日前，幾位產(chǎn)品代理商對(duì)記者坦陳了他們與商場(chǎng)打交道過(guò)程中所遭遇的“不公平待遇”，揭露了一些商家在進(jìn)貨及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的“霸王”行徑。他們認(rèn)為，由于這些商家的不規(guī)范操作，使得供貨商增加了營(yíng)銷成本，消費(fèi)者增加了購(gòu)物成本，嚴(yán)重?fù)p害了廠家和顧客的利益。這些商場(chǎng)實(shí)際上已由商品零售主渠道變成商品流通的“腸梗阻”。
道道關(guān)口都得留下“買(mǎi)路錢(qián)”
一位西裝品牌代理商說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)，要經(jīng)過(guò)層層關(guān)口，每道關(guān)都得留下“買(mǎi)路錢(qián)”，這是所有商場(chǎng)存在的共性問(wèn)題，這里面沒(méi)有公平可言。
第一關(guān)是進(jìn)商場(chǎng)。進(jìn)商場(chǎng)托人情是不用說(shuō)的，哪怕你品牌再好，也得托人情找商場(chǎng)“進(jìn)貨部”。進(jìn)貨部同意你進(jìn)來(lái)了，把資料收下，你就排上隊(duì)了，回去等著吧，得等到商場(chǎng)把別的銷售業(yè)績(jī)差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有時(shí)候等一年多也進(jìn)不去。一般來(lái)說(shuō)，要進(jìn)一個(gè)好商場(chǎng)，一看品牌是否硬，二看關(guān)系是否硬。不過(guò)主要還是看關(guān)系，只要認(rèn)識(shí)老總、部門(mén)經(jīng)理、進(jìn)貨部部長(zhǎng)，品牌再差也能進(jìn)去。
允許你進(jìn)去后，就得跟“男裝部主任”或“女裝部主任”打交道了。他給你安排一個(gè)什么樣的位置，這里面也得看關(guān)系，關(guān)系好的，面積大一點(diǎn)，位置好一點(diǎn)；關(guān)系差的，位置偏一點(diǎn)，面積小一點(diǎn)。沒(méi)關(guān)系的，要想找個(gè)好位置，就得用錢(qián)說(shuō)話了。
大項(xiàng)費(fèi)用還是出在正式經(jīng)營(yíng)后。商場(chǎng)只提供空間，所有經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用全部由廠家承擔(dān)，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、柜臺(tái)裝修費(fèi)、廣告費(fèi)、營(yíng)業(yè)員工資、工裝費(fèi)、銷售提成等，全由廠家承擔(dān)。
最討厭的是商場(chǎng)從中吃回扣。比如裝修柜臺(tái)，鋪木地板，一個(gè)20平方米的售貨區(qū)，四個(gè)品牌的服裝共用，如果廠家自己找人鋪，50元/平方米，總共1000元就夠了，但商場(chǎng)不允許，必須由他們找人鋪，一個(gè)廠家收1000元裝修費(fèi)。僅從這個(gè)小項(xiàng)目上，商場(chǎng)每家就能賺3000元。再比如褲架，商場(chǎng)統(tǒng)一給做，一個(gè)要價(jià)3000元，廠家自己做的話，1500元就夠了。一個(gè)褲撐子，廠家自己做1元錢(qián)，商場(chǎng)給做則要8元錢(qián)。
濟(jì)南波司登貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王建元?dú)鈶嵉卣f(shuō)，現(xiàn)在某些商場(chǎng)的行為已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了廠家的利益。有些商場(chǎng)收錢(qián)到了“不顧廠家死活”的地步。
一筆難以擺到桌面細(xì)數(shù)的賬
