在世界經(jīng)濟(jì)的全球化使市場機(jī)制日益成熟的今天，企業(yè)間的競爭已從局部的產(chǎn)品競爭、價格競爭、資源競爭、人才競爭、技術(shù)競爭、信息競爭等方面發(fā)展到了企業(yè)的整體實(shí)力的競爭。方興未艾的中國縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)在國際化的趨勢下，如何挖掘中國縫制機(jī)械市場的銷售潛力，是我們行業(yè)同仁必須深思的一個重要課題。
以下筆者就個人觀點(diǎn)，談?wù)剮c(diǎn)淺薄的看法，僅供大家參考。
發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)勢 謀求市場勢能
作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以對顧客的影響力為標(biāo)志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。
在國際競爭力上，中國縫制機(jī)械行業(yè)雖然與國外企業(yè)巨頭相比仍有差距，但也沒有必要盲目悲觀，因?yàn)槲覀儞碛幸粋�世界上最大、最被看好的市場空間，而且我們比別人更了解國內(nèi)市場。在國內(nèi)機(jī)械制造基礎(chǔ)已逐步完善、普通縫紉機(jī)逐漸成熟之時，如何發(fā)揮我們的性價比強(qiáng)勢，并提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和提高產(chǎn)品的影響力，便是我們謀求市場勢能的關(guān)鍵之一。
一種商品能否被顧客接受并受到市場的歡迎，除了適當(dāng)?shù)臓I銷策略組合外，關(guān)鍵要看這種商品是否是顧客需要的，是否向顧客提供了他們所需要的價值。當(dāng)然，商品僅僅包含了顧客所需要的價值是不夠的，它還需要得到顧客的認(rèn)同，這種認(rèn)同的過程本質(zhì)上就是一個價值判斷的過程，而且這個過程對成功的銷售至關(guān)重要。
除了認(rèn)同，同樣重要的是消費(fèi)者對產(chǎn)品、品牌或賣方的感知，而感知有三個決定因素：刺激物特性(商品、品牌、營銷者等)、背景特征(社會背景、文化背景、組織背景等)和消費(fèi)者特征(專業(yè)知識、個人經(jīng)驗(yàn)等)。對產(chǎn)品、品牌或賣方的感知決定了消費(fèi)者的價值判斷，而決定消費(fèi)者感知的三個因素又受到包括賣方在內(nèi)的眾多外部環(huán)境因素的影響。
另外，有一點(diǎn)需要注意。在市場中，消費(fèi)者、銷售者和競爭者各自都擁有“市場勢能”。其中，消費(fèi)者的市場勢能是消費(fèi)者在價值感知和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為顧客需求的剛度或可塑度；營銷的市場勢能是其對消費(fèi)者感知的影響能力，它是企業(yè)對消費(fèi)者購買行為的號召力，以及對顧客需求的引導(dǎo)力，是商家把產(chǎn)品所只有的價值轉(zhuǎn)變成市場需求的能力；對競爭者而言，“市場勢能”則代表了競爭雙方所擁有的競爭優(yōu)勢狀況。“市場勢能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場地位，擁有更高市場勢能的一方將成為市場主導(dǎo)。
作為營銷者，他不僅可以通過評估市場參與者各方“市場勢能”的相對狀況，以此作為營銷決策的依據(jù)，還可以通過提高自身的“市場勢能”來增強(qiáng)競爭優(yōu)勢。
企業(yè)可以通過系統(tǒng)全面的分析各項(xiàng)構(gòu)成市場勢能的變量，確定企業(yè)、顧客、競爭者三方市面上場勢能的相對狀況，從而明確企業(yè)當(dāng)前的市場地位。當(dāng)企業(yè)具有絕對的市面上場勢能優(yōu)勢時，“創(chuàng)造營銷”模式就成為合理的選擇，而當(dāng)顧客具有市場勢能優(yōu)勢時，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)采用“回應(yīng)營銷”模式。
作為市場參與者，無論是銷售者還是競爭者，謀求獲得以這種對顧客的影響力為標(biāo)志的市場勢能，成為在市場贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。
服務(wù)創(chuàng)造價值是制勝市場的關(guān)鍵
服務(wù)的內(nèi)涵和外延經(jīng)過不斷的變化，現(xiàn)在已經(jīng)伴隨產(chǎn)品生命周期的全過程。在產(chǎn)品價格競爭激烈、利潤空間迅速縮小的形勢下，服務(wù)起來越成為企業(yè)今后新的利潤增值空間。
