“有權(quán)威調(diào)查顯示，中國床上用品的市場容量應(yīng)該超過1000億，但是現(xiàn)在大家都沒有超過十個億，也就是說，做得最好的品牌占據(jù)的市場份額還不到1%。行業(yè)呈高度分散狀態(tài)，市場空間非常大。”凱盛家用紡織品有限公司營銷總監(jiān)羌張林表示。
羌張林說，隨著專賣店逐漸成為渠道主流，凱盛將在提升產(chǎn)品競爭力的基礎(chǔ)上，加大對加盟商的支持，在全面提升品牌形象的同時，為加盟商提供更細致的專業(yè)服務(wù)。
設(shè)計上引領(lǐng)時尚
當床上用品已不再是耐用消費品，當越來越多的中國家庭開始注重家居裝飾的整體性——傳統(tǒng)家紡也已隨著家居消費觀念的進一步成熟而被賦予了時尚品的涵義。的確，在產(chǎn)品的品質(zhì)競爭達到一定水平后，影響家用紡織品競爭成敗很重要的因素就是產(chǎn)品設(shè)計是否時尚。以前，我國家用紡織品很多的設(shè)計是從國外舶來的，有的是拷貝的，有的是在此基礎(chǔ)上稍微改動。因此在知識產(chǎn)權(quán)方面，我們處于一個被動的地位。
凱盛為此專門成立了研發(fā)中心，通過研究消費者審美和情感需求來開發(fā)各種款式和圖案，保證產(chǎn)品在當?shù)乇３肿銐虻母偁幜�。每年，由董事長帶隊，凱盛派出技術(shù)人員參加德國、韓國等國際性家用紡織品博覽會，及時了解研究國外產(chǎn)品流行款式，并通過開發(fā)創(chuàng)新，每年有多個款式推向市場。
從1997年開始，凱盛的產(chǎn)品銷售額每年都以翻番的速度遞增，目前產(chǎn)品已由原來單一的被套拓展到床墊、廚衛(wèi)窗飾用品等10大系列，300多個品種，年銷售超2億元。公司產(chǎn)品也先后獲得了“江蘇省著名商標”和“江蘇省名牌產(chǎn)品”。
深入網(wǎng)絡(luò)覆蓋
在市場開拓上，凱盛之前成功借鑒了知名服裝企業(yè)市場銷售模式，由批發(fā)轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu，減少中間銷售環(huán)節(jié)。從1997年在揚州設(shè)立了第一家專賣店至今，該公司以尋求加盟商的方式在全國29個省、市、自治區(qū)開設(shè)500多家凱盛產(chǎn)品網(wǎng)點，包括商場和專賣店，擁有了300多個加盟商，并以每年新開100家的速度遞增。
羌張林表示，凱盛將在3～5年內(nèi)，完成銷售網(wǎng)絡(luò)對全國市場的全面覆蓋，包括縣級城市和城鎮(zhèn)。“我們原來的優(yōu)勢在二三級城市，近期我們將加強對一級城市和三四級城市開拓。其中，一級城市是指省會城市，三四級城市是縣級城市及以下。”
而配合產(chǎn)品銷售和招商宣傳的是，從2005年開始，凱盛加大了品牌投入，聘請影視明星范冰冰擔任了產(chǎn)品代言人。為了提升品牌知名度，公司2006年還將在中央電視臺和知名媒體上做宣傳。同時，通過全國性大型促銷活動，拉近與消費者的距離。除了在品牌形象方面加大投入以外，凱盛還通過體驗營銷和服務(wù)營銷的創(chuàng)新性實踐，使品牌忠誠度和美譽度不斷提升，目前已有了遍布各地的10萬VIP會員。
幫助加盟商成長
“那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”羌張林說，凱盛將引導(dǎo)加盟商前進，而不是加盟商推動公司前進。他表示，如果降低門檻讓加盟商進來后，后續(xù)服務(wù)跟不上，加盟商自身的生存就有問題，連帶也降低了品牌的聲譽。
一個加盟商進入后，凱盛將與加盟商一起做開店的前期考察，對計劃開店的商圈進行評估。“如果環(huán)境不好不能開，就絕對不能讓他開，這對我們的發(fā)展也是有利的。”羌張林介紹說，裝修期間，凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設(shè)計、材料采購、工程裝修、施工監(jiān)理在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)，確保統(tǒng)一的形象標準和裝修質(zhì)量。在開業(yè)活動中，凱盛也將提供詳細的開業(yè)策劃方案和全套的開業(yè)道具、廣宣品支持，派專員到當?shù)剡M行店員培訓、陳列指導(dǎo)并策劃組織開業(yè)活動，成功啟動當?shù)厥袌�。在此后的�?jīng)營中，除了做好常規(guī)的物流配送，根據(jù)新品上市和經(jīng)銷商的庫存情況，保證按訂單及時準確發(fā)貨外，各種營銷服務(wù)也必不可少。
羌張林表示，除了為專賣店的日常性推廣提供方案和人員的支持外，凱盛將按照每月/季度/年，根據(jù)不同的節(jié)日和市場狀況，提供全年市場推廣計劃及各類促銷活動方案，通過策劃各類促銷、公關(guān)、廣告活動幫助加盟商提升銷售、擴大市場份額。凱盛還專門成立了培訓部，向加盟商提供包括產(chǎn)品知識、陳列知識、導(dǎo)購技巧、促銷活動、店務(wù)管理等實戰(zhàn)技能的培訓，以幫助加盟商迅速提升終端銷售及運營管理水平。
提示：
凱盛要求加盟商具有一定的資金實力。凱盛對省會級城市的加盟商的首筆進貨款的門檻是80萬元，對地級城市加盟商的要求是50萬元，對縣級城市加盟商的要求是30萬元。
