大型服裝連鎖銷售企業(yè)ITAT集團，從2004年9月份第一家分店開設(shè)，到2006年10月8日，短短兩年時間，以飛快的速度在全國開設(shè)了200家直營分店，在各地擁有固定會員130萬人。按照ITAT集團的發(fā)展規(guī)劃，到2006年底，ITAT集團將在全國開設(shè)分店400家。ITAT如此快速進入服裝專業(yè)營銷領(lǐng)域，且以會員機制建立了穩(wěn)定的消費群體，其秘密武器是什么？
解密一：開創(chuàng)服裝連鎖直銷新模式
推開ITAT深圳總部的大門，在ITAT集團寬大的會議室內(nèi)墻壁上，可看到一幅巨大的中國地圖。只見在中國遼闊的版圖上，從東北到華北，從華東到華南，從內(nèi)蒙到新疆，凡是中心城市都插上了小紅旗。這里的負責(zé)人告訴記者，那是ITAT直營分店的分布點。目前ITAT每在一座城市開店，便會在版圖上插上一面小紅旗。按照目前的速度，到2008年ITAT在全國發(fā)展還會擴大一倍。
隨后，記者來到了位于地王大廈三樓的ITAT國際品牌服裝會員店。這家作為ITAT在全國開業(yè)的第一家形象店，不僅成功推出了服裝營銷的全新商業(yè)模式，也積累了豐富的會員連鎖直銷經(jīng)驗。其運作模式在全國得到了迅速推廣。
關(guān)于ITAT創(chuàng)新推出服裝銷售全新商業(yè)模式的由來，ITAT集團負責(zé)人如此回答了記者的提問：服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段，必須開創(chuàng)專業(yè)服裝零售新路，用一套比較完善的操作體系，以一種全新的業(yè)態(tài)模式，來實現(xiàn)服裝產(chǎn)業(yè)化、市場化的革命。
該負責(zé)人指出，中國的服裝行業(yè)整體來說目前還處于整合、提升階段。經(jīng)過業(yè)內(nèi)人士多年努力，在紡織、水洗、設(shè)計、制造、生產(chǎn)工藝等方面，基本達到國際先進水平，造就了目前國內(nèi)服裝業(yè)蓬勃發(fā)展的興盛局面。但由于門檻低，眾多民營資本涌入，形成一些小企業(yè)間惡性競爭，款式抄襲，在一定程度上阻礙了行業(yè)的發(fā)展。在終端市場銷售方面，一般廠家通過批發(fā)、代理、商場專柜、專賣店等形式進行銷售，但每一種形式都會受制于人，市場出現(xiàn)一些不規(guī)范行為，影響了品牌運作。目前，我國服裝行業(yè)最急于解決的就是終端銷售這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
ITAT正是瞄準品牌服裝市場營銷這一關(guān)鍵性問題，大膽創(chuàng)新，提出了走專業(yè)服裝零售路線，游走于服裝行業(yè)和零售行業(yè)之間，用一套比較完善的操作體系，以一種全新的業(yè)態(tài)模式，實現(xiàn)品牌服裝營銷的一場革命。ITAT這種集合多品牌的專業(yè)賣場一出現(xiàn)，便受到了廠家的歡迎。ITAT不僅為眾多的廠商解決了終端銷售問題，受到業(yè)內(nèi)的歡迎和肯定，也受到了大眾消費者的歡迎。這是行業(yè)細化分工的一種必然，正受到越來越多人的重視。
解密二：靠速度取勝
剛剛過去的國慶黃金周，是ITAT在全國開店的高峰期。僅10月1日至10月8日，ITAT在深圳和國內(nèi)部分城市連續(xù)開店幾十家，成為國慶黃金周服裝業(yè)一大亮點。面對如此大規(guī)模、快速度發(fā)展，ITAT集團負責(zé)人指出，零售行業(yè)沒有可以持續(xù)利用的核心技術(shù)，依靠的是企業(yè)對市場的把握和內(nèi)部管理上的從容。作為一種新型業(yè)態(tài)的先行者，要依靠規(guī)模取勝市場。所以，銷售網(wǎng)絡(luò)的擴張成為目前ITAT制勝的必要條件。對于目前開設(shè)到200家分店的規(guī)模，建立在切實可行的基礎(chǔ)上，從資金、人才到貨物、電子管理平臺等各個方面，他們都做好充足準備。接下來ITAT將對品牌進行提升和整合，并對市場進行培育。