某西裝品牌山東總代理商披露說(shuō)，他們用于拉關(guān)系的應(yīng)酬費(fèi)也是一筆很大的開(kāi)支。你能把商場(chǎng)的老總或是部門(mén)經(jīng)理請(qǐng)出來(lái)吃飯，算給你很大的面子。為什么？因?yàn)橐粋�(gè)商場(chǎng)1000多個(gè)品牌，每個(gè)品牌要是平均請(qǐng)一次的話，也得3年才能輪得上一次。關(guān)系不好還請(qǐng)不動(dòng)呢！請(qǐng)吃一頓飯就得好幾千元，吃完飯還得OK一下，喝咖啡、洗澡花的錢(qián)就沒(méi)法算了。另外，逢年過(guò)節(jié)還得給老總、經(jīng)理等人包紅包，權(quán)力大的多包，權(quán)力小的少包。這簡(jiǎn)直是太正常了，全國(guó)都一樣。有的時(shí)候還要給商場(chǎng)經(jīng)理人員送手機(jī)、購(gòu)物卡、高級(jí)手表等，現(xiàn)在送煙酒都過(guò)時(shí)了，都玩高檔的了。
供貨商最頭疼的是跟管理混亂的商場(chǎng)打交道。因?yàn)楣芾聿簧疲@些商場(chǎng)人事變動(dòng)太頻繁，今天剛跟這個(gè)經(jīng)理吃了飯，明天又換人了。有的商場(chǎng)一季度換一次，無(wú)形中又增加了廠家的費(fèi)用。
每年上海、北京、大連、廣州等地的服裝博覽會(huì)或展銷會(huì)也是商場(chǎng)老總發(fā)財(cái)?shù)暮脵C(jī)會(huì)，到廠家轉(zhuǎn)一圈，廠家都得表示一下，一家包一個(gè)一兩萬(wàn)元的紅包是很正常的。一次博覽會(huì)，老總總得轉(zhuǎn)幾十個(gè)廠家，收入幾十萬(wàn)元那是小意思。
每年用于商場(chǎng)的這部分“營(yíng)銷成本”是極大的一筆開(kāi)支。廠家選擇商場(chǎng)也是左右為難，不通過(guò)商場(chǎng)吧，人家都在做，而且商場(chǎng)目前確也是零售業(yè)的主渠道，做了又沒(méi)利潤(rùn)。
另外，服裝代理商們還透露，樓層經(jīng)理、柜臺(tái)小組長(zhǎng)等拿服裝也是司空見(jiàn)慣，一個(gè)柜臺(tái)一年總有一兩千元的服裝被拿走，有的拿了連個(gè)條子也不打。做燈具的，燈具被拿走了；賣(mài)鞋的，鞋被拿走了；賣(mài)手表的，本來(lái)2000元的手表，扔下1000元就走了。對(duì)此他們都已是見(jiàn)慣不怪了。
在這些代理商眼里，商場(chǎng)就是“爺”，就得求著、巴結(jié)著，還得忍氣吞聲。誰(shuí)讓商場(chǎng)掌握著短缺資源呢？
促銷以損害廠家利益為代價(jià)
某西裝品牌代理商說(shuō)，最難講公平的是商場(chǎng)搞的一些促銷活動(dòng)，大多數(shù)促銷活動(dòng)是商場(chǎng)主導(dǎo)的，但其促銷成本多是由廠家來(lái)承擔(dān)，以損害廠家的利益為代價(jià)的。
他們反映，濟(jì)南有一家商場(chǎng)每年秋季都搞大型促銷活動(dòng)，商場(chǎng)在促銷活動(dòng)中即使一分錢(qián)東西不賣(mài)也能掙錢(qián)，因?yàn)樗麄兛梢韵驈S家收贊助費(fèi)。2002年每個(gè)品牌收1700元，2003年增加到2000元，即便按1000個(gè)品牌來(lái)算，商場(chǎng)凈收益就是200萬(wàn)元。特賣(mài)三天，廠家可能也就掙2000元，剛好交給商場(chǎng)。打著搞活動(dòng)的旗號(hào)強(qiáng)行讓廠家出錢(qián)，是一種很蠻橫的方式，但廠家只得委曲求全。
石家莊一位與商場(chǎng)打了十幾年交道的供貨商向記者透露，商場(chǎng)除了每月向供貨商固定收取實(shí)際結(jié)款額的1%到2%的數(shù)額作為“促銷費(fèi)”以外，“五一”、“十一”、元旦、春節(jié)、店慶等各種節(jié)日的促銷活動(dòng)，他們還要另外交錢(qián)。以店慶為例，商場(chǎng)要向供貨商收取下列費(fèi)用：店慶贊助費(fèi)，少則3000元，多則上萬(wàn)元；店慶廣告促銷費(fèi)，也是3000元到2萬(wàn)元不等；店堂布置費(fèi)，從懸掛的POP旗幟到條幅，都要花錢(qián)，一張紙做的POP旗最低的30元，最貴的80元，條幅一面200到400元；店慶廠家的服務(wù)員都要穿商場(chǎng)統(tǒng)一制作的文化衫，一件幾十元，比市場(chǎng)價(jià)貴兩到三倍；連店慶時(shí)門(mén)口擺的小花籃商場(chǎng)也要向供貨商收取幾十元。另外，店慶時(shí)商場(chǎng)所有的折扣損失都要廠家自己負(fù)擔(dān)，如全場(chǎng)6折，或賣(mài)100送40。這位供貨商說(shuō)，這么大的折扣損失供貨商根本受不了，因此眾多供貨商都是先將價(jià)格恢復(fù)到原價(jià)，甚至直接抬高原價(jià)，來(lái)減少損失。
