時(shí)尚買手在歐美國(guó)家是零售業(yè)態(tài)發(fā)展到一定階段所誕生出來的一個(gè)職業(yè)，這個(gè)職業(yè)在國(guó)外一些大學(xué)里，也是一門專業(yè)，比如說在紐約時(shí)裝藝術(shù)學(xué)院。它也是近十年或者近二十年所誕生出來的學(xué)科，這個(gè)學(xué)科被稱為邊緣學(xué)科。時(shí)尚買手這個(gè)職業(yè)對(duì)買手有具體的條件要求：
第一，作為一個(gè)好的時(shí)尚買手，他應(yīng)該對(duì)時(shí)尚流行的產(chǎn)品有感覺，這個(gè)感覺肯定會(huì)包含衣著打扮，街上流行趨勢(shì)，消費(fèi)者的需求，從這些角度去了解并且對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)的運(yùn)作有一定認(rèn)識(shí)。
第二，時(shí)尚買手不僅僅是會(huì)穿著流行就可以決定一個(gè)產(chǎn)品的銷售好壞與否，他還需要懂一定的統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)。因?yàn)橘I手不是簡(jiǎn)單的把貨品訂回來，擺放好然后就能銷售出去這么簡(jiǎn)單，這需要一些經(jīng)驗(yàn)，再加上一些統(tǒng)計(jì)學(xué)的方式。
第三，一個(gè)好的買手至少應(yīng)該懂一些商品企劃方面的知識(shí)。因?yàn)樨浧酚喕貋硪院笤趺瓷县洠隙嗌�，每個(gè)季節(jié)上多少，每個(gè)產(chǎn)品的銷售周期是多少，這些問題都是他必須考慮的范疇。
第四，作為一個(gè)買手還必須懂得營(yíng)銷方面的知識(shí)。
那么培養(yǎng)一個(gè)買手是不是非常容易的事情呢？在國(guó)外，用買手最多的有幾大類企業(yè)。第一類是百貨公司，國(guó)外的很多百貨公司和企業(yè)之間是合作關(guān)系，在歐美國(guó)家的零售商，他的職責(zé)是根據(jù)商場(chǎng)的定位，根據(jù)商場(chǎng)品牌的要求，根據(jù)自己所在商圈顧客的來源，根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思路和戰(zhàn)略要求，會(huì)去主動(dòng)采購(gòu)一些品牌進(jìn)入自己的商場(chǎng)里來，并且按照自己的零售和管理要求進(jìn)行分區(qū)，以期吸引顧客對(duì)他的關(guān)注。所以說他們的很多買手就相當(dāng)于女裝有女裝的買手，男裝有男裝的買手，童裝有童裝的買手，配件和化裝品牌有其他買手，買手的分工比較細(xì)。所以說買手不僅僅只是服裝和服飾上所需要，還有其他時(shí)尚相關(guān)產(chǎn)品的采購(gòu)，所以時(shí)尚買手最早是百貨公司經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的需要產(chǎn)生的職業(yè)。
第二類是企業(yè)在全世界各地有很多經(jīng)銷商，比如阿瑪尼、FENDI、PRADA、LV等，他們?cè)谌蚋鞯囟加薪?jīng)銷商，這些代理商不是聽從于他代理品牌的總部要求來進(jìn)貨，他有自己選擇貨品的權(quán)利，這些選擇貨品的權(quán)利是如何更好的針對(duì)自己國(guó)家的實(shí)際情況、消費(fèi)水平，選擇適合的價(jià)位，適合的數(shù)量，適合的款式，適合的顏色，包括適合面料的產(chǎn)品。如何在自己的國(guó)家通過自己的渠道和終端經(jīng)營(yíng)，把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者，并最終把它銷售出去，讓企業(yè)獲利，是買手必須考慮的問題。所以說買手在這樣的企業(yè)中具有舉足輕重的地位。
一個(gè)好的買手應(yīng)該對(duì)流行產(chǎn)品，商品的設(shè)計(jì)、企劃、營(yíng)銷再到商品的統(tǒng)計(jì)學(xué)等方面有清晰地認(rèn)識(shí)。他們實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的多少，也直接關(guān)系到他在采購(gòu)過程中對(duì)商品盈利的影響，所以說買手在很多企業(yè)里是非常重要的職位，因?yàn)樗玛P(guān)當(dāng)季經(jīng)營(yíng)能力的好與壞。
在國(guó)外買手這個(gè)職位通常是一個(gè)小組，很難由一個(gè)人來決定企業(yè)的命運(yùn)。所以應(yīng)該是一個(gè)買手小組來決定企業(yè)當(dāng)季產(chǎn)品走向，同時(shí)還有其他部門的人去配合他們進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，最終由買手決定企業(yè)進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)。買手是在國(guó)外零售業(yè)態(tài)比較成熟的情況下誕生的專業(yè)職業(yè)。