解密三：與高端合作商共同創(chuàng)富
ITAT迅速擴張，還有其更厲害的秘密武器：那就是與業(yè)主、供應(yīng)商締結(jié)銷售同盟，把三方聯(lián)合起來，組成“鐵三角”，以一定百分比的收益作為回報，共同承擔(dān)一定的風(fēng)險，也共同分享擴大規(guī)模所帶來的回報。因此，ITAT的營運成本遠遠低于傳統(tǒng)商業(yè)模式，它使ITAT的連鎖會員店網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)了短時間內(nèi)的迅速擴張。所以，ITAT發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)突破現(xiàn)有的連鎖經(jīng)營模式，超前的創(chuàng)意主題將會員制消費、大型服裝超市、一站式購物及時尚、休閑、品牌文化等因素集合在一起，共同構(gòu)筑了一種嶄新的業(yè)態(tài)模式。ITAT的發(fā)展已經(jīng)引起大的品牌生產(chǎn)商、國際性零售巨頭和各地業(yè)主的關(guān)注，國外一些著名基金也與他們接洽合作事宜。
解密四：會員制銷售打破行業(yè)暴利
在位于地王商業(yè)樓三樓的ITAT分店和振華路的ITAT旗艦店，據(jù)稱是ITAT銷售最好的門店。里面涉及的服裝品牌100多個，均為二三線品牌。所有商品都有零售價和會員價，會員價基本為零售價的7折或更低。據(jù)介紹，只需繳納一定的費用并填寫簡單的資料就可以加入會員，而會員分幾個等級，價格最低的為有效期兩年的30元藍卡，其他的為100元的團體卡和198元的親情卡等，最高的為1000元的終身會員卡。
據(jù)介紹，ITAT的各種會員卡在消費時價格沒有區(qū)別，主要區(qū)別在于他們完善的售后服務(wù)，依據(jù)不同級別的會員卡，能夠為會員提供不同的增值服務(wù)。
據(jù)集團總部高層管理人員介紹，目前服裝市場魚龍混雜，價格混亂。ITAT的目的就是要打破這種局面。他們依靠龐大的全國性直銷網(wǎng)絡(luò)，采用直接向廠家下訂單的團購方式，減少中間商環(huán)節(jié)，降低成本，給消費者最實惠的價格，同時運用會員制銷售方式吸引回頭客，并與“業(yè)主”和“供應(yīng)商”結(jié)盟，形成利潤與風(fēng)險共擔(dān)的“鐵三角”關(guān)系。通過以上種種方式，形成獨有的“ITAT模式”。
解密五：以規(guī)模尋求發(fā)展空間
面對激烈的市場競爭，如何保證產(chǎn)品為國際品牌，又能維持“打破暴利”的低價位？ITAT集團負責(zé)人表示，在零售市場方面，中國市場太大，誰也沒有能力做到一統(tǒng)市場，因此目前零售業(yè)市場呈現(xiàn)出地方割據(jù)的局面，也導(dǎo)致零售市場的利潤空間越來越小。ITAT作為服裝行業(yè)專業(yè)化分工中的一個環(huán)節(jié)，本身沒有可操控的硬件核心技術(shù)，在服裝零售領(lǐng)域要得到發(fā)展，必須要在規(guī)模發(fā)展上去尋求發(fā)展空間。
ITAT集團股東的合作投資高達10億港元，旗下控股公司還擁有100多個來自意、法、英、美等國家和地區(qū)的品牌商標。同時，在經(jīng)營過程中選擇二三線商圈位置，以與業(yè)主扣點合作進駐超市、高級商業(yè)樓宇和大型百貨等幾種途徑，降低投資成本，通過ITAT、業(yè)主、廠家三方共同讓利給消費者。內(nèi)部管理采取先進的ERP－POS、物流和電子防盜系統(tǒng)，可以迅速了解市場行情、完成快速分析及結(jié)算，并實現(xiàn)了遠程現(xiàn)場管理。針對零售業(yè)人員密集型的特點，ITAT集團自己設(shè)立了培訓(xùn)學(xué)校，并聘請專業(yè)的服裝業(yè)和零售業(yè)資深人士給員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證了快速擴張的人員需求與儲備。 |
