銷(xiāo)售渠道扁平化是一種趨勢(shì)，它能簡(jiǎn)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，保障產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者之間的供應(yīng)系統(tǒng)高效低損耗運(yùn)作，達(dá)到節(jié)省成本，優(yōu)化資源配置，提高營(yíng)運(yùn)效率，保障信息溝通的目的，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
在縫制機(jī)械行業(yè)中，提出要深化渠道改革，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，建立地區(qū)辦事處的縫制設(shè)備企業(yè)也越來(lái)越多。但實(shí)際上，銷(xiāo)售渠道扁平化真正運(yùn)作起來(lái)，卻困難重重。
投入與產(chǎn)出不成正比
在縫制設(shè)備行業(yè)，更多的設(shè)備廠還是選擇招代理商做市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道扁平化的主要障礙在以下幾個(gè)方面。
第一，縫機(jī)企業(yè)缺乏對(duì)終端市場(chǎng)的影響力�？p機(jī)廠家設(shè)立的地方辦事處所擁有的功能，實(shí)際僅限于為經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨。它的出現(xiàn)，并沒(méi)有給終端市場(chǎng)帶來(lái)革命性的變化。而縫機(jī)代理商與終端客戶之間，由于地域原因，有自家人的親近感，而且在之前的合作中，已經(jīng)建立了一種深厚的互信互利關(guān)系。
第二，縫機(jī)企業(yè)缺乏對(duì)地域市場(chǎng)的熟悉。對(duì)于某區(qū)域的代理商來(lái)說(shuō)，對(duì)客戶詳細(xì)情況了如指掌，這些無(wú)形資源是縫機(jī)廠家無(wú)法直接掌握的。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如此廣闊，要想取代當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)的縫機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，而啟用縫機(jī)廠家的“空降兵”，在人才儲(chǔ)備和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)方面是個(gè)不小的問(wèn)題，且這個(gè)問(wèn)題在短期內(nèi)難以解決。
第三，縫機(jī)企業(yè)缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓的成本優(yōu)勢(shì)。一個(gè)縫機(jī)代理商可以同時(shí)代理四、五個(gè)品牌，一些費(fèi)用已經(jīng)由好幾個(gè)品牌的廠家平攤了。而縫機(jī)廠家的地方辦事處，不管是做單品牌還是多品牌，費(fèi)用都由自己獨(dú)家承擔(dān)。
扁平渠道的四大軟肋
銷(xiāo)售渠道的扁平化的目的是要利用廠家的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)代理商的劣勢(shì)，通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作，更好地鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。廠家在享受與終端消費(fèi)者直接溝通便利的同時(shí)，也總是要面臨一些問(wèn)題。在縫機(jī)企業(yè)銷(xiāo)售渠道扁平化實(shí)施過(guò)程中，有這樣幾大軟。
首先，容易引起外部渠道扁平，內(nèi)部機(jī)構(gòu)臃腫。縫機(jī)企業(yè)壓縮代理商環(huán)節(jié)，并不等于取消代理商提供給終端客戶的服務(wù)。這就意味著，生產(chǎn)廠家在渠道扁平化的同時(shí)，其內(nèi)部的客戶服務(wù)、培訓(xùn)、物流、銷(xiāo)售等職能部門(mén)都需要增加相應(yīng)投入。其次，代理商減少，市場(chǎng)問(wèn)題會(huì)隨之增加。根據(jù)縫機(jī)行業(yè)的現(xiàn)狀，假如在一個(gè)省僅設(shè)一個(gè)總代理，因?yàn)榇砩虒?shí)力的原因，往往不可能將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)省區(qū)，于是造成長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)分布不均。如果取消總代理，設(shè)立多個(gè)區(qū)域代理商，既會(huì)面臨某些區(qū)域找不到合適代理商的尷尬。
第三，營(yíng)銷(xiāo)重心下沉，市場(chǎng)投訴上升。銷(xiāo)售渠道扁平化之后，要求縫機(jī)生產(chǎn)廠家在關(guān)注縫機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)的同時(shí)，花更大的力氣去打造營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，還要滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的更高要求。之前由代理商解決的較為煩瑣的售后維修問(wèn)題也會(huì)落到生產(chǎn)商頭上。
最后，資源投入加大，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)翻倍。從以往的事例中看出，廠家在新區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓上需要投入巨大的資源，數(shù)量龐大的員工的工資、獎(jiǎng)金、福利、補(bǔ)貼等費(fèi)用算在一起，也是一筆驚人的開(kāi)支。
所以，縫機(jī)業(yè)要完全形成市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道扁平化還需要時(shí)日，需要市場(chǎng)的規(guī)范；需要企業(yè)綜合實(shí)力的增強(qiáng)；需要服務(wù)體系的健全；需要下游產(chǎn)業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)知度。當(dāng)以上條件相對(duì)成熟時(shí)，縫機(jī)業(yè)的銷(xiāo)售渠道扁平化便水到渠成了。
