在人們忽略的地方——新疆，出現(xiàn)了一個毛巾廠——烏魯木齊市天天見日用品廠。所在地遠離發(fā)達的東部市場，招商宣傳沒有東部商人經(jīng)驗豐富、花樣百出，它生產(chǎn)出的生態(tài)纖維“節(jié)能”毛巾，能走出相對閉塞的西部，和其他同行搶占全國市場嗎？
創(chuàng)業(yè)者劉昭豹一語道破：“地處新疆，資源優(yōu)勢和市場弊端并存，而我的成功就是充分利用本地資源優(yōu)勢，同時全方位彌補遠離東部市場的不足！”
利用本地資源優(yōu)勢
“節(jié)能”毛巾質(zhì)高價低
開拓市場的前提必然是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。在同行業(yè)一窩蜂似的涌入，大張旗鼓地宣傳招商時，劉昭豹卻默默地在質(zhì)量上下功夫。他推出的“佳美特”生態(tài)纖維節(jié)能毛巾，選用多種天然植物作為基本原料，經(jīng)過特殊技術(shù)和工藝加工生產(chǎn)，整個過程中沒有任何化學成分。生態(tài)纖維耐日光、抗蟲蛀、耐熱、耐化學藥品、耐溶劑、耐霉菌，它還具有極強的排油去污能力，即使是把菜油、醬油、醋等之類的污漬倒在毛巾上，用自來水沖洗一會兒即可干凈如初。說它節(jié)能是因為，用天然纖維加工成的毛巾不但具有天然的抗菌保健、清除異味的功能，還具備獨特的天然自清自潔功能以及自身不沾油污的特性，不需要任何洗滌劑和漂白劑，只在清水中就可以輕松地洗掉上面的油污，這就可以讓我們節(jié)約大量的水、清潔用品、還節(jié)約了清洗毛巾所花費的時間，可稱得上是一款節(jié)能型毛巾。而且，產(chǎn)品全部采用段檔、提花、繡花工藝，勝于市面大部分普通平織、一色的木質(zhì)毛巾。實實在在的效果、優(yōu)秀的質(zhì)量、精美的包裝使他推出的生態(tài)纖維節(jié)能毛巾格外受歡迎。
冤家路窄，別人都不愿意招商時和同行撞車，可劉昭豹卻恰恰相反。他的第一炮就是在同行大張旗鼓的宣傳下打響的。一個媒體上，覆蓋同一片市場，同類產(chǎn)品同時推出，無論從資金實力還是宣傳規(guī)模上，劉昭豹都明顯處于下風�？善漠a(chǎn)品賣得最好！就因為質(zhì)量，投資者往往是拿到了幾家的樣品，親自試用。一比較，結(jié)果就出來了，劉昭豹的毛巾不僅效果好，而且由于地處新疆，壓縮了原料、人工等成本，使毛巾價格明顯低于同行，誰不優(yōu)先選擇他的產(chǎn)品呢？
三大舉措彌補地域不足
構(gòu)架全國銷售網(wǎng)
為了彌補新疆遠離東部市場的不足，劉昭豹陸續(xù)制定實施了幾個策略。
首先，施行會員經(jīng)銷制，穩(wěn)住初次合作的經(jīng)銷商，并發(fā)展成長期客戶。劉昭豹把產(chǎn)品價格定位在大眾都能消費起的水平，在招商策略上大膽創(chuàng)新，銷售實行會員制。無論是經(jīng)銷商還是代理商，只要從第一天購貨開始，對方便成為該廠的會員，所銷售的產(chǎn)品均能得到不同額度的返利，進貨量越大返利越高，讓更多更持久的獲利穩(wěn)住初次合作者。
其次，在新疆之外設立2個倉儲貨物中轉(zhuǎn)站。在多年的經(jīng)營中，劉昭豹深知經(jīng)銷商們在進貨時，速度所帶來的時間優(yōu)勢非常重要。如果給全國各地客商的貨，統(tǒng)一由新疆發(fā)出，運輸上會占用很寶貴的時間，不僅放慢了搶占市場的速度，還影響了經(jīng)銷商的對該產(chǎn)品信心。這一點，和北京、湖南等地的同行相比，劉昭豹處于劣勢。為了扭轉(zhuǎn)不利，他相繼在河北石家莊和江蘇南京成立兩個倉儲貨物中轉(zhuǎn)站。分別派駐人員駐守，將新疆接到的訂貨單按地域劃分給最近的中轉(zhuǎn)站。這樣，新疆、石家莊、南京，形成了西、北、東三角覆蓋的網(wǎng)絡，大大縮短了貨物運輸時間，為搶占市場爭取了時間優(yōu)勢。
此外，考慮到小本投資的經(jīng)銷商對貨物運費有所擔憂，他決定在不改變產(chǎn)品價格的情況下，各經(jīng)銷商進貨的運費由廠家承擔至其所在省的省會城市，這樣可以省下經(jīng)銷商一筆運費開支。劉昭豹還時刻關(guān)注初期創(chuàng)業(yè)的客戶，為了更大限度的降低初期創(chuàng)業(yè)者的風險，他制訂了詳細的退換貨制度，從而更好的解除了初期創(chuàng)業(yè)者無能力銷售的后顧之憂。讓經(jīng)銷商賺錢，這實惠的舉措贏得了經(jīng)銷商們的一致歡迎。
最后，注冊成為“阿里巴巴貿(mào)易網(wǎng)”的“誠信通”會員。什么最能突破地域限制？當然非互聯(lián)網(wǎng)莫屬。劉昭豹充分利用網(wǎng)絡資源，不僅在中國最大的貿(mào)易網(wǎng)站上發(fā)布商品信息，還申請成為了“誠信通”會員。所有誠信通會員都經(jīng)過阿里巴巴網(wǎng)站委托的上海監(jiān)測中心檢查，大大提高了他的真實性和可信性。新疆雖遠，考察不便，但很多客戶一看是阿里巴巴的誠信通會員，害怕上當受騙的客戶可以直接采用“支付寶”貨到付款的方式安全交易，也就放心無憂地選擇與他們合作了。
正是因為他時刻把經(jīng)銷商利益放在第一的作風，使得該企業(yè)在短短的三年時間里不斷發(fā)展壯大起來。2005年“佳美特”系列清潔用品被國家輕工業(yè)部評為“國家合格評定質(zhì)量信得過好產(chǎn)品”；2006年，該廠又被評為“質(zhì)量、信譽、服務AAA級會員單位”。
地址：830006烏魯木齊市錢塘江路17號 天天見日用品廠 劉昭豹
電話：0991-5815350 6234176 13999221919
網(wǎng)址：www.jmtee.com www.xjzc8.com
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