現(xiàn)在濟(jì)南商場(chǎng)新品上市就開(kāi)始打折，常年打折。老百姓摸著規(guī)律了，你不打折他不買(mǎi)。逼得商場(chǎng)“你方唱罷我登場(chǎng)”，不是你打就是我打。提價(jià)就是為了應(yīng)付太低的折扣，總之是羊毛出在羊身上，“買(mǎi)的不如賣(mài)的精”，廠家絕對(duì)不會(huì)干賠本賺吆喝的事兒！
拖欠貨款引起廠家強(qiáng)烈不滿
濟(jì)南波司登貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王建元說(shuō)，有些商業(yè)企業(yè)真是沒(méi)有道德可言，都是些“霸王”行徑。他們賣(mài)出去的錢(qián)，商場(chǎng)握在手里不放，直接掐住了供貨商的命脈。有的商場(chǎng)欠廠家的貨款多了，就用以貨易貨的辦法來(lái)搪塞，賣(mài)羽絨服不給錢(qián)，給幾臺(tái)空調(diào)抵賬了事，而且拿本來(lái)值100元的東西抵1000元的貨款。
一位不愿透露姓名的代理商說(shuō)，提起拖欠貨款，廠家就義憤填膺。產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)后，按照合同應(yīng)是月底結(jié)算賬，但是幾乎所有商場(chǎng)都拖欠，多的拖到3個(gè)月左右，上個(gè)月賣(mài)的錢(qián)，這個(gè)月給，就算好的了。濟(jì)南有一家商場(chǎng)欠廠家貨款已經(jīng)五六千萬(wàn)元，光欠他們一個(gè)品牌就有5萬(wàn)多元。這些貨款已經(jīng)拖欠4年多了，有些貨柜撤走了，錢(qián)也不還人家。不久前，這家商場(chǎng)要在二級(jí)城市開(kāi)分店，需要好品牌去捧場(chǎng)，聲稱哪個(gè)品牌去就先給兌現(xiàn)所欠貨款。其實(shí)供貨商們都知道，這家商場(chǎng)在二級(jí)城市開(kāi)分店經(jīng)營(yíng)狀況肯定不行，但是為了拿到拖欠的大頭，只好都去捧場(chǎng)。結(jié)果分店賠了錢(qián)，總店所欠貨款也沒(méi)拿到。
現(xiàn)在大部分進(jìn)入商場(chǎng)的商品是采取廠家委托經(jīng)營(yíng)的方式，先賣(mài)貨后回款，商場(chǎng)按銷售額10%-30%的比率抽利，這是買(mǎi)方市場(chǎng)條件下形成的經(jīng)營(yíng)方式，商場(chǎng)信譽(yù)是這種經(jīng)營(yíng)方式得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。如果商場(chǎng)不講信譽(yù)，不及時(shí)回款，就損害了廠家的利益，也損害了廠商合作的基礎(chǔ)。
山東省商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)說(shuō)，廠商之間是一對(duì)矛盾，都想多賺，各有各的算盤(pán)。商品緊張時(shí)，誰(shuí)掌握貨源，誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)商就想自銷，把流通渠道的那塊利潤(rùn)也吃掉；商品過(guò)剩時(shí)，誰(shuí)掌握市場(chǎng)，誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)，商場(chǎng)盡可對(duì)進(jìn)店商品進(jìn)行挑剔，哪個(gè)品牌銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到規(guī)定要求，就淘汰出局。其實(shí)，廠商之間是相互依存的關(guān)系，應(yīng)合理分配流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，力求做到“雙贏”。
