要討論經(jīng)銷商盈利模式首先我們要分析現(xiàn)在很多經(jīng)銷商為什么不盈利或者說(shuō)微利運(yùn)作？現(xiàn)在我們的經(jīng)銷商處在什么樣行業(yè)背景之中？面對(duì)這種環(huán)境我們應(yīng)該如何避免？利潤(rùn)是如何流失的？本文主要從各種現(xiàn)象中找到背后隱藏的規(guī)例總結(jié)出一個(gè)模式供經(jīng)銷商朋友們參考。
自身定位困惑——可持續(xù)發(fā)展，規(guī)模經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)受到挑戰(zhàn)是經(jīng)銷商當(dāng)前最打的困惑。
經(jīng)銷商往往喜歡短平快項(xiàng)目，有些人急功近利只要做短線產(chǎn)品，不過(guò)早催熟一個(gè)產(chǎn)品，縮短其生命周期。本來(lái)可以賣五年的，結(jié)果只賣了一年。第二年又得去找產(chǎn)品，經(jīng)銷商品牌沒(méi)有積累，消費(fèi)者永遠(yuǎn)無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生認(rèn)可，這樣每推廣一個(gè)產(chǎn)品，一切都要從新開(kāi)始，不僅投入大，風(fēng)險(xiǎn)也大。企業(yè)的發(fā)展和人的成長(zhǎng)一樣，有偶然的因素，也有必然的規(guī)律在里面。在這種局面下和無(wú)邊界的競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下，經(jīng)銷商的生存環(huán)境將仍處于盲動(dòng)和理性糾纏之下。
營(yíng)銷推廣困惑——渠道終端的轉(zhuǎn)變直接導(dǎo)致利潤(rùn)流失。
現(xiàn)在終端業(yè)提及率最高的恐怕的說(shuō)超級(jí)賣場(chǎng)了。而超級(jí)賣場(chǎng)的出現(xiàn)給經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了很多的負(fù)面效應(yīng)。為了滿足消費(fèi)者需求和應(yīng)對(duì)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，零售商們主要通過(guò)價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這就直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商的利潤(rùn)流失。
從這兩個(gè)最有代表性的現(xiàn)象中我們來(lái)研究廠家是如何在這種情況下如何選擇經(jīng)銷商？
一般廠家對(duì)經(jīng)銷商都會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的分類。高銷量經(jīng)銷\高利潤(rùn)經(jīng)銷商\風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷售商\細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)銷商和其它補(bǔ)充經(jīng)銷商。并且在此基礎(chǔ)上，按照經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的重要程度來(lái)確定經(jīng)銷商級(jí)別，又可進(jìn)一步劃分為戰(zhàn)略性合作經(jīng)銷商\重點(diǎn)經(jīng)銷商于一般經(jīng)銷商，如下圖。
不同類型經(jīng)銷商的判斷標(biāo)準(zhǔn)所遵循的原則基本上是一致的，都是80\20原則，但判斷所依據(jù)的指標(biāo)是不一樣的，其具體判斷標(biāo)準(zhǔn)舉例如下：
1．對(duì)于高銷量的經(jīng)銷商，主要依據(jù)經(jīng)銷商銷量排名，把占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)80％銷售量的前若干名經(jīng)銷商作為其高銷量經(jīng)銷商。
2．對(duì)于高利潤(rùn)經(jīng)銷商，按照經(jīng)銷商毛利排名，把占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)80％毛利的前如干名經(jīng)銷商作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。
