現(xiàn)在國內(nèi)的民營企業(yè)在眾多國際大型跨國集團的影響下面臨的難題：是生存還是品牌的推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展；是全國市場經(jīng)營還是局部市場經(jīng)營；是多渠道經(jīng)營還是部分渠道經(jīng)營；銷售隊伍的組建是多多益善還是少而精；整個企業(yè)的經(jīng)營是以什么為核心呢？如果是先選擇生存，那什么時候才是推廣品牌的最佳時機呢？等一系列的問題在各位老總面前都是一個又一個艱難的決定，因為一個決定的成功與失敗都將決定企業(yè)的興衰。
根據(jù)我在快速消費品行業(yè)從事銷售一線和銷售管理工作經(jīng)驗，結(jié)合我在國際大型跨國集團和國內(nèi)知名民營企業(yè)的實踐經(jīng)驗，征對國內(nèi)正處在發(fā)展中的企業(yè)的產(chǎn)品操作作如下五步曲，供與各位一起探討。
第一步曲：產(chǎn)品的定位：
在產(chǎn)品的上市前首先必須對產(chǎn)品有一個準確的定位：
1、確定產(chǎn)品的特性：是休閑食品、方便食品、還是保健食品等
2、確定產(chǎn)品的消費群體：是家庭消費還是個人消費；是中年消費還是老年消費等
3、確定產(chǎn)品價格體系：是走高檔，中檔還是低檔等
4、確定產(chǎn)品的消費渠道：是走傳統(tǒng)渠道、KA渠道、農(nóng)村渠道、城市渠道還是多渠道并存或者部分渠道并存。
第二步曲：市場的定位：
根據(jù)產(chǎn)品的定位確定其市場發(fā)展的方向和循序漸進的過程：
1、是確定以小的區(qū)域市場逐個擊破，再逐步向全國、全球發(fā)展。
2、是確定以大面積開花，再逐步確定局部重點市場。
第三步曲：人員的定位：
根據(jù)以上的定位確定后，可以對人員進行定位：根據(jù)企業(yè)開發(fā)市場的進度和預(yù)計開發(fā)的情況，進行相應(yīng)的人員配置，進行市場的開發(fā)和管控，是建立學(xué)習(xí)性的團隊，還是以在其他企業(yè)挖人為主要目的呢？
第四步曲：管理的定位：
德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 一個快速消費品行業(yè)中的企業(yè)靠什么得以生存和發(fā)展，是靠技術(shù)還是靠營銷？生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善。市場機會一瞬而失。快速消費品行業(yè)是一個極易被模仿的行業(yè)，技術(shù)應(yīng)該是用來保證產(chǎn)品品質(zhì)、衛(wèi)生健康，食用安全，享用更多樂趣的的手段�？煽诳蓸肥澜绶秶鷥�(nèi)弄得非常神秘的產(chǎn)品配方、寶潔公司眼花繚亂的領(lǐng)先技術(shù)，曾給很多快速消費行業(yè)帶來很大的誤導(dǎo)，其實可口可樂的配方、寶潔公司的技術(shù)根本就不值錢，其真正的價值在于企業(yè)倡導(dǎo)消費文化與品牌內(nèi)涵，其行銷世界的秘密就在于此。企業(yè)的生存、發(fā)展不管技術(shù)中心，還是銷售體系多么健全，但是最終還是取決于管理的成敗，對于銷售體系的管理他不象其他部門的管理那么具有可操作性。銷售體系是一個企業(yè)生存與發(fā)展的一個重要體系，但是也因為他的流動性和他的廣闊性，在較多的民營企業(yè)得不到較好的管控，最終導(dǎo)致民營企業(yè)在經(jīng)營初期贏利，經(jīng)營中期倒閉。現(xiàn)有較多的民營企業(yè)采取老的管理模式，低的底薪+高的提成甚至零底薪+高的提成的薪資待遇來管控銷售隊伍，而忽略真正的管理。這樣的銷售管理模式，將會導(dǎo)致員工隊伍渙散，在市場工作期間只是一味的壓量來領(lǐng)取高的提成，從不考慮品牌的推廣和市場的承受能力，甚至有的銷售人員為了拿到高額的提成，在所在市場嚴重傷害客戶利益和影響公司形象。在該產(chǎn)品在該市場完全做死了，又到另外一個市場或是到另一家同樣管理的公司繼續(xù)這樣做。
征對以上的管理模式完全不能適應(yīng)現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)有的國際大型跨國集團就是在發(fā)現(xiàn)了問題并經(jīng)過多次的修正后，制定出針對銷售行業(yè)的一個新型管理模式——數(shù)字化管理模式，現(xiàn)已在較多的企業(yè)實行開來。而領(lǐng)導(dǎo)這種管理模式的可口可樂公司、寶潔公司因其本身具有較強的軟硬件支持，在行內(nèi)具有代表性。同樣也有較多的發(fā)展中企業(yè)不惜高薪在這一類企業(yè)中高薪挖人，但是最終也沒有達到他們的精華，反而使企業(yè)處于混亂的局面。其主要原因是因為：
