雖然第一個(gè)月投入得多沒(méi)賺錢，周老板為何還笑得那么燦爛？關(guān)鍵是她找出了原因：其一是門口的工地尚未完工，加上租金偏高所致;其二是開(kāi)業(yè)時(shí)間錯(cuò)過(guò)了“學(xué)校消費(fèi)的季節(jié)性”。但她的市口優(yōu)勢(shì)和從商經(jīng)歷，足以興店，如此，盈利就只是時(shí)間問(wèn)題了。
周玉英的收銀臺(tái)前，粘貼著六七幅色彩斑斕、形態(tài)可掬的卡通烤畫，周玉英說(shuō)，這都是自己7歲兒子的“杰作”。其實(shí)，加盟復(fù)旦開(kāi)圓文化信息公司的“開(kāi)圓卡通樂(lè)園”，周玉英很大程度上就是為了給兒子創(chuàng)造一個(gè)好玩的地方。只是沒(méi)有想到，生意也就這樣慢慢地做起來(lái)了。
獨(dú)門經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)
30歲不到的周玉英是土生土長(zhǎng)的南匯“本地人”。結(jié)婚比同齡人早，經(jīng)營(yíng)的腦瓜似乎也比同齡的女孩開(kāi)竅得早。早在幾年前，當(dāng)她還在市區(qū)一家開(kāi)發(fā)公司做營(yíng)銷員的時(shí)候，就從每天查電話簿、向一個(gè)個(gè)準(zhǔn)客戶發(fā)出定單的枯燥“工作”里軋出了做生意的門道：做生意講究的是一個(gè)信息的對(duì)稱，正如俗話所說(shuō)，買瓜的得找能到賣瓜的，如果我手上有信息源，那買瓜的和賣瓜的還不都得找上我呀。
一直以來(lái)，周玉英始終在留心著各種適合在家鄉(xiāng)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會(huì)： “自己是從南匯出來(lái)的，總還是要回去的，再說(shuō)，現(xiàn)在郊縣的發(fā)展剛剛開(kāi)始‘起蓬頭’，惠南鎮(zhèn)的商業(yè)中心鎮(zhèn)建設(shè)，蘆潮港的航運(yùn)港及新鎮(zhèn)規(guī)劃等正孕育著無(wú)數(shù)的商機(jī)，如能搶得一條先行的跑道，成功的機(jī)會(huì)無(wú)疑就會(huì)大了很多。”
商業(yè)靈感的觸發(fā)有時(shí)是很偶然的。今年春節(jié)前，她將兒子從南匯接來(lái)市區(qū)玩，帶著孩子逛街總離不開(kāi)各種童裝店、玩具店，看著好動(dòng)的兒子坐在港匯廣場(chǎng)、太平洋百貨的“開(kāi)圓卡通樂(lè)園”里很認(rèn)真地畫著沙畫、烤畫，和其他小朋友一起合作搭建起形態(tài)各異的拼版建筑，玩得十分的專注和投入，做母親的她在一旁看著，心里不由一動(dòng)，莫非這就是一件好生意？再問(wèn)一問(wèn)兒子為什么喜歡這些游戲，“伲南匯根本沒(méi)有這么好玩的地方！”兒子的回答更讓她欣喜不已，就沖著這一塊市場(chǎng)空白，也值得做一回嘗試呀！事實(shí)上，卡通樂(lè)園里各種參與性極強(qiáng)的益智玩具，和絡(luò)驛不絕的消費(fèi)人群已經(jīng)讓周玉英有了主張。
數(shù)天后，她來(lái)到了開(kāi)圓卡通樂(lè)園的“主辦方”━━復(fù)旦開(kāi)圓文化信息有限公司，直接提出了加盟經(jīng)營(yíng)的請(qǐng)求。對(duì)于沒(méi)有一點(diǎn)兒童產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷的周玉英，公司方面開(kāi)始有些顧慮，擔(dān)心她做不好這一行，但拗不過(guò)周玉英的堅(jiān)決，公司最終還是決定“扶”周玉英“上馬”。
圈子里“釣”生意
周玉英的店鋪開(kāi)在與惠南鎮(zhèn)新辟的步行街相交的一條小馬路上，到南匯后，筆者拿著地址繞著步行街邊走邊問(wèn)，足足費(fèi)了半個(gè)多小時(shí)才找到這間躲在一邊的店鋪。門前是一條尚未完工的爛泥路，對(duì)面工地上“造樓”的聲勢(shì)十分浩大，過(guò)往的行人和鄰近的步行街相比幾有天壤之別，很奇怪周玉英為什么會(huì)選了這么個(gè)“妖”的地方來(lái)做“樂(lè)園”？
