新品如何在大賣場做好陳列

　　平均而言,70%的購買決定是在商店做出的,基本上來說年齡層越低的客人,沖動購買的概率越大,如下圖:　 

　　同時，因為看到，所以原本沒有計劃購買的商品也會被注意到：

　　消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出 11.4%，就是說平均而言，11.4%屬于看到后臨時產(chǎn)生的沖動性支出,如下圖:
 

　　所以，陳列對商品的銷售是非常重要的，對新品而言，增加被注意的機會就要透過陳列來實現(xiàn)。那么，怎樣的陳列才是有效果的？怎樣才能讓陳列顯出效果？我們先來了解一下大賣場陳列的有關(guān)知識。 

　
　　可以看到黃金線的位置是最容易被看到的，也是商品最容易實現(xiàn)銷售的地方。當(dāng)然也是所有商品夢想的陳列位。

　　隨著市場競爭的加劇，“制勝終端”已經(jīng)成為許多供應(yīng)商謀奪市場的重要手段。商品陳列作為一種提升銷量、制勝終端的營銷利器更是功不可沒。而新品作為供應(yīng)商用來爭奪市場、提升銷量，改善利潤結(jié)構(gòu)的重要武器，對其陳列的掌控更是這個重點中的重點。

　　和任何其他的新生事物一樣，新商品需要精心的呵護(hù)，才能夠茁壯成長，而陳列就是伴隨新品成長過程的非常重要的一環(huán)�？梢院敛豢鋸埖恼f，如果不在陳列上下功夫，新品就很難能得到消費者的認(rèn)可。然而新品陳列的目的并非僅僅只要得到消費者的認(rèn)可，其更多目的應(yīng)該是：

　　刺激消費者“沖動性購買”的特性；

　　使消費者很容易發(fā)現(xiàn)并方便購買商品；

　　使消費者在選擇商品時賞心悅目，采買時更舒適；

　　提高顧客對商品的滿意度，增加產(chǎn)品銷量；

　　通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；

　　通過突出陳列位、加大陳列面以促進(jìn)宣傳，提高產(chǎn)品知名度、阻擊競爭對手。

　　要達(dá)到以上目的，就應(yīng)該充分了解大賣場的陳列模式，在其基本原則的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，做合理的陳列規(guī)劃促進(jìn)品牌和銷售的提升。大賣場的陳列類別主要分為以下三類：正常陳列、特殊陳列與促銷陳列。其中，正常陳列是指正常貨架陳列，包括廠商的專用貨架陳列；特殊陳列包括地堆陳列、端頭陳列、展示架（柜）陳列、連帶陳列等。在新品的陳列中，必須充分利用這些陳列才能實現(xiàn)銷量的穩(wěn)步增長。

　　對于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置，緊靠分類里的領(lǐng)導(dǎo)品牌及已有的同類商品做水平或垂直陳列，至少要有兩個以上的陳列面。貨架上貨物陳列要飽滿，同時要保持充足的庫存，避免缺貨。在標(biāo)識上要充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報等輔助工具，還應(yīng)有“新品”標(biāo)示卡，吸引消費者的注意力，告訴消費者這個商品就是新品，引起消費者的好奇心，提高沖動購買的機會。而專有貨架陳列同樣盡量放在顧客常走路線上，貨架內(nèi)商品應(yīng)為同一品牌系列商品，將新品放置于離地面1.2-1.5米處，同品牌中最暢銷商品放置其正上方，維持貨架及貨物整潔，并及時補貨。

　　特殊陳列：

　　特殊陳列是相對正常陳列而言的一種陳列方式，主要包括地堆陳列和端頭陳列、展示架（柜）陳列、連帶陳列等，是對正常陳列的一種補充。新品的特殊陳列是其陳列中很重要的，它能使新品更快速的吸引到更多進(jìn)入賣場的顧客，并獲得顧客的認(rèn)可，獲得更多的銷售機會。地堆陳列要點是陳列位置要位于顧客最常走的路線，將所堆放的商品正面對著顧客。除非面積足夠大，否則只應(yīng)陳列系列新品中的拳頭商品，應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。另外，堆箱要注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)，同時將地堆的四周布置該新產(chǎn)品的宣傳畫。

　　地堆應(yīng)有特色，最好采用形象堆碼，這樣更加有助于吸引消費者的目光并讓消費者對陳列其上的商品產(chǎn)生興趣。如將兒童用品或兒童食物的地堆做成卡通形狀等。而端頭陳列是指將商品陳列于貨架的兩端面向通道的貨架。雖然端頭一般都面向通道，但還是有陰陽兩面之分，新商品應(yīng)選擇靠近于主通道的一側(cè)（陽面）。一個端頭陳列的品項最多不可超過兩支且分別做豎式陳列，否則就會顯得過于擁擠，讓人抓不住重點所在。展示柜用來展示新品最好不過了，起到的作用相當(dāng)于燈箱，因此陳列應(yīng)極盡美觀，同時將新品的功能做簡單描述，關(guān)鍵之處是應(yīng)該告訴顧客其與以往商品的不同之處及其價值所在，展示柜最適用于家電等高單價產(chǎn)品。

　　促銷陳列：

　　促銷陳列則是針對促銷商品所作的專門陳列。在大賣場中，新商品如果沒有好的促銷支持，同樣不會有持續(xù)的銷量增長。通常來講，新品要取得很好的銷量，必須要做四個“合適”：即合適的品項，合適的價格，合適的時間，合適的位置。這中間所講到的合適的位置就是說將商品放置于賣場的何處。在零售價格和上市時間確定的情況下，新品的陳列位置及陳列面積是非常講究的，能起到事半功倍的效果。和其它商品的促銷陳列一樣，新品也需要占據(jù)最有利的地形---賣場人流量最多的中央走道、主動線貨架的端頭、上下樓梯處、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺旁等。并盡量避免倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁等不利位置�！　�

　　但不管什么樣的陳列，都應(yīng)該注意如下幾點：

　　1. 價格標(biāo)示是否清楚：新品的價格標(biāo)簽必須標(biāo)示在醒目的位置，因為顧客并不了解此種商品的價格，同時數(shù)字書寫的大小多少也會影響顧客的吸引力。

　　2. 商品陳列應(yīng)確保安全：商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演，做整箱展示時，既要考慮適當(dāng)高度以保持吸引力，更要顧忌其穩(wěn)固性。整箱展示時，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始以確保安全。

　　3. 陳列的方便性：盡量便于顧客拿取，不要讓海報和商品被其它東西遮擋、掩蓋或壓住，不要為了陳列美觀忽視客人購買的方便性，畢竟陳列的目的就是為了銷售，所以，客人拿取方便是最基本的陳列要求。

　　4. 照顧顧客的感情：不要將類別差異化較大的產(chǎn)品堆放在一起，比方說如不要將衛(wèi)生護(hù)理用品和食品放在一起，以免引起顧客的反感。

　　大體來說，新產(chǎn)品的陳列與其它商品的陳列沒有什么根本性的不同，其區(qū)別就在一個“新”字上面，要充分體現(xiàn)出這個“新”字的特點，并兼顧到商品的基本陳列原則，對于如何做好新商品陳列，也就可以做到心中有數(shù)了。