在決定自己干之前，我已經(jīng)在服裝市場的第一線摸爬滾打了5個(gè)年頭。雖然它是一個(gè)相對成熟的行業(yè)，競爭激烈，但在我所在的云州市，一方面我感覺自己在進(jìn)貨渠道上有優(yōu)勢，另一方面，云州市消費(fèi)水平相對較高，服裝市場增長的勢頭比較強(qiáng)勁；最后，經(jīng)營服裝進(jìn)入的門檻比較低，當(dāng)時(shí)我只有1．5萬元，剛剛能夠買一臺筆記本電腦。很快，我便從廣州嘗試著進(jìn)了第一批貨。
我的如意算盤是直接向云州市經(jīng)銷服裝的商戶聯(lián)系，轉(zhuǎn)手把貨出倉。他們卻讓我“熱臉蛋貼了冷屁股”。因?yàn)楹芏嘧隽闶鄣纳啼仦榱艘?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取的是“少量、多款式”的進(jìn)貨方式，而我為了降低進(jìn)貨價(jià)，采取的是“少款式、大量”的辦法，勒緊褲帶進(jìn)了幾個(gè)品種，每個(gè)品種都有上百件，而我的價(jià)格優(yōu)勢又不足以彌補(bǔ)他們所冒的風(fēng)險(xiǎn)。
一個(gè)星期我都在拼命尋找下游經(jīng)銷商，但是收效甚微。創(chuàng)業(yè)初始便陷入這樣一個(gè)尷尬的境地，讓我迷茫、痛苦、焦慮。一連幾天我吃不下睡不著，看著堆放在房子里的服裝，心理像燒著一鍋沸騰的水，呼哧呼哧地冒著熱氣。
鐵打的影院流動的車
既然現(xiàn)實(shí)不能讓我面對經(jīng)銷商當(dāng)“二傳手”，那我只能直接上去當(dāng)“主攻手”了，而且還必須是巧撥千斤的“主攻手”。
根據(jù)我的長期觀察和了解，云州市的老百姓有三個(gè)比較突出的消費(fèi)心理：一是湊熱鬧，遇到趕集天，就是擺個(gè)象棋攤，周圍也是里三圈外三圈；二是盲從，王大媽買的XX牌電視機(jī)圖像清晰，這消息就像長了翅膀，隔了山路十八彎的李翠花都會認(rèn)準(zhǔn) XX牌電視好；三是圖小便宜，打折銷售準(zhǔn)管用，不管你是降價(jià)一角錢還是“大出血”、“跳樓價(jià)”，肯定有大批人圍著你討價(jià)還價(jià)。這也客觀上驗(yàn)證了某廣告大師的一句名言：“這世上沒有比降價(jià)二字更可靠的忠誠消費(fèi)者！”
經(jīng)過幾晝夜的苦思冥想，我導(dǎo)演了一處“車廂賣衣”的好戲。
首先，我聯(lián)系一輛中型鐵皮車——司機(jī)是我的朋友，以兩頓飯的成本搞掂——把車廂外面刷成白色，用紅色墨水寫上很蹩腳的幾個(gè)毛筆字：“三折清倉”、“一件不留”。
其次，我找到一家相對較冷落的影院，提出聯(lián)合促銷的方案：我利用影院的空地作“車廂銷售”，顧客買滿100元衣物贈送10元的電影門票一張。此舉一箭三雕，既解決了我的場地，又為這個(gè)影院吸引來人氣，還是一個(gè)云州市當(dāng)時(shí)最具文化意義的促銷活動。影院方對我的方案欣然接受，并制作了一張促銷橫幅和幾十張海報(bào)，大造聲勢。
最后，為了增加宣傳效果，在活動的前一天，我和朋友開著那輛鐵皮車在云州城用高音喇叭大街小巷去喊，喊得我嗓子都快冒煙了。
有付出就有回報(bào)。第二天的場景讓我欣喜若狂，不少人都湊滿買100元的貨，在一天內(nèi)，我首批進(jìn)貨全部變現(xiàn)出手。
善用支點(diǎn)
過年的時(shí)候是服裝消費(fèi)的高峰期。通過將近一年的周轉(zhuǎn)，我結(jié)束了“游擊”銷售，開了家“風(fēng)雪夜歸人”服裝店。新店開張，最要緊的便是迅速打開知名度，正在我為此大傷腦筋時(shí)，在市政府工作的一位朋友告訴我一則消息：“臘月二十七，市里將有一場慶賀新春的演出。”真是瞌睡遇到枕頭。我決定抓住這個(gè)機(jī)會，擴(kuò)大自己的宣傳。
通過朋友介紹，我認(rèn)識了市長秘書李光——沒想到我們居然還是同鄉(xiāng)。李秘書是這場演出的籌備領(lǐng)導(dǎo)之一。當(dāng)我向他談到做生意的不容易時(shí)，他也發(fā)出感慨：政府官員有政府官員的難處；平民百姓有平民百姓的難處；做生意有做生意的難處；當(dāng)廠長有當(dāng)廠長的難處。原來，市里最近又有一家企業(yè)破產(chǎn)，增加了400多名下崗人員，市里正在為創(chuàng)造再就業(yè)機(jī)會而殫精竭慮。
“首要的是下崗人員觀念的更新。只要他們觀念變了，自己去自立、自己去找飯碗，事情就好辦多了。”我深有感觸地說。
“現(xiàn)在市里面也想在這方面有所突破。以前搞的那些成效都不大。”透過李秘書說話的語氣，他顯然沒料到我有這樣的政治覺悟。
“可以和新春演出聯(lián)系起來�。�”我不失時(shí)機(jī)地拋出自己的點(diǎn)子，“比如增加一個(gè)節(jié)目，挑選一些下崗女工來場時(shí)裝秀之類的，表現(xiàn)她們自信樂觀的精神面貌，引導(dǎo)下崗人員積極自立。”
必須承認(rèn)，通過我的公關(guān)活動，李秘書對這個(gè)主意有點(diǎn)動心，他讓我先準(zhǔn)備一下，然后找個(gè)時(shí)間再具體定奪。
隨后是一連串拉鋸式的溝通、探討、商量、研究，我終于為自己贏得了一個(gè)表現(xiàn)的支點(diǎn)。又經(jīng)過一連串拉鋸式的挑選、培訓(xùn)、演練、彩排，我終于利用這個(gè)支點(diǎn)撐起了整臺新春演出的亮點(diǎn)。
那次“下崗女工端莊時(shí)裝秀”活動，引發(fā)了云州市媒體關(guān)于下崗人員如何再就業(yè)的大討論，我的“風(fēng)雪夜歸人”服裝店也因此聲名大振。晚報(bào)的一篇報(bào)道更是為我總結(jié)了“自信的女人最美麗”這樣一個(gè)品牌內(nèi)涵，搞得我至今都覺得很不好意思。 |