下面我們?cè)僬f一下中國(guó)企業(yè)的發(fā)展，我們的零售業(yè)態(tài)和西方國(guó)家有很大的差異，中國(guó)企業(yè)基本上掌控了從產(chǎn)品研發(fā)、成衣設(shè)計(jì)、成衣加工、終端渠道拓展、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，涵蓋了整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈，這個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈在中國(guó)完全是由一個(gè)企業(yè)從頭到尾來操作。在西方國(guó)家作為一個(gè)品牌企業(yè)，他們多半是掌握產(chǎn)品研發(fā)、品牌控制和經(jīng)營(yíng)，像渠道拓展和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)以及價(jià)格管理，則完全可以交給經(jīng)銷商或者交給全球性百貨集團(tuán)的買手，無需自己再去拓展渠道。這就是中國(guó)在零售業(yè)態(tài)上和西歐國(guó)家的差異，但是在中國(guó)我們也需要買手，特別是在最近的四年里，很多企業(yè)由原先的批發(fā)慢慢轉(zhuǎn)變到專賣店經(jīng)營(yíng)，再慢慢轉(zhuǎn)變到品牌經(jīng)營(yíng)，在這個(gè)過程中很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)無論是分公司經(jīng)理，還是經(jīng)銷商，或是單店店長(zhǎng)，他們對(duì)產(chǎn)品的了解熟悉程度與否，他們訂貨對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)合程度的高與低，往往決定了一個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)水平，在這種情況下，企業(yè)關(guān)注到通訓(xùn)練，通過崗位培育，來彌補(bǔ)在產(chǎn)品的采購(gòu)和訂貨上的不足，這個(gè)時(shí)候我們UTA公司就考慮到把國(guó)際買手引進(jìn)到中國(guó)來，讓中國(guó)企業(yè)更多地掌握專業(yè)買手的經(jīng)驗(yàn)和理論，并且能夠培養(yǎng)他們?cè)谶@方面的能力。我們很多企業(yè)已經(jīng)明顯注意到，經(jīng)銷商和分公司經(jīng)理買手水平的高和低直接關(guān)系到以下幾個(gè)重要問題：
一、公司品牌在終端的延伸。品牌的延伸直接讓消費(fèi)者感受到的是產(chǎn)品，UTA公司參加過很多公司的訂貨會(huì)，并且定期給參加訂貨會(huì)的經(jīng)銷商做培訓(xùn)，在做培訓(xùn)的時(shí)候我們參觀了他們的展廳，發(fā)現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品設(shè)計(jì)的非常漂亮，顏色、系列感和主題非常明確。結(jié)果隔了3、4個(gè)月我們?nèi)チ诉@家公司的終端和經(jīng)銷商的店里，看到店里是凌亂的，而且不相關(guān)的產(chǎn)品也能搭配在一起銷售，直接反映出來的原因是，經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品，也不了解公司的設(shè)計(jì)，經(jīng)銷商按照自己的理解把貨品買回來�，F(xiàn)在產(chǎn)品的組合性越來越強(qiáng)，系列感越來越強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)流行的緊隨度越來越高，在這樣的情況下產(chǎn)品的組合性和系列感被破壞，直接影響了產(chǎn)品的銷售。是什么因素造成公司的產(chǎn)品形象跟品牌形象在終端沒有得到體現(xiàn)？主要是經(jīng)銷商跟分公司經(jīng)理或者是單店店長(zhǎng)在采購(gòu)和當(dāng)買手的過程中，他們的專業(yè)度局限了公司產(chǎn)品形象在終端的表現(xiàn)力，所以很多公司開了很多店，在店面裝修上花了很大力氣，但是我們看到能完美表現(xiàn)品牌形象的多是外國(guó)品牌，我們的終端在這方面表現(xiàn)的比較弱，主要的原因是這個(gè)環(huán)節(jié)中國(guó)缺乏專業(yè)人士。
