對(duì)于希望通過(guò)做點(diǎn)小生意來(lái)解決生活需要和事業(yè)發(fā)展的人而言，借用別人的力量使自己獲得初期的成功，無(wú)疑是最佳的方式。
近年來(lái)，加盟連鎖經(jīng)營(yíng)越來(lái)越受到創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，日本零售業(yè)有80%的獨(dú)立開(kāi)店者第一年就關(guān)門(mén)大吉，能撐到第五年者只有8%；而零售連鎖店第一年就結(jié)束的營(yíng)業(yè)者僅有20%，有77%的連鎖店能存活到第五年。通過(guò)對(duì)比，我們可以看出，目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說(shuō)法不無(wú)道理。但這些數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明加盟后就一定能100%的成功，成功的關(guān)鍵還在于加盟商要對(duì)自己的事業(yè)進(jìn)行規(guī)劃。
慎重選擇
目前，連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要手段。加盟商在面對(duì)眾多連鎖經(jīng)營(yíng)品牌的時(shí)候，如何分辨優(yōu)劣就顯得非常重要。
生意已經(jīng)做得風(fēng)聲水起的DIMA淋浴房蘇州加盟商丁某告訴筆者，在開(kāi)始選擇做淋浴房生意的時(shí)候，他一度很苦惱，“當(dāng)時(shí)淋浴房還是一個(gè)新興的市場(chǎng)，也沒(méi)有很成熟的品牌”。在經(jīng)過(guò)大量的考察之后，丁某選擇了DIMA淋浴房。對(duì)于為什么要選擇這個(gè)品牌，他說(shuō)：“我了解一些淋浴房品牌后，向幾個(gè)比較中意的公司索取了宣傳資料，很快我就收到了DIMA公司寄來(lái)的詳細(xì)的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)，里面還有DIMA公司的老總寫(xiě)的一封信。信中詳細(xì)列舉了該品牌的發(fā)展歷程，也表明了該公司獨(dú)特的發(fā)展理念。這是其他連鎖企業(yè)的資料中不具備的，因此DIMA公司給我的第一個(gè)感覺(jué)就是細(xì)心和周到……后來(lái)，我又應(yīng)邀參加了該公司在上海的一個(gè)行業(yè)展覽會(huì)。在那次展會(huì)上，我見(jiàn)到了該公司的工作人員，也很直觀地看到了該公司的很多新款產(chǎn)品。這讓我對(duì)加盟DIMA更有信心了。”
丁某的例子說(shuō)明，當(dāng)連鎖品牌類(lèi)似的時(shí)候，加盟商除了看好公司產(chǎn)品的質(zhì)量、款式等優(yōu)勢(shì)外，更看重公司對(duì)加盟商的支持。據(jù)調(diào)查，在選擇時(shí)有一個(gè)很重要的標(biāo)準(zhǔn)，那就是在加盟初期，品牌店是否會(huì)派工作人員到加盟店進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。
如今，丁某已經(jīng)和DIMA合作超過(guò)兩年，由于該公司對(duì)一個(gè)區(qū)域的加盟數(shù)量有一定的限制，丁某的加盟店生意很不錯(cuò)。談到這一合作之所以會(huì)成功，他的體會(huì)是：
1.首先找到同行業(yè)中品牌的差異性在哪里，在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
2.現(xiàn)在是“服務(wù)為王”的時(shí)代，企業(yè)在服務(wù)方面有沒(méi)有獨(dú)到的地方。
3.注意考察工作人員是否專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)懇，這會(huì)影響到以后合作的氣氛。
4.不要貪便宜，要盡量在同類(lèi)產(chǎn)品中選擇性價(jià)比較高的產(chǎn)品做加盟。因?yàn)榧用松逃袀�(gè)品牌積累和放大的過(guò)程。