隨著時代的發(fā)展，賣方市場與買方市場的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的思想理念、營銷戰(zhàn)略、營銷執(zhí)行應(yīng)隨著潮流而轉(zhuǎn)變。21世紀(jì)是一個長期的買方市場，致力于營銷創(chuàng)新，便是我們企業(yè)立足市場之寶。
根據(jù)國外縫制機(jī)械行業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，在客戶的需求進(jìn)入多樣化階段后，生產(chǎn)企業(yè)就要從“以生產(chǎn)為中心”向“以服務(wù)為中心”轉(zhuǎn)變，并向具有綜合能力(產(chǎn)品+服務(wù))的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。同時，在與下游企業(yè)結(jié)合方面，深入服裝企業(yè)，提供工藝設(shè)計和實(shí)驗(yàn)報告，主動了解客戶提出的各項(xiàng)要求，有針對性地開發(fā)新設(shè)備，不僅為客戶提供設(shè)備，而且提供工藝服務(wù)，這一點(diǎn)很值得我們國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)學(xué)習(xí)。我們的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該明白服務(wù)是全方位的，是設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)和服裝企業(yè)之間的紐帶，應(yīng)該滲透到客戶和市場的每一個角落。設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)與下游企業(yè)之間應(yīng)建立長期信賴的供求關(guān)系，可動態(tài)重組、動態(tài)聯(lián)盟，充當(dāng)他們的工藝裝備師的角色。
在日趨成熟和激烈化的縫紉機(jī)市場環(huán)境中，如何保持經(jīng)銷企業(yè)健康、和諧、可持續(xù)的發(fā)展，確保企業(yè)在“永遠(yuǎn)在變”的市場競爭中取勝，筆者個人認(rèn)為“以客戶為中心，服務(wù)創(chuàng)造價值”這才是經(jīng)銷商的核心競爭力。“以客戶為中心”取代“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營觀念是市場經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。客戶就是市場，這個道理我們都知道，但真正以客戶及其需求為導(dǎo)向的思想還有待提高與強(qiáng)化，因?yàn)橥Ａ粼谝庾R形態(tài)與意識形態(tài)的服務(wù)是被動的。企業(yè)要始終明白，不是我們領(lǐng)導(dǎo)市場，而是市場在領(lǐng)導(dǎo)我們，只有真心從意識的狀態(tài)轉(zhuǎn)變到思想的思考，再從思想的思考落實(shí)到行為的行動服務(wù)，才是適應(yīng)、適合市場與消費(fèi)者的服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)以客戶為中心。當(dāng)然，“中心”愈大，你的市場也就愈大。
當(dāng)然，服務(wù)還要有服務(wù)的能力，不是人人都能當(dāng)專家，練好內(nèi)功還要通過不斷的學(xué)習(xí)和充電來提高自己的服務(wù)能力。
服務(wù)是一種付出，付出就是勞動，勞動必須得到應(yīng)有的報酬。經(jīng)銷商的服務(wù)，同時擔(dān)負(fù)起服務(wù)于縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端用戶的重?fù)?dān)。
縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)考慮經(jīng)銷商的利益，一種是經(jīng)銷商市場資源的利益(正常的銷售利潤)，另一種售后服務(wù)的人力、物力、精力的利益(保修、保養(yǎng)服務(wù)利潤)。這一問題縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家必須意識到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，只有與經(jīng)銷商合作，才能成為利益的共同體，才能有效地提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、掌握市場。另一方面經(jīng)銷商為終端客房服務(wù)，可獲得信息，進(jìn)一步構(gòu)筑市場，服務(wù)創(chuàng)造經(jīng)銷商價值。