二、經(jīng)營(yíng)庫(kù)存問題。我們研究發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商，每季的銷售額做得很高，利潤(rùn)率也做得不錯(cuò)，平均折扣價(jià)很低，但是銷售額做的很高，他們經(jīng)營(yíng)的非常好，庫(kù)存量做得很低。研究發(fā)現(xiàn)，這些客戶對(duì)產(chǎn)品本身有一個(gè)專業(yè)的認(rèn)識(shí)，他能根據(jù)自己的情況了解設(shè)計(jì)師意圖，并在采購(gòu)過程中，配合公司品牌特征，結(jié)合當(dāng)季消費(fèi)水平采購(gòu)適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的產(chǎn)品。在這樣的情況下，庫(kù)存在采購(gòu)過程中得到有效控制。作為一個(gè)好的買手，是能夠根據(jù)商品企劃銷售的特征，根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)到貨要求，有預(yù)見性的定購(gòu)適合銷售并且能夠帶來高利潤(rùn)回報(bào)的產(chǎn)品，并且能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)哪些流行的款式和哪種系列的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬軌驇礓N售快速增長(zhǎng)。但是具有這種能力的經(jīng)銷商非常少。
所以說買手的專業(yè)訓(xùn)練就是要把更多地經(jīng)銷商訓(xùn)練成一個(gè)專業(yè)人士，以期提高整體的經(jīng)銷商、分公司和普通行業(yè)的平均水平和能力，所以說買手對(duì)他們是非常重要的一個(gè)課程，對(duì)降低庫(kù)存和提升經(jīng)營(yíng)水平有直接幫助。
三、專業(yè)課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)。UTA公司在引進(jìn)國(guó)外課程的時(shí)候，已經(jīng)考慮到兩種國(guó)家不同的零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和不同的現(xiàn)狀，所以我們對(duì)課程作了非常大的調(diào)整，希望這些課程能夠給中國(guó)服裝企業(yè)培養(yǎng)買手和在提高經(jīng)營(yíng)水平上帶來直接幫助。中國(guó)服裝行業(yè)未來想要發(fā)展，我認(rèn)為需要在專業(yè)人才塑造上下很大的功夫，以提高整個(gè)行業(yè)水平。特別是以下四個(gè)重要的專業(yè)課程商品企劃、VMD、時(shí)尚買手、店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練。
1、商品企劃。沒有商品企劃的企業(yè)是沒有能力滿足市場(chǎng)需要的，比如說銷售旺季的時(shí)候貨品跟不上，銷售淡季的時(shí)候貨品卻銷售不出去，過度的貨品積壓。沒有商品企劃，如何去根據(jù)終端來調(diào)配公司的資源，所以說這個(gè)專業(yè)中國(guó)服裝企業(yè)未來必須要具備。
2、VMD。一個(gè)公司沒有商品的形象，一個(gè)商品的形象如何通過終端去表現(xiàn)出來。消費(fèi)者永遠(yuǎn)相信自己眼睛看到的東西。
3、時(shí)尚買手。經(jīng)銷商是買手，老板是買手，公司的營(yíng)銷經(jīng)理是買手，單店店長(zhǎng)是買手，畢竟設(shè)計(jì)師離市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，能夠決定市場(chǎng)中消費(fèi)者需求的一定是在一線的或者是直接從事銷售的，或者是負(fù)責(zé)這方面工作的人員，他們?nèi)绾伟言O(shè)計(jì)師理念和公司要求去接軌，我認(rèn)為需要一些專業(yè)的訓(xùn)練。
4、專業(yè)化店長(zhǎng)的訓(xùn)練和導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練。現(xiàn)在的專業(yè)化店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)和以前不一樣了。很多企業(yè)需要一些職業(yè)化的店長(zhǎng)，通過訓(xùn)練他們能夠具備專業(yè)的管理能力，推銷技巧，以及一定的采購(gòu)水平和商品陳列能力。所以我們認(rèn)為在今后的10年里面，中國(guó)的整個(gè)服飾產(chǎn)業(yè)最需要的就是這四大專業(yè)人才，而歐美國(guó)家的這四大專業(yè)人才是企業(yè)成長(zhǎng)的核心人才動(dòng)力。
UTA公司鎖定這四大專業(yè)人才，花巨資從國(guó)外翻譯和整理相關(guān)資料，并且邀請(qǐng)重量級(jí)專家來傳授這種系統(tǒng)化課程，在這種傳授過程中UTA已經(jīng)形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特色的完整的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)體系，這種知識(shí)框架對(duì)于提升整個(gè)中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)來說會(huì)起到功不可沒的作用。
