2003年創(chuàng)業(yè)之前，葉國(guó)富先生不過(guò)是佛山某機(jī)電企業(yè)的一位普通銷(xiāo)售經(jīng)理，是幾千萬(wàn)廣東外來(lái)白領(lǐng)打工者中的一員，但三年后的他成為一位資產(chǎn)幾千萬(wàn)元的品牌企業(yè)老板。
短短三年，如果不是頗有創(chuàng)意地運(yùn)用了“超市”包裝模式，如果不是堅(jiān)持了“小縣城包圍大城市”的拓展原則，葉先生的創(chuàng)業(yè)速度也許遠(yuǎn)沒(méi)有這么快。
發(fā)現(xiàn)商機(jī)，艱苦創(chuàng)業(yè)
掘第一桶金
那年春天，25歲的葉先生剛剛談戀愛(ài)，女朋友是某飾品生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售員，偶然聊起來(lái)時(shí)，葉先生得知在廣東幾家知名品牌專(zhuān)賣(mài)店中銷(xiāo)售的女士發(fā)夾批發(fā)價(jià)只有一兩元，可一旦拿到廣州北京路去賣(mài)，零售價(jià)卻成了25元、35元。葉先生思忖：如果誰(shuí)能在這個(gè)時(shí)候主動(dòng)降價(jià)，就有充分理由將其他高價(jià)銷(xiāo)售者“擠”出市場(chǎng)去，更能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
于是，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)銷(xiāo)售10元以下單價(jià)飾物品牌的想法應(yīng)運(yùn)而生。2004年春夏之交，葉先生從廣州南海的繁華街市起步，一舉開(kāi)起了3家飾品專(zhuān)賣(mài)店，在他的店里，所有飾品平均價(jià)格只有3元。用葉先生自己的話(huà)說(shuō)，就是“賣(mài)的是品牌產(chǎn)品”，價(jià)格卻是“走鬼”的。
可是，開(kāi)店初期由于價(jià)格低廉，顧客雖多，賺到的錢(qián)卻少之又少。對(duì)此，葉先生比較冷靜：低價(jià)產(chǎn)品最重要的就是流量，如果一種產(chǎn)品的流量不能保證利潤(rùn)空間，那就應(yīng)該多增加種類(lèi)。
于是，第二個(gè)月，他擴(kuò)大了品種，將單一的飾物經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大到了小玩具、文具、化妝品與精品的“百貨”經(jīng)營(yíng)范疇，只要女孩子喜歡的東西，不管是否屬于狹義飾品，都可以在小店內(nèi)找到，店內(nèi)匯集了琳瑯滿(mǎn)目的精致商品，從頭上戴的到腳上穿的，女孩子喜歡的小飾品應(yīng)有盡有，簡(jiǎn)直就是時(shí)尚飾品的集中營(yíng)。店鋪陳列一改過(guò)去封閉式陳列柜形式，全部采用開(kāi)敞貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，體驗(yàn)購(gòu)物快感，并且在店內(nèi)播放歡快的音樂(lè)，充分滿(mǎn)足女性精挑細(xì)選的購(gòu)物欲望。所有的商品明碼標(biāo)價(jià)，猶如一個(gè)小型超市，最具沖擊力的是，采用促使人“非理性消費(fèi)”的低價(jià)策略，所有產(chǎn)品定價(jià)一律十元以下。
開(kāi)業(yè)當(dāng)天，立刻引起市場(chǎng)轟動(dòng)，小店內(nèi)人山人海，人滿(mǎn)為患，不得不控制進(jìn)店的人數(shù)，氣氛不亞于“國(guó)美”等大型連鎖店的開(kāi)業(yè)場(chǎng)面，面對(duì)滿(mǎn)屋子漂亮精致的小飾物，女孩子無(wú)不欣喜萬(wàn)分，忍不住挑了這樣，又買(mǎi)那件。她們一邊挑選物品，一邊不停地驚嘆：“哎呀呀，這里的東西好漂亮呀！”，“哎呀呀，這里的東西好便宜呀！”進(jìn)了他的店子充耳都是“哎呀呀”，葉先生突發(fā)靈感，給自己的店起了個(gè)非常奇特的名字——哎呀呀飾品店。就這樣，葉先生硬是將銷(xiāo)售量提高了4倍，幾家小店隨即進(jìn)入了全面盈利狀態(tài)，葉先生依靠積累的錢(qián)，幾個(gè)月內(nèi)又開(kāi)出了四家店。
