導(dǎo)語(yǔ)：終端店是直面市場(chǎng)，也是品牌商與代理商銷售商品，獲取利潤(rùn)的窗口。其好壞直接決定品牌商與代理商的發(fā)展。眾所周知，終端店在開(kāi)店選址，店面設(shè)計(jì)，品牌選擇，產(chǎn)品搭配，產(chǎn)品陳列，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，活動(dòng)促銷等各個(gè)方面都起著決定性的作用，那到底要怎樣去運(yùn)作才能使終端贏利。在6月15日，本報(bào)邀請(qǐng)了內(nèi)衣界具有操作終端經(jīng)驗(yàn)的代理商、營(yíng)銷人員等業(yè)內(nèi)人士，在中華內(nèi)衣網(wǎng)QQ群上，進(jìn)行自由而深入的討論。事后，本報(bào)編輯特整理成文，以饗廣大讀者。
內(nèi)衣終端店如何選址
終端店的地理位置在很大的程度上決定店的人流量。對(duì)于選址，許多人都知道要選城市中心區(qū)域商圈重地，人流量大的地方。但在現(xiàn)實(shí)的操作中又存在著這樣的一個(gè)問(wèn)題，如一址難求，費(fèi)用太高的問(wèn)題，那么，在終端店選址的問(wèn)題上，究竟還有沒(méi)有更好的方法。
小李飛刀：我想店址是一個(gè)開(kāi)店最大的問(wèn)題，如何進(jìn)行選址，我想首先要確定以下幾個(gè)問(wèn)題：1、定商圈2、定消費(fèi)群體3、定品牌4、最后定你的店址。 我覺(jué)得在縣級(jí)地方開(kāi)100平方以上的店是最好做的，而且不用開(kāi)在一級(jí)路段，城市小，一做宣傳便全部知道，一定能賺錢。
前程：只要是形成服飾，內(nèi)衣，化妝品…等女士消費(fèi)商圈的店鋪就行，不一定就是城市中心區(qū)域商圈重地。比如形成商圈的街道，不一定就是正中間，也不一定就是街道頭或則尾。當(dāng)然這種類型的選址對(duì)于大中城市新開(kāi)展的店鋪依賴比較強(qiáng)。
其實(shí)最重要的一點(diǎn)在地級(jí)市場(chǎng)選擇位置不是很好的地方開(kāi)店，終端要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中（如宣傳上，促銷方面，人員推銷等方面）求生存，這與開(kāi)店選址是相互依存的，零售店的銷售在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局下也要走出去“迎客”，不能一直在店內(nèi)等客。
罌粟花：我是浙江一個(gè)內(nèi)衣品牌廣州辦事處的經(jīng)理，在這邊選址，我主要遵循以下幾個(gè)原則：主要選大型小區(qū)里的商業(yè)街，一般費(fèi)用在4-8000之間，人數(shù)可以在10萬(wàn)人左右，一般二三個(gè)小區(qū)是鄰近的，開(kāi)店面積大約 30平米左右。這樣， 一種選址原則，能在一定程度上確保店面的銷量。
記者觀點(diǎn)：在一級(jí)城市的繁華商圈開(kāi)店，費(fèi)用較高，因此，內(nèi)衣企業(yè)可進(jìn)行這方面的選擇，做形象推廣，也是一個(gè)很好的宣傳窗口。如果是加盟商，在一級(jí)城市的商圈重地，一址難求的情況之下，可以在商圈重地之外，開(kāi)拓一條選址的新路子出來(lái)。那就是可以在超市賣場(chǎng)租地方、或者在大型商住小區(qū)開(kāi)設(shè)終端店。這從與業(yè)內(nèi)人士交流中得知，在小區(qū)開(kāi)設(shè)店，可以花最少的錢，來(lái)實(shí)現(xiàn)終端店的最大利潤(rùn)化。
內(nèi)衣終端店如何控制成本
店鋪一旦開(kāi)設(shè)，每一天的費(fèi)用都擺在面前，無(wú)法逃脫，該用的錢省不了，只能在可控的費(fèi)用中找原因，用管理的手段控制成本。那么如何管理和控制呢？
前程：我覺(jué)得首先要知道哪些是必須開(kāi)支的，哪些是可以控制的；比如用電在不同的時(shí)間就是可以控制的。另外，對(duì)于自己帳目還是要建立一套帳本為好，做到有據(jù)可依。一本是產(chǎn)品進(jìn)銷存帳，知道貨品狀況和結(jié)構(gòu)，積極回籠資金；一本是開(kāi)支總帳目，知道自己開(kāi)支情況，有效控制不必要開(kāi)支。有句話說(shuō)的好:開(kāi)源節(jié)流,即控制該控制的,同時(shí)銷售也上來(lái)了,即把有限金費(fèi)用在最大化產(chǎn)生效益的地方。
嵐月：每日的日?qǐng)?bào)和周報(bào)和月報(bào)是不可缺少的制度.不要為了麻煩而省了這些數(shù)據(jù),這不但可以監(jiān)督到導(dǎo)購(gòu)還能及時(shí)地分析到自己店內(nèi)的銷售情況。合理的報(bào)表制度是可以科學(xué)的控制到店內(nèi)的安全問(wèn)題的。當(dāng)然了,店內(nèi)的燈光控制,我建議店主在裝修的時(shí)候,在電源開(kāi)關(guān)上多裝一些線,這樣就可以根據(jù)不同的時(shí)間和照明,去調(diào)節(jié)燈光的強(qiáng)度,又可以節(jié)約電. 合理的費(fèi)用節(jié)減。但在節(jié)約照明用電的問(wèn)題上，也要注意分寸，不然是事得其反。我遇到一些店主,為了節(jié)省費(fèi)用,關(guān)了燈和空調(diào),只見(jiàn)生意直直下降。這樣做是得不償失。
