批發(fā)之痛
批發(fā)市場是中國服裝產業(yè)發(fā)展最大的樞紐，以廣州白馬、東蕪虎門富民、武漢漢正街、沈陽五愛、江蘇常熟招商城等為代表的服裝批發(fā)市場在中國的服裝業(yè)里有著舉足輕重的地位，其四通八達的龐大網絡覆蓋能力，拉動了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。但隨著消費市場的逐漸成熟，品牌服飾必將成為市場的主導。傳統(tǒng)的批發(fā)形式也終究會成為一種屬于過去的銷售方式。因為傳統(tǒng)的批發(fā)過程根本無法建立品牌形象，只能依靠低廉的價格優(yōu)勢來取勝，巳經不符合主流的市場環(huán)境了。隨著市場的發(fā)展，現(xiàn)在國內很多大的服裝批發(fā)市場都在轉型或升級，逐漸脫離傳統(tǒng)的批發(fā)市場模式。批發(fā)經營已經使企業(yè)的利潤越來越薄，現(xiàn)在很多服裝企業(yè)賣出一件成衣只能賺到兩三塊錢，極低的利潤率使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。批發(fā)商竄貨也是一種比較嚴重的問題，因為批發(fā)市場輻射面確實太廣，經常會產生一些交錯竄貨的情況，引發(fā)各類市場矛盾。
眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨最大的問題還是鋪貨欠款，大量的貨品通過賒銷的方式鋪到了各個批發(fā)商手上，造成較大的資金壓力。反過來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判索要條件的籌碼，導致廠家常常陷入被動，很多廠家?guī)缀跏潜慌l(fā)商牽著鼻子走。想轉型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。
中山小攬鎮(zhèn)是中國最大的內褲生產基地，內褲生產已經在小攬成就了一個巨大的產業(yè)群。但因為歷史的原因，中山生產內褲的企業(yè)如今普遍面臨發(fā)展瓶頸，一盒三條裝的普通內褲的利潤已經由最初的兩三元降到了如今的3毛錢。內褲企業(yè)都是通過批發(fā)市場起家而發(fā)展壯大的，從企業(yè)誕生發(fā)展到今，很多廠家市面上都鋪出去了仁千萬元的貨品。
在一次企業(yè)咨詢中，筆者見過義烏一個大批發(fā)商和中山一著名內褲生產企業(yè)的代理合同，有如下幾個條款：l.廠方鋪底貨物200萬元給代理商進行銷售，且每年鋪底額以20％增加。2.華東六省一市都屬于該代理商的經營范圍。且合同一簽就是5年。3.代理商享有50％的產品退貨率。
從這些條件來看，可以說廠家完全處于被動的地位，很容易被代理商牽著鼻子走，因為事關六省一市的市場和200萬元的銷貨額，代理商如果不按規(guī)則辦事情，廠家也只能無可奈何了。況且，合同簽了5年，也很難做出什么調整。這樣下去，廠家的發(fā)展動力在哪里？
轉型之痛
批發(fā)商一般只管一手收錢一手發(fā)貨，企業(yè)根本不清楚產品具體賣到全國什么地方了。隨著品牌意識的覺醒，一些走批發(fā)路線的服裝企業(yè)為尋求長遠發(fā)展，都在努力淡出批發(fā)市場，以圖實現(xiàn)由批發(fā)向品牌經營轉型，但轉型之路總是充滿了艱辛和痛苦。
轉型就意味著要對原有渠道進行調整。調整主要是兩種方式：一種是引導原有批發(fā)客戶、經銷商轉變觀念和經營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客戶，重新組建渠道。
在撤換客戶的時候往往又很容易引來眾多矛盾的碰撞；而讓一些經銷商轉變經營觀念的難度又非常大，很多客戶做品牌沒多久，又回到批發(fā)陣營去了。
在這轉型過程中，還有太多問題需要解決，要收回鋪出去的貨款，要規(guī)范價格體系，要回收一些積壓在經銷商手中的過時產品，要承擔違反合約的責任……這一切，客戶都不一定愿意配合。而且，一般在轉型時期，企業(yè)市場銷售一般都會出現(xiàn)比較大的震蕩，短期內市場都會出現(xiàn)萎縮。