“到下午三四點(diǎn)鐘以后，你就能軋出苗頭來(lái)了！”周玉英故意賣了個(gè)關(guān)子。筆者正費(fèi)思量，卻看見(jiàn)有三三兩兩的小朋友牽著爺爺奶奶的手魚(yú)貫而入。原來(lái)附近有兩所幼兒園、一所小學(xué)，再遠(yuǎn)一點(diǎn)還有一所中學(xué)，“開(kāi)圓卡通樂(lè)園”門前的這條道兒正是學(xué)生們上學(xué)放學(xué)的必經(jīng)之路，將店鋪設(shè)在“要道”上，原來(lái)是為了截留客源呀。
“做生意，商圈的選擇很重要，你要清楚地了解你的目標(biāo)客戶并盡可能地貼近他們，這樣才能有穩(wěn)定的客源保證。”周玉英分析得頭頭是道。就在她的店鋪不遠(yuǎn)處，拐一個(gè)彎，也有一間鋪?zhàn)樱娣e相仿，租金卻只有現(xiàn)在的一半，權(quán)衡了很多，周玉英最終還是選擇了現(xiàn)在的這間店鋪，租金再便宜，沒(méi)有生意還是白搭。
緊挨著惠南鎮(zhèn)上人氣最鼎盛的商業(yè)步行街，周玉英知道如何利用輻射優(yōu)勢(shì)來(lái)招徠自己的生意。每逢雙休日，周玉英會(huì)帶幾十張沙畫紙到步行街上去，看到小朋友就問(wèn)：畫過(guò)沙畫沒(méi)有？很多小朋友就這樣被吸引到了店里來(lái)。畫紙是送的，沙畫顏料卻是要買的，2元一份，生意雖不大，但店里的人氣卻慢慢地充盈起來(lái)。“很多時(shí)候，這些小顧客會(huì)附帶著買走一些玩具，店里進(jìn)的3套價(jià)格在200元左右的益智玩具有1套就是在這樣的氛圍下出手的。”周玉英這樣說(shuō)。
周玉英顯然是一位“做圈”的高手，她甚至還將“圈兒”套到了朋友身上。小店剛開(kāi)張，知名度有限，為盡快形成自己的消費(fèi)群，周玉英想到了自己朋友。“我的朋友們和我年紀(jì)相仿，孩子也差不多大小，五六歲的年紀(jì)，正是我要爭(zhēng)取的中堅(jiān)消費(fèi)群。”好在朋友們都鼎力相助，常常帶著孩子來(lái)“照應(yīng)”周玉英的卡通樂(lè)園，一來(lái)二去熟悉了，一些小朋友有時(shí)甚至自己帶著一群小伙伴來(lái)玩，開(kāi)圓卡通樂(lè)園在惠南鎮(zhèn)上漸漸地小有名聲。
賺錢功夫在店外
一直打算將“卡通樂(lè)園”當(dāng)作自己事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)的周玉英琢磨著怎樣可以開(kāi)出一條新的銷售渠道來(lái)。這一回，周玉英動(dòng)的是附近幼兒園和小學(xué)的腦筋。開(kāi)圓卡通的很多產(chǎn)品其實(shí)就是針對(duì)幼教的，比如幼兒智力拼圖、教育磁板、折紙、建造模型等等都是學(xué)校美勞課常用的“工具”，如果將這些產(chǎn)品“打”進(jìn)校園，那產(chǎn)品的銷售空間可就大了。
想到了，但做起來(lái)卻并非是件容易的事。
“想要做學(xué)校生意的商家有很多，開(kāi)圓卡通盡管有品牌的優(yōu)勢(shì)，但其相對(duì)較高的價(jià)格對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)卻是一道坎兒，如今誰(shuí)都懂得貨比三家，價(jià)格低的產(chǎn)品多少能賺些便宜。”另一個(gè)讓周玉英頭痛的事是，學(xué)校消費(fèi)也有季節(jié)性的特征，一般在寒暑假時(shí)預(yù)訂貨，開(kāi)學(xué)之后再送貨結(jié)賬，周玉英的“卡通樂(lè)園”2月底才開(kāi)的張，顯然已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了產(chǎn)品推銷的最佳時(shí)機(jī)。
難，并非沒(méi)有機(jī)會(huì)。周玉英了解自己所加盟的“開(kāi)圓卡通”是一家有著濃厚文化背景的企業(yè)，她想到了用“文化”策略來(lái)“擠”進(jìn)校園。周玉英拿著辟有開(kāi)圓卡通聯(lián)辦專欄的刊物和央視正在熱播的開(kāi)圓卡通DVD，開(kāi)始一家一家地跑學(xué)校、幼兒園，同時(shí)她還根據(jù)公司所提供的廣告，選擇出了幾十件針對(duì)幼教的益智產(chǎn)品，專門設(shè)計(jì)和印制了一批產(chǎn)品目錄送給所拜訪的各所學(xué)校。