龐哥：終端店節(jié)約成本最好的方法還是提高效率。提高效率也就是提升銷量，銷售額大，毛利自然大，工資、房租是固定的。這樣利潤(rùn)空間也就最大了。
記者觀點(diǎn)：在競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大的情況下，開(kāi)源節(jié)流成為內(nèi)衣終端店經(jīng)營(yíng)管理的一環(huán)。節(jié)約可分為軟件與硬件二大部份。軟件就是思想問(wèn)題，以提升工作效率，來(lái)達(dá)到節(jié)約的目的。而硬件就是終端店的電話、紙張、用電等方法，從這些環(huán)節(jié)進(jìn)行節(jié)約，來(lái)實(shí)現(xiàn)店面利潤(rùn)的提升。
人員管理和培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知，我們應(yīng)該如何培訓(xùn)或者講解更具有銷售煽動(dòng)性？如何通過(guò)管理的方式提高導(dǎo)購(gòu)員的工作效率？
嵐月：對(duì)于培訓(xùn)，一般還是現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)效果好些.我也是采用這樣的方法.但是我還會(huì)用我自己的演示,去讓導(dǎo)購(gòu)自己找出我和他的區(qū)別在哪，這樣的一種培訓(xùn)方法，能夠找出問(wèn)題點(diǎn)，提升導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧。
林琳：我建議以身做責(zé)的去開(kāi)導(dǎo)她們。店長(zhǎng)，做為一個(gè)店的管理者，先要管好自己，用行動(dòng)去帶動(dòng)導(dǎo)購(gòu)，管好別人，用心去關(guān)懷她們。讓她們帶著一種感恩的心去幫自己做銷售。聽(tīng)起來(lái)好像有點(diǎn)難度，其實(shí)實(shí)施起來(lái)很簡(jiǎn)單。所以我覺(jué)得店長(zhǎng)最重要。
老辣：好多導(dǎo)購(gòu)做上手以后就要自己開(kāi)店了，如何留住購(gòu)導(dǎo)？
嵐月：導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)問(wèn)題，一直是困擾內(nèi)衣店的最大原因，給導(dǎo)購(gòu)提升的空間和不斷學(xué)習(xí)的途徑，是不錯(cuò)。一個(gè)好的店如果是成功的話，必然想做大，或做分店。這樣這個(gè)導(dǎo)購(gòu)自然有好的空間去做了。
前程：有些可以直接就承包店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng),所有權(quán)歸經(jīng)營(yíng)者,經(jīng)營(yíng)權(quán)歸店長(zhǎng)。
記者觀點(diǎn)：內(nèi)衣終端店導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)的好壞，直接影響銷售業(yè)績(jī)，以及消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣品牌好惡。因此，現(xiàn)階段各品牌都加大了對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)力度。對(duì)終端的導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)。一般都對(duì)店面的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)如何接待顧客、導(dǎo)購(gòu)的技巧、營(yíng)業(yè)的態(tài)度、產(chǎn)品陳列的技巧、店面氛圍布置等基礎(chǔ)方面的教育，以讓店面的導(dǎo)購(gòu)人員了解顧客的需求，以及如何探知顧客的購(gòu)買意愿，這些屬于軟件服務(wù)意識(shí)；另一方面是基礎(chǔ)設(shè)施的培訓(xùn)，如產(chǎn)品的陳列，是按款式擺放、還是按顏色擺放，不同的陳列方式，營(yíng)造出的店鋪商業(yè)氛圍也是不同的。
導(dǎo)購(gòu)的技巧
針對(duì)不同的顧客，采取同樣的賣貨技巧肯定是不行的。對(duì)不同的顧客采取不同的方式，你有什么好方法？
