近年來，連鎖加盟店在臺灣如雨后春筍蓬勃發(fā)展，造就了不少連鎖大王，但不少連鎖體系，來得快、去得也快，風(fēng)光一陣子之后，就一蹶不振甚或銷聲匿跡了；然而有的連鎖體系卻能持續(xù)展店，屹立不搖，其中的成敗關(guān)鍵何在？
在「籌備期」的前10天里，請保持清晰的頭腦，將組織形態(tài)（預(yù)計是多少人的組合）、組織名稱（就是貴公司「寶號」）、股東人數(shù)、營業(yè)項目及資本一并確定。
創(chuàng)業(yè)、開店、當(dāng)老板！一直是許多人心中的夢想，特別是對過膩了朝九晚五的上班族，更渴望能夠擁有一份屬于自己的事業(yè)，而開個小店、當(dāng)個小老板，就成了這些有意創(chuàng)業(yè)者心中的最愛。 連鎖加盟的經(jīng)營模式愈來愈盛行，許多店老板在開了二、三家店，生意興隆之后，便有不少想創(chuàng)業(yè)的人主動上門詢問加盟，一旦問的人多了，老板就會認為既然這幺多人有興趣，開放加盟，既可擴張品牌版圖，又有加盟金可以收，何樂而不為？但是，成功與否，卻在未定之天。
加盟不是獲利保證
究竟，連鎖加盟店的成功要素為何？以筆者多年對連鎖業(yè)的觀察，應(yīng)包括門市作業(yè)簡單化、產(chǎn)品大眾化、商圈普及化、通路品牌魅力強過產(chǎn)品品牌等4大要素。
茲分述如下：
1. 門市作業(yè)簡單化
加盟的基本概念，就是品牌授權(quán)與Know-how的傳授，加盟者因為不懂經(jīng)營技術(shù)，所以才要加盟，也就是讓外行的人，透過短期的教育訓(xùn)練而能上場操作；而在短期內(nèi)，要讓加盟者從外行變成熟手，門市操作的技術(shù)務(wù)必簡單化。 像便利商店，之所以能夠做到大量展店，就是因為門市操作簡單化，店員只要會打收款機、找錢，商品來了會補貨上架就可以了，作業(yè)非常簡單，不論門市工讀生如何異動，新進人員總能在短期內(nèi)快速上線操作。有人開玩笑，簡單化的意思，就是除了死人和白癡不會做以外，其它的人都會做的事。
2. 產(chǎn)品必須是大眾化消費產(chǎn)品
很多人認為，開店生意要好，產(chǎn)品一定要有獨特性、要有特色、要與眾不同，這個概念并沒有錯，但是這個概念的前提，只適用在單店、名店以及多店，也就是適用于店數(shù)在一定規(guī)模之內(nèi)，一旦要不斷復(fù)制、大量展店時，所賣的產(chǎn)品就不能只強調(diào)獨特性的分眾化市場，而必須改走大眾化消費路線�！�
店數(shù)需達經(jīng)濟規(guī)模
因為，一旦開放加盟，就必須達到連鎖的經(jīng)濟規(guī)模，也就是加盟店要開的夠多；而且，加盟總部對每一家加盟店，所持續(xù)收取的費用不能過高，所以加盟店一定要多，從各店所收取的總費用才夠總部自給自足。以素食日本料理店為例，這是典型的分眾化市場，日本料理店本來就有客層上的限制，消費對象不夠廣泛，再加上是「素食」的日本料理，客層又更少了。
或許有人會說，有人素食日本料理店開個3家，每家生意都很好，似乎并沒有受到客層限制而影響業(yè)績。殊不知正因為現(xiàn)在只有3家店，所以每家店的商圈范圍都非常大，有的人可能大老遠跑來消費，以大臺北地區(qū)300多萬的人口，只開3家店，那怕消費人口的百分比很低，但總消費人口還是很高。
但是，一旦開放加盟之后，加盟店勢必愈開愈多，將來可能開到30家，而一旦開到30家之后，每家店的商圈范圍勢必變小，意味著商圈內(nèi)的消費者也會跟著變少，競爭者增加了，但整體的素食日本料理消費市場，是否會隨店數(shù)成長而增加？如果沒有，那每家店所分到的餅就愈來愈小，業(yè)績當(dāng)然愈來愈差。 其實，店面行銷與產(chǎn)品行銷的概念是不一樣的，許多人往往誤把產(chǎn)品行銷概念套用在店面行銷上，才會導(dǎo)致連鎖店的失敗。
店面行銷不同于產(chǎn)品行銷