“開(kāi)始的時(shí)候，人家會(huì)在價(jià)格上和你斤斤計(jì)較，隨著自己推廣的深入，漸漸地，學(xué)校會(huì)嘗試性地預(yù)訂一點(diǎn)產(chǎn)品，雖然不多，但畢竟有了一個(gè)開(kāi)頭，相信只要這樣繼續(xù)下去，市場(chǎng)終會(huì)慢慢打開(kāi)的。”做生意，周玉英似有一套。
周玉英的“開(kāi)圓卡通樂(lè)園”開(kāi)張一個(gè)多月了，筆者要她盤算一下經(jīng)營(yíng)狀況，她想了想說(shuō)，現(xiàn)在還很難衡量，如果算起來(lái)，這頭一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)肯定是虧本的，畢竟租金、加盟費(fèi)用、進(jìn)貨成本和裝修費(fèi)用等等都要攤上去，而小店的運(yùn)作才剛剛開(kāi)始，很多經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)還在隨市場(chǎng)的變化而作相應(yīng)的調(diào)整，所以將所有的成本攤成了一年，估計(jì)大概半年以后可以保持收支平衡，10個(gè)月后可以產(chǎn)生盈利。
也許正因?yàn)橛辛诉@一份平和的心境，使得周玉英能夠如此平靜地面對(duì)財(cái)務(wù)賬本上出現(xiàn)的赤字，臉上依舊掛著燦爛的笑容�！ �
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風(fēng)險(xiǎn)提示
盡管做生意賺小孩的錢與賺女人的錢同樣“錢程”遠(yuǎn)大，但同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。畢竟沙畫、卡通之類市場(chǎng)上已有不少人在做，關(guān)鍵是做出特色和個(gè)性。所以，做類似開(kāi)圓卡通樂(lè)園這樣的行業(yè)，如果不具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和條件，成功的幾率也會(huì)打折扣。周玉英的卡通樂(lè)園開(kāi)業(yè)首月經(jīng)營(yíng)仍處在虧損狀態(tài)，這本身倒是正常情況，只要經(jīng)營(yíng)策略得當(dāng)，隨著“樂(lè)園”被孩子和家長(zhǎng)越來(lái)越認(rèn)同，相信盈利不久就會(huì)到來(lái)。不過(guò)，后來(lái)者如有興趣效仿，以下幾點(diǎn)是應(yīng)該好好把握的：首先，個(gè)人最好具備商業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的知識(shí)，像周玉英這樣有過(guò)一定的工作經(jīng)歷最好，如有過(guò)幼兒教育的經(jīng)歷或知識(shí)則更好。當(dāng)然，自己有孩子，愛(ài)孩子，了解孩子的心理，也同樣能為你的經(jīng)營(yíng)提供支持。相反，如果商業(yè)經(jīng)營(yíng)和幼教方面的知識(shí)都是空白，還是先補(bǔ)上這一課后再上馬也不遲。其次，選址占位要準(zhǔn)，店鋪周邊應(yīng)具備一定量的目標(biāo)客戶，學(xué)校、幼兒園及人流量大的商業(yè)中心區(qū)域是首選。同時(shí)應(yīng)注意控制店鋪的租金支出水平與吸引目標(biāo)顧客關(guān)注度之間的關(guān)系，租金是成本支出的重要一塊，租金如果過(guò)高，收回成本的難度就大，所以要盡量控制;但一味追求租金低，吸引不來(lái)顧客，則更是下下策�？傊�，沒(méi)有好的店址，可能會(huì)成為影響日后的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的第一因素，所以選址的要訣是“慎重、慎重、再慎重”。
