃納童鞋的武漢市場開拓于93年，到如今已經(jīng)有十多個(gè)年頭了。當(dāng)記者問到這個(gè)持久戰(zhàn)打得如此成功的原因是什么時(shí)，彭總說：我們的質(zhì)量和信譽(yù)！當(dāng)然，換成任何一個(gè)經(jīng)銷商，他們或者都會這樣回答記者的問題，但是仔細(xì)想一想，十三年都堅(jiān)持下來了，而且取得如今的成績，他們不用質(zhì)量說話又能怎么樣呢。除此以外，彭新寧沒有說任何其他渲染的語言，我想，這大概就夠了吧。“比如說，在孩子上學(xué)的時(shí)候放三雙鞋在家門口，孩子絕對會自己選擇斯乃納的鞋，這是一位家長對我們說的。”彭新寧又補(bǔ)充了一句。其實(shí)我想得到的答案是他在接手這份工作后所做出的努力，但是他始終不提自己的功績，于是我回想起那個(gè)在貨品柜后面忙碌的老總，他大概是不需要給自己添加什么光環(huán)的吧，這個(gè)人真是實(shí)在。
    二
    雖然說斯乃納在93年就進(jìn)入了武漢市場，但是彭新寧是在2004年才接手管理武漢辦事處的，當(dāng)時(shí)是公司主動找的他。至于原因，他是一帶而過，我沒有過多的問下去，通過和他的交談，我感覺他不是一個(gè)喜歡為自己歌功頌德的人。
    斯乃納在華中、華南等六個(gè)地區(qū)都有辦事處，但是惟獨(dú)只有作為華中地區(qū)中心的武漢是采用總部在這里直接開分公司的形式。彭新寧說，在武漢，童鞋的競爭實(shí)在是太激烈了，在大興路、漢正街都有很大的童鞋批發(fā)市場，作為一個(gè)定位較高的品牌，在價(jià)格上是沒有優(yōu)勢的，所以只有采用直營的方式壓縮中間商環(huán)節(jié)的利潤，于是，武漢市場對于斯乃納來說就有了非同一般的意義，作為武漢辦事處的經(jīng)理，彭新寧也肩負(fù)著不一般的重任。
    斯乃納總部在上海，作為中國的時(shí)尚之都，上海人有著許多超前的思維，比如斯乃納公司起初對客戶所采用的訂單制就不能很好的被接受，這種先交部分訂金后才能拿貨的方式另許多的客戶無法適應(yīng)。有的客戶甚至提出了由辦事處先“鋪底”的要求。彭新寧說：“在這個(gè)時(shí)候，誠信真的就體現(xiàn)出了它的價(jià)值，我們能夠走到這一天，完全是靠我們的誠信，還有耐心，我們會特別仔細(xì)地和客戶溝通。”
    對于客戶，他們想得十分周到，別的品牌可能是規(guī)定要一個(gè)系列一個(gè)系列的拿貨，但斯乃納是允許完全隨意的拿貨的，“就一個(gè)款式也行，一個(gè)顏色也行，看不中的不拿都可以。” 彭新寧對記者說，就是因?yàn)檫@種“開明”的方式，另許多客戶都放下心來跟他們合作。
    04年接手武漢辦事處的時(shí)候，彭新寧的第一件事情就是開發(fā)新市場，除了省會城市以外，他還開拓了江西上饒、九江等城市，雖然經(jīng)濟(jì)不是特別發(fā)達(dá)，但是發(fā)展空間很大，彭新寧正是看到了這一點(diǎn)，才做出了前者沒有做到的成績。
    剛做辦事處經(jīng)理的時(shí)候，彭新寧就提出要把斯乃納打入新世界百貨，他當(dāng)時(shí)說了一句話：就我們產(chǎn)品的定位來說，不進(jìn)新世界百貨就等于沒有進(jìn)入武漢市場。公司接納了他的建議，結(jié)果證明他是對的。去年全年，斯乃納在武漢廣場的成績是52萬，而剛剛在新世界百貨上柜就創(chuàng)造出了48萬的好成績。彭新寧說：最重要的是定位，我們把產(chǎn)品定位為中高檔，就必須要進(jìn)一流的商場，武漢不缺有錢的人。
    彭新寧是在2004年9月份接手武漢辦事處的，前8個(gè)月，總共的銷售額是80萬，而從他接手的9月到年底，竟然創(chuàng)造了100萬元的銷售額，到了2005年，全年成績高達(dá)310萬，不能不叫人贊嘆他那份非凡的創(chuàng)造力。
    三
    彭新寧說，打造產(chǎn)品形象是非常重要的一步，現(xiàn)在的人們越來越注重品牌，產(chǎn)品形象打出去了就等于成功了一大半。彭新寧是拒絕把自己的產(chǎn)品和別的品牌放在一起的，他說那樣看不出產(chǎn)品特點(diǎn)。于是，在斯乃納存在的武漢市的四大商場，都設(shè)有自己的專柜。他們對專柜進(jìn)行了精心的布置，“只要吸引客人拿起我們的產(chǎn)品了，就有希望了”。
    彭新寧要求所有的員工把服務(wù)放在第一位，這是最根本的保障。去年，有一位顧客拿著一雙買了將近四個(gè)月的靴子找到他說，鞋底壞了，這么貴的鞋丟了可惜。于是，彭新寧承諾將鞋返回廠家進(jìn)行修理，他的顧客，就是這樣被一個(gè)一個(gè)的網(wǎng)羅住的。這大概就是誠信的真諦所在吧。