小李飛刀：我有個(gè)案例：有個(gè)店的老板有三個(gè)不賣“1、不合適你的不賣；2、不試穿的不賣；3、客人不喜歡的不賣”就是這三不賣政策，讓她的終端店在一個(gè)不好的位置每天銷售在3000元以上，你們想一下這是為什么。這就是銷售的技巧。利用“病毒性營(yíng)銷”，以口碑宣傳來(lái)進(jìn)行銷售，從而使她獲得了成功。
美樂(lè)：品牌要引導(dǎo)是對(duì)的，我賣品牌貨的時(shí)候常請(qǐng)顧客試穿，因?yàn)橐辉嚧�，便知道款式與質(zhì)感的好壞，即使因價(jià)格問(wèn)題不成交，但是眼神里面流露出來(lái)的喜愛(ài)神態(tài)，我想即使這次沒(méi)有賣成，下次她也肯定會(huì)來(lái)的。我先說(shuō)一個(gè)我店里的實(shí)際例子，一個(gè)賣菜的老太太，特別胖， 試穿了我店里一個(gè)9折后48元的文胸，在試衣間里面照照，試衣間外面還照照，看得出來(lái)喜歡得不得了。 但是一聽(tīng)這價(jià)格就搖頭 她說(shuō)我以前的文胸，就是自己用塊不超過(guò)10塊的布做的，你這個(gè)東西好是好 但是太貴了， 第一次沒(méi)有成交。3天后進(jìn)門就說(shuō)能再便宜點(diǎn)嗎？ 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)好的東西就是好東西 一分價(jià)錢一分貨，這樣她又沒(méi)有買成，又過(guò)三天，她一進(jìn)門咬牙說(shuō)這文胸我買了，并對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)你這個(gè)乳罩子搞得我一個(gè)星期沒(méi)睡好覺(jué)。因此，內(nèi)衣店中導(dǎo)購(gòu)要求顧客試穿是非常重要的一環(huán)。
記者觀點(diǎn)：可以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)是終端店的靈魂，銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行商品銷售的利器。只 有充分了解顧客的消費(fèi)需求，適時(shí)的加以引導(dǎo)，才能達(dá)到最佳的銷售狀態(tài)。
促銷的實(shí)用方式和技巧
無(wú)促不銷，顧客對(duì)促銷既需要，又反感，我們應(yīng)該如何看待促銷？如何設(shè)定新奇促銷技巧？
嵐月：不要去做太大型的促銷活動(dòng)。我一直不贊成太大和太密集型的促銷活動(dòng)。
龐哥：促銷——因地制宜，要搞的高雅、有內(nèi)涵。促銷的本意是促通。我認(rèn)為打折、降價(jià)那是一種跑量的做法，是自殺的前兆。理想化的促銷是產(chǎn)投比合理的，很多促銷是不合理的，促銷還要看產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上的基礎(chǔ)，同樣的贈(zèng)品，搞活動(dòng)時(shí)，基礎(chǔ)好的產(chǎn)品比基礎(chǔ)薄弱的要強(qiáng)很多。
前程：就狹義的促銷方式，我覺(jué)得應(yīng)該遵循以下指導(dǎo)原則：要求符合產(chǎn)品價(jià)格定位；比如買一部2000元的手機(jī)可以送一個(gè)公文夾包，但內(nèi)衣送不起一個(gè)公文夾包。部分終端用贈(zèng)品作為噱頭誘導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)是不良性和非長(zhǎng)久的表現(xiàn)。適時(shí)促銷，不是時(shí)時(shí)促銷；我贊同營(yíng)銷學(xué)里廣義的促銷方式，通過(guò)人員推銷促銷、贈(zèng)品促銷、形象促銷、陳列促銷、服務(wù)促銷等立體促銷方式提高和樹(shù)立店鋪的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)。比如：對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行促銷，就屬于人員促銷的范疇。
美樂(lè)：服務(wù)方面現(xiàn)在知道一個(gè)試穿服務(wù)在文胸領(lǐng)域確實(shí)很明顯 可是這招用得最好的就是原來(lái)那個(gè)導(dǎo)購(gòu) 這招她學(xué)得淋漓盡致也不是咱的優(yōu)勢(shì)了。
記者觀點(diǎn)：降價(jià)促銷，是品牌的一種自殺行為，這對(duì)品牌形象來(lái)說(shuō)，也是一種無(wú)形的損失。因此，在本次討論中，大部份的終端都認(rèn)為降價(jià)促銷的方式不可取。促銷，應(yīng)是以一種新穎的創(chuàng)意，吸引消費(fèi)者注意，以提升品牌形象為目的，以拉動(dòng)市場(chǎng)銷量為宗旨。所以，終端店在促銷的問(wèn)題，應(yīng)以發(fā)展的眼光，以獨(dú)特、新穎、有銷售力的方案，來(lái)提升終端店的銷售量。