首次運(yùn)用“超市”經(jīng)營(yíng)模式
種類(lèi)擴(kuò)充上來(lái)后，顧客隨即翻倍，店內(nèi)的服務(wù)員顯得不夠用了。如何能以低廉的成本接納更多的顧客？市場(chǎng)調(diào)查之后，他突發(fā)奇想：為什么不將小店開(kāi)成“超市”樣子呢？讓顧客自己選購(gòu)產(chǎn)品，統(tǒng)一在出口處結(jié)賬；由于產(chǎn)品價(jià)格低廉，由此帶來(lái)的偷竊或人為損壞也可以忽略不計(jì)了。
就這樣，葉先生成為了中國(guó)飾品業(yè)最早推廣“超市”經(jīng)營(yíng)模式的人之一，從2003年年底開(kāi)始，進(jìn)店的每位顧客都會(huì)被派發(fā)一只精致的購(gòu)物籃，進(jìn)店自選商品，若有問(wèn)題時(shí)才詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售員。這樣一來(lái)，原本需要雇請(qǐng)10多位服務(wù)員才能應(yīng)付的小店只需保留五六人即可，顧客還由此獲得了更大的自主空間。該模式在珠三角三家商鋪推廣的當(dāng)月，銷(xiāo)售額再次翻倍。
小城包圍大城
連續(xù)幾個(gè)店開(kāi)業(yè)都取得了巨大成功，讓葉先生信心倍增。擴(kuò)大品牌加盟隨即被提到了議事日程上來(lái)，并開(kāi)始全面啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。
在葉先生看來(lái)，自己經(jīng)營(yíng)的是中低檔飾品，未必能在鋪?zhàn)獍嘿F的一線城市一炮走紅，但縱觀二線城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，高檔品牌還沒(méi)有騰出精力開(kāi)拓市場(chǎng)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)力也無(wú)法承載高檔飾品，正是自己進(jìn)駐的大好時(shí)機(jī)。葉先生是農(nóng)村成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人，深知一只發(fā)夾、一根頭繩常常能成為縣城女孩點(diǎn)綴平淡生活的亮點(diǎn)——所以，只要產(chǎn)品物美價(jià)廉，就不愁賣(mài)不好。于是，他選擇了“小縣城包圍大城市”的拓展戰(zhàn)略。
“教人美麗”搶占市場(chǎng)
2005年春夏之交的招商會(huì)上，一位來(lái)自拉薩的投資者介紹說(shuō)，當(dāng)?shù)氐呐⒆幼分饡r(shí)尚的心理與時(shí)俱進(jìn)，但對(duì)于如何穿戴、如何扮靚卻還不太有把握。葉先生意識(shí)到：在中小城市培育市場(chǎng)意義重大，因地制宜地做好營(yíng)銷(xiāo)工作尤其重要。
于是，他制作出各類(lèi)指導(dǎo)裝扮的宣傳圖冊(cè)，免費(fèi)分發(fā)給加盟商，并針對(duì)顧客年齡特點(diǎn)，請(qǐng)來(lái)當(dāng)紅著名主持人——李湘擔(dān)當(dāng)品牌代言人，甚至開(kāi)辦了將“哎呀呀”品牌與“超級(jí)女聲”掛鉤的網(wǎng)站。半年之內(nèi)，他的加盟店在內(nèi)地小城迅速開(kāi)到了500家。拉薩店開(kāi)張頭一周便創(chuàng)下10萬(wàn)元銷(xiāo)售額的紀(jì)錄，更有加盟商一口氣開(kāi)了十幾家店鋪。
在飾品的發(fā)展中，葉國(guó)富計(jì)劃三年內(nèi)開(kāi)2000家連鎖店，打造飾品行業(yè)的“麥當(dāng)勞”，要把飾品的行業(yè)做成像鞋子、服裝、化妝品樣的行業(yè)，成為女性生活的重要組成部分……
如今，品牌做大了、做響了，每天從全國(guó)各地來(lái)要求加盟哎呀呀飾品店的顧客絡(luò)繹不絕。葉國(guó)富成功了，從一個(gè)無(wú)依無(wú)靠的打工仔到一個(gè)擁有千萬(wàn)資財(cái)?shù)?#8220;飾品王子”，他的成功引發(fā)許多人的思考……
