眾所周知，創(chuàng)建自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道的維護(hù)和管理要求也非常高。因此，目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時采用加盟店的方式�？偛恳蠹用说杲y(tǒng)一VI，這樣既體現(xiàn)了公司形象，又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場。但如果遇到問題，加盟商總會不跟總部的營銷策略走，無奈其何，營業(yè)額上不去，銷售量上不去，該怎么辦？
1、總部與加盟店的沖突
一般來說，加盟店能從總部得到最為直接的實惠就是：通過對門面的改造來改變形象，從而在氣勢上達(dá)到對消費者的“震懾”，這種“震懾”往往可以在極短時間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度。但是，如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到“精神上的鼓舞”，那么對大品牌的規(guī)范化運作和管理流程的學(xué)習(xí)，則是他們迫切的愿望。對加盟店的管理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的，而更多的應(yīng)該是對總部運作理念的逐步滲透和對內(nèi)部經(jīng)營管理操作上的統(tǒng)一。可以肯定，加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是“摸著石頭過河”的土辦法。一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營管理方法來使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，繼續(xù)沿用原有的土辦法，這樣，營業(yè)額和銷售量自然上不去。
另外，加盟店在加盟初期，會對總部的營銷策略持有戒心，擔(dān)心總部對他們在指導(dǎo)的同時“坑害”他們，要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做“下線”，這些都是加盟商在加盟初期仍“有所保留”的原因，同時也是對總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗。
2、總部自身原因分析
�。�1）總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定
現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比較脆弱的合作關(guān)系。雙方既沒有股份的約束，又沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總部發(fā)展壯大，沒有長期合作的意愿，而總部又貪圖市場份額，在自身體制尚不完善的前提下盲目發(fā)展。因此，這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系，也是造成分歧的主要原因。
�。�2）總部的營銷策略未根據(jù)實際情況進(jìn)行制定
總部沒有經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查制定的營銷策略往往只適合用于部分區(qū)域，這樣一來就造成加盟商的抵觸情緒，或者營銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V。我國的區(qū)域性差異很大，各個地方的消費水平、消費觀念不同，因此總部在制定營銷方案時不應(yīng)一概而論，要顧全大局。
�。�3）企業(yè)缺乏控制能力
如果總部給予加盟店太大的權(quán)利，同樣會導(dǎo)致總部的營銷策略難以執(zhí)行，總部要合理控制加盟店的權(quán)力，制定健全、完善、合理的管理機(jī)制。任何事情做到有章可尋、有制可依。
�。�4）總部與加盟店的管理架構(gòu)和溝通體系有問題
總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的，加盟店總是埋怨總部存在官僚主義，只懂得盲目指揮，對實際情況缺乏了解。而總部也會認(rèn)為加盟店自以為是，角度性太強(qiáng)，對總部的工作不支持，由于種種矛盾，也導(dǎo)致總部的營銷策略難以得到執(zhí)行。
如何真正對加盟店做好管理？
1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了“治標(biāo)”的問題，而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù)，幫助加盟店進(jìn)行市場培育，在進(jìn)行經(jīng)營方法的正確引導(dǎo)和扶持，然后進(jìn)行經(jīng)營思想的滲透，最終實現(xiàn)共同雙贏，這才是“治本”的關(guān)鍵所在。
2、總部在進(jìn)行營銷策劃時，要根據(jù)每個加盟店不同的實際狀況制定詳細(xì)的營銷方針，并且要多征求加盟商的意見，在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案。
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