現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場k到處找到產品，與批發(fā)市場仍然存在著剪不斷、理還亂的關系，影響品牌整體形象建設。
廣東增城有一家著名的大型牛仔服裝生產企業(yè)，主要生產某品牌牛仟服，創(chuàng)辦于1990年，鼎盛時期員工多達1500人，產品定位以牛仔、休閑服為主，主要適合20—40歲男女青年，在行業(yè)內有一定的影響和地仕。該公司早期市場也是以做批發(fā)為主。隨著市場的不斷擴大，銷量上升到一定程度后，公司董事會研究決定做品牌，不惜斥巨資請來香港某天王巨星做形象代言人，到2003年底已經擁有200余家專賣店，共800余個銷售網點。但某品牌如今根本還不能算轉型成功，還在深陷于批發(fā)與品牌運作交錯所帶來的困惑，批發(fā)市場仍到處可見到某品牌的產品。導致其轉型困難的主要原因有：1.因為歷史原因，代理商欠款比較嚴重。轉型擔心欠款收不回，所以不敢隨意調整代理商。2.現(xiàn)有代理商和加盟商很多品牌意識不強，無法跟上公司的理念，成為品牌成長的阻力。而其老板比較重感情、講義氣，一直也沒能撤換一些限不上經營思路的代理商。3.缺乏統(tǒng)一的品牌整合營銷傳播思路指導，雖然請來了天王明星做代言，卻因為傳播手法的單一，沒能對品牌進行實質性的提升。4．部分地區(qū)是轉型成功了，但因為市場發(fā)展的不平衡很容易受到其他未轉型市場的沖擊，市場容易出現(xiàn)波動。
類似某品牌這樣的遭遇轉型困惑的企業(yè)并不在少數，轉型之路曲折而漫長。
終端之痛－商場之痛
進商場開設專柜是許多做品牌的服裝企業(yè)的首選渠道，商場（特別是大城市的商場）輻射面廣，購物環(huán)境優(yōu)越，容易樹立品牌的良好形象，而且商場主體消費者消費能力比較強，能承受起品牌產品的價位。
但現(xiàn)在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了。商場的促銷活動往往很多，經常會開展諸如折扣和買贈等活動，直接導致產品經營的利潤率下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷侵蝕著本已不多的利潤。一般好點的商場都有保底經營，稍稍經營不善，就有虧本的危險。
比如杭州人都愛去商場買東西，以杭州銀泰、杭州百貨大樓等為代表的杭州各大商場，經常會舉辦有買300送120，甚至送180元的大幅度促銷活動，商場的人氣是旺了，卻令廠家利潤大打折扣。
專賣店之痛
專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要營銷終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。商業(yè)的過度發(fā)展令如今的服裝專賣店遍地都是，競爭異常激烈。而且，專賣店還面臨著來自商場專柜強有力的挑戰(zhàn)。
很多由經銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄，經常會追求利潤，而經營一些其他雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行認真維護，隨意打折銷售，這無疑又影響了專賣店的品牌終端形象。
賣皮鞋的奧康就是看到了單店單品經營的危機，所以才大張旗鼓進行渠道改革，實行單店多品的終端營銷模式，如今已經取得了不菲的業(yè)績，成為行業(yè)佳話。
直營與加盟并存的管理之痛
直營與加盟并存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟商的打擊是巨大的，很容易引發(fā)眾多加盟商的不滿，而且，很容易導致整個體系價格的紊亂。
自營店在經營上還有著一些獨到的優(yōu)勢，比如裝修更精美，在產品品種上也能充裕而齊全，新品上市能最快到位，而這些都是加盟店所不能比擬的。所以加盟店在與公司自營店的競爭中常常處于劣勢，往往容易導致其采取一些非正常競爭手段來增加銷量，也容易導致其對經營品牌失去信心，難以建立忠誠度。
