經(jīng)銷商需要什么支持？

　　你送面包車，我就送桑塔拉；你給經(jīng)銷商返利2%，我就返5%……，看市場支持眾生相，我們要問廠家，你是否知道你該支持誰？你又是否搞懂了經(jīng)銷商們真正需要什么？

　　如果不是專做K/A賣場，不少的廠家在將產(chǎn)品推向市場的時候，習慣上看好批發(fā)經(jīng)銷單位具有較好的地方市場銷售網(wǎng)絡及其人際關(guān)系，而忽視了經(jīng)銷商中（特別是食品經(jīng)銷商）末級批發(fā)商占有大量比例，至少在70%以上，而這些末級批發(fā)商中90%以上者是作坊式、粗放型管理，夫妻店比比皆是，一般主動開發(fā)市場意識差�？烧怯捎谀承┢髽I(yè)未看到未級批發(fā)商的這些特點，于是產(chǎn)品一開始招商就打出了諸如：“出廠供貨價優(yōu)于同類產(chǎn)品”，“產(chǎn)品返利可觀”等旗號，他們片面以為，只要利用這樣的招商政策找到產(chǎn)品代理商就萬事大吉了。道理好像是只要有足夠的利潤空間和具有競爭力的產(chǎn)品，代理商就可以在自己的市場區(qū)域利用其完善的營銷網(wǎng)絡銷售出他們的產(chǎn)品。可多者后來是事與愿違，轟轟烈烈的招商之后隨之而來的是滯銷、退貨……甚至停產(chǎn)。怎么了？因為雙方只重視了對方有利的一面，而忽略了誰才是在一線市場戰(zhàn)斗的主力軍。因為品牌產(chǎn)品的銷售已使代理商忙得不可開交，再加上代理商有限的管理、人員和資金，很難將主要精力投入到眾多而工作繁瑣的銷售終端中去。而恰恰相反，將各級經(jīng)銷商（包括代理商、批發(fā)商、零售商）作為產(chǎn)品在市場流通道路中的一個環(huán)節(jié)，與各級經(jīng)銷商共同協(xié)作搞好渠道管理的企業(yè)則多成長為了品牌企業(yè)。

　　同樣，要明白把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商、并把貨款收回，并非就完成了銷售工作，而是協(xié)助各級中間商及零售商把產(chǎn)品賣給消費者，并讓消費者感到滿意后才算是完成行銷任務。所以，“唯利”并非經(jīng)銷商的真正意圖！只有找到經(jīng)銷商真正需要的，才能利用經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢達到快速拓展市場的目的，否則“雙贏”只是不堪一擊的“七彩泡沫”。

　　經(jīng)銷商究竟需要什么支持，筆者認為經(jīng)銷商最需要廠家做好市場培育與消費引導，特別是一些新的產(chǎn)品在向市場推出的時候，更需要廠家的鼎力支持，因為消費者都買帳了，經(jīng)銷商的渠道自然好疏通些，產(chǎn)品也就好賣了！這方面應注意以下幾點：

　　1、積極協(xié)助經(jīng)銷商拓展終端市場，但不能在經(jīng)銷商的地盤任意宰割。

　　2、積極幫助經(jīng)銷商完成鋪貨、上架、陳列、理貨、促銷等工作，全力促進產(chǎn)品的銷售。

　　3、不定期組織經(jīng)銷商培訓產(chǎn)品知識、營銷策略、管理方針、品牌文化等內(nèi)容，一方面提高經(jīng)銷商對品牌的認知與熱情，另一方面促進經(jīng)銷商推廣市場的能力。

　　4、與經(jīng)銷商保持積極、友好的溝通，認真聽取他們提出的各種建議，對經(jīng)銷商反饋的市場信息與各類意見應認真研討，及時改進，全方位配合經(jīng)銷商完成市場銷售工作。

　　5、加強區(qū)域市場的調(diào)控與管理，嚴格防止竄貨。

　　跨區(qū)域竄貨是導致相互殺價、惡性競爭的主要原因，在產(chǎn)品包裝上注明某地區(qū)專買，也難說絕對保險。從市場竄貨的原因分析，主要是各大區(qū)域市場的到岸價差別大，在利益的驅(qū)使下，誰又能安分守己呢！所以，除了建立健全分銷渠道的市場監(jiān)督管理體系外，建議廠家不要承諾任何返利點，并采用統(tǒng)一到岸價，這樣能有效防止經(jīng)銷商因高的反利而私自降價，避免因價差而引起的竄貨，能最大限度保護各自的利益，如北京某食品就是按此策略收到很多的效果。執(zhí)行統(tǒng)一到岸價，是廠家以點連面，基于均衡整體市場利益的作法，即雖然在某個區(qū)域市場增加了產(chǎn)品銷售成本，但卻鞏固了市場次序，獲取了整體市場的穩(wěn)步發(fā)展。那么，少了給經(jīng)銷商返利，其獎勵政策又該如何體現(xiàn)呢？這里廠家首先要弄清楚，除了返點或現(xiàn)金獎勵等，我們的經(jīng)銷商還需要什么？所以，投其所需亦很關(guān)鍵，現(xiàn)列舉一例：經(jīng)銷商實現(xiàn)年度銷售600萬元，廠家按1.5%返點獎勵，經(jīng)銷商應得9萬元。如果廠家把這9萬元用于該市場電視廣告、終端促銷等方面，或滿足經(jīng)銷商在配送車輛等方面的實際所需，或許所產(chǎn)生的收益不只9萬元。當然關(guān)鍵廠家要誠心回報，把經(jīng)銷商該得的錢花在刀刃上。

　　另外，廠家除了解決經(jīng)銷商最實際的困難問題之外，還應努力提高品牌的知名度與美譽度！