1、他所挖的人員本身就沒有完全領(lǐng)悟到該類管理模式的精華；
2、他們不具有跨國集團所具有的軟硬件支持。同樣現(xiàn)在有一些企業(yè)同樣可以得到好的發(fā)展，并能有效的管理銷售團隊，那就是他們將跨國集團的管理理念和企業(yè)自身狀況加以結(jié)合創(chuàng)出適合自身的管理方式方法。那就是：
（1）確立企業(yè)的長遠和短期目標和發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會喪失方向感。更不會出現(xiàn)一天一個口令，一天一個目標。
（2）根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模盡量縮小銷售隊伍。并逐漸健全銷售體系。
（3）區(qū)域主管負責(zé)制：區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，
（4）報表化的管理也是數(shù)字管理的核心，一系列的報表如日報、周報、月報、庫存報表、竟品匯總表、客戶開發(fā)進度表，員工考核表等一系列的表格。
（5）審計部對各種報表的審計和存檔，數(shù)據(jù)供銷售部門對市場的分析、并制定出各種促銷方案和年度計劃以及對竟品的打擊方案等。并且再由審計部對各種銷售方案的執(zhí)行情況的真實性進行抽查。
（6）由過去業(yè)績這一單一考核方式改變成多元化的考核方式，如市場鋪貨率、新市場開發(fā)進度、經(jīng)銷商的客情維護、生動化、等來考核員工的綜合能力。
（7）定期或不定期的市場抽查，核查其工作情況。
（8）有效的獎罰制度，對違反公司制度的堅決重罰，較為特殊的在全公司通報，引以為戒。對有功者于以獎勵。
（9）實行優(yōu)勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態(tài)產(chǎn)生。
（10）根據(jù)公司的發(fā)展，可以適當?shù)脑黾榆浻布耐度耄缫M電腦軟件管理系統(tǒng)，分析系統(tǒng)，增加辦事處、分公司數(shù)量等。
（11）重要職位人員的選拔機制，對重要職位的人事任命不僅要注重才能，更要注重人品。并要充分的授權(quán)，本著用人不疑，疑人不用原則。
第五步曲：促銷的定位：
在完成以上的工作后，就涉及到企業(yè)的長遠發(fā)展。
1、促銷的方式方法的定位：在做一個促銷的同時就必須確定他的目的，是為了簡單的產(chǎn)品銷量，該提高品牌的影響力來逐漸增加銷量。
2、大型促銷的最佳時機：是先做大型的促銷方便市場鋪貨還是在市場鋪貨率達到一定程度后，在做大型促銷以便拉動市場等
3、促銷具體可以分以下幾種：
（1）產(chǎn)品的試吃促銷：在我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌錾鲜泻�，必須在當�(shù)氐闹攸c零售店上促銷輔助銷售，利用促銷加上試吃一對一引導(dǎo)消費者，讓消費者對我們述求買點產(chǎn)生購買欲望，而最終購買，在利用產(chǎn)品的試吃，來品嘗我們的口感和其他產(chǎn)品的區(qū)別。
（2）廣告引導(dǎo)：在市場的鋪貨率達到一定程度時，根據(jù)當?shù)厥袌龅那闆r綜合所有已開發(fā)市場的鋪貨情況，在節(jié)約費用，保證效果的情況下，進行電視媒體廣告的引導(dǎo)。
（3）社會效應(yīng)引導(dǎo)：利用慈善事業(yè)，捐贈等方式對企業(yè)和產(chǎn)品美譽度進行引導(dǎo)，并且借助媒體記者加以推廣和造勢。
（4）配合引導(dǎo)：在和行內(nèi)具有共同買點的企業(yè)進行意向性和非意向性的配合，共同來把買點推廣出去（主要針對買點比較新穎的產(chǎn)品）。
（5）終端市場的推廣：利用幫助零售客戶做店招、做陳列、堆頭等提高產(chǎn)品的可見度進行引導(dǎo)。
（6）利潤引導(dǎo)：可以給客戶提供比其他競爭品牌更高的利潤空間來刺激消費。
（7）地面引導(dǎo)：燈箱廣告，公交車身廣告以及利用到小區(qū)促銷的方式進行消費者的引導(dǎo)。
（8）其他形式的引導(dǎo)，如軟文、路演等方式。
以上五步曲是我多年的實際工作經(jīng)驗中得到的，但我認為民營企業(yè)的發(fā)展首先要解決生存問題，不要眼高于頂，做出不利于企業(yè)發(fā)展的甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的想法。下面是我個人認為要想公司取得一個好的發(fā)展的一個組合：
一個好的產(chǎn)品（質(zhì)量保證）+好的營銷體系（過硬的團隊）+適度的利潤空間（客戶可操作）+好的營銷規(guī)劃（企業(yè)品牌發(fā)展意識）+執(zhí)行力（管理能力）=公司的贏利（發(fā)展） |