以產(chǎn)品的行銷概念來講，必須強調(diào)產(chǎn)品的特色或獨特性，先要掌握產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是屬于那一個階層，也就是強調(diào)分眾市場的概念。以「開喜烏龍茶」為例，當(dāng)初在電視上強力訴求新新人類的廣告，令人印象深刻，開喜烏龍茶也因此一炮而紅，這是典型的分眾市場行銷。但是產(chǎn)品行銷是沒有商圈范圍的限制，廣告一打，全國都看得到、也買得到，訴求的對象-新新人類，或許只占全國總?cè)丝诘?％，但整體的人口數(shù)卻高達105萬人，只要能抓住這個消費族群，產(chǎn)品當(dāng)然大賣。
但反觀店面行銷，由于開店做生意是有商圈范圍限制的，今天一家店開在臺北，住在臺中、高雄的人，不會大老遠跑來消費。
店面的消費對象，無法像產(chǎn)品一樣不受區(qū)域限制，連鎖店的消費族群只能針對店面附近的人，如果在這群有限的消費者中，再去抓百分之幾的特定消費對象，消費人口將變得少之又少。所以，對于太有「特色」的店，或是獨特性太強的店，就不適合開太多家分店。換句話說，連鎖店要開的多，消費對象就一定要走大眾市場，而非分眾市場，產(chǎn)品必須是非常普及的。
3. 適合商圈必須普及化
開店做生意，地點的選擇非常重要，有人說，開店成功的三大要素，第一是地點，第二也是地點，第三還是地點。如果開店對立地條件的篩選太嚴苛，則意謂著連鎖店勢必開不多。
選對地點成功一大半
因為，連鎖店的基本概念，就是將品牌在空間上延伸；而不同形態(tài)的店，所適合的商圈（辦公區(qū)、住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)或混合區(qū)）亦不盡相同。如果某種形態(tài)的店，對商圈要求的標(biāo)準(zhǔn)很寬松，自然較易取得適合開設(shè)的地點，就像便利商店，不管商圈屬性為何，只要是人多的地方，就有購買日常用品的需求，就適合開店，店數(shù)自然容易開的多。
反觀，如果是對立地條件要求非常嚴苛，適合的商圈不容易找到，店數(shù)自然開不多。像排骨飯、魯肉飯等中式快餐店，較適合開在接近夜市形態(tài)的商圈，純辦公區(qū)就不適合，因為辦公區(qū)到晚上就沒有生意了。35元的咖啡店，必須開在商業(yè)區(qū)或辦公區(qū)，人來人往的一級商圈黃金地段，在二級商圈或住宅區(qū)就不適合。
4. 通路品牌魅力須強過產(chǎn)品品牌
品牌可區(qū)分為通路品牌及產(chǎn)品品牌；所謂通路品牌，即店門口所掛的招牌，也就是服務(wù)標(biāo)章。檢視一下國內(nèi)的部分行業(yè)，縱有龐大的消費市場，卻沒能建立起龐大的連鎖店，原因何在？像汽車業(yè)，在國內(nèi)擁有龐大的消費市場，為何沒有一家大型的汽車連鎖店？再像化妝品業(yè)，國內(nèi)有一半的女性消費人口，化妝品業(yè)每年還能逆勢成長，為何也沒有一家大型連鎖店？
必須塑造通路品牌魅力
原因很簡單，因為不論是汽車也好、化妝品也好，產(chǎn)品的魅力都太強了，消費者購買時，對產(chǎn)品的指名度太高，通路品牌的重要性相對降低；就像許多企業(yè)老板喜歡買奔馳汽車，大家在意的是「奔馳」的標(biāo)志，誰管是在那家店買的。許多女性買化妝品也一樣，有的人喜歡香奈兒，有的人指名CD，當(dāng)產(chǎn)品魅力太強時，化妝品究竟是在百貨公司、化妝品專賣店或是跟直銷商買，就一點都不重要了。
所以，當(dāng)產(chǎn)品的魅力太強時，通路品牌的重要性就相對降低，連鎖品牌的魅力自然更無法建立。反觀，要建立連鎖品牌的魅力，產(chǎn)品的魅力自然不能太強，像7-ELEVEN是一個非常成功的連鎖體系，其所賣的商品，與別家便利商店大同小異，而且消費者在購買時，產(chǎn)品的替代性很高，譬如要買一罐統(tǒng)一蜜豆奶，當(dāng)統(tǒng)一的已經(jīng)賣完時，你認為消費者是會選購光泉或味全等其它廠牌，或是再跑到另一家超商，指名買統(tǒng)一蜜豆奶？
連鎖體系所要建立的是通路品牌，而非產(chǎn)品品牌，惟有建立起連鎖的金字招牌，加盟店才會「乖乖地」依附在這塊招牌下，不敢鬧獨立；因為一旦通路品牌魅力確立，加盟店就算擁有一樣的商品，但換了招牌，消費者不再認同，業(yè)績也將跟著下滑，這才是連鎖的魅力。
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