除了以上這些考慮因素之外，從大層面來(lái)講，選擇一個(gè)好的品牌、好的連鎖企業(yè)是成功經(jīng)營(yíng)連鎖的第一步。加盟商還應(yīng)對(duì)廠家承諾的各種條件要深入地進(jìn)行了解和考察。以下是筆者在接觸了大量成功的加盟商后，總結(jié)的考察經(jīng)驗(yàn)。
1.公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照和經(jīng)營(yíng)范圍的確認(rèn)。公司是否正規(guī)、合法，是否有健全的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。
2.公司產(chǎn)品是否具備市場(chǎng)前景，公司的產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng)新能力是否夠強(qiáng)。
3.公司老板的信用度。
4.公司是否有專(zhuān)業(yè)且完整的組織，跟你接觸的員工素質(zhì)如何。
5.公司員工以及已有加盟商是否經(jīng)常變動(dòng)。如果是，很可能該公司沒(méi)有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)宗旨和持續(xù)的業(yè)績(jī)。
6.公司是否有完整的加盟合同，合同中是否對(duì)退貨和終止性的條款有合理的說(shuō)明。
7.看一看已有的加盟商的經(jīng)營(yíng)情況�？偛颗c加盟店的互動(dòng)關(guān)系是否良好，是否能有效地進(jìn)行管理。
8.公司的全國(guó)性宣傳計(jì)劃是否具有可信度和可操作性，公司未來(lái)規(guī)劃如何。
9.公司做事是否透明，設(shè)備采購(gòu)價(jià)格是否透明，是否有完整物流配送系統(tǒng)，是否有整體行銷(xiāo)企劃規(guī)劃。
謹(jǐn)慎操作
在選定了合適的加盟品牌后，并不等于說(shuō)加盟商就可以坐享其成了，加盟商需要主動(dòng)地去經(jīng)營(yíng)一個(gè)加盟店，在具體操作的時(shí)候，和一般的開(kāi)店做生意并無(wú)兩樣。在如何經(jīng)營(yíng)連鎖店方面，筆者重點(diǎn)闡述以下三點(diǎn)。
選址要準(zhǔn)
不少加盟商向筆者抱怨，說(shuō)他們選擇了很好的品牌加盟，可沒(méi)有收到想像中的回報(bào)。筆者發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題大多都出在店鋪位置的選擇不當(dāng)上。不同的產(chǎn)品和品牌，對(duì)店面地址的要求不盡相同。找對(duì)品牌很重要，找到適合該品牌的地址開(kāi)店，也必不可少。
讓我們先來(lái)看一個(gè)例子。
遼寧本溪娃哈哈童裝連鎖店老板李某，已經(jīng)成為了本溪童裝市場(chǎng)的知名連鎖店老板。據(jù)了解，當(dāng)初李某在選址問(wèn)題上下了很大的工夫。他說(shuō)：“在選定加盟娃哈哈童裝后，我一有時(shí)間就守在‘米奇’、‘藍(lán)貓’、‘麗嬰房’等兒童服裝專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)前，估算它們的銷(xiāo)售額，觀察它們的消費(fèi)人群，有時(shí)一守就是一整天。”
通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查分析，李某退掉了原來(lái)已經(jīng)租好的門(mén)面，重新選擇在“米奇”專(zhuān)賣(mài)店的對(duì)面，“藍(lán)貓”專(zhuān)賣(mài)店的隔壁開(kāi)設(shè)店鋪。李某說(shuō)：“雖然房租及轉(zhuǎn)讓費(fèi)較貴，但因?yàn)檫x擇的這條街是本溪的‘品牌一條街’，客流量較大，而且兒童品牌服裝較集中，有著固定的消費(fèi)群體，只有這樣才能牢固樹(shù)立自己的品牌形象。”
以上案例說(shuō)明，作為加盟商，選對(duì)地址是成功的重要一步。其實(shí)，在這方面，企業(yè)也有相同的原則。比如，擁有680多家加盟店的美宜佳便利店的開(kāi)店成功率達(dá)到了90%，筆者了解到，美宜佳有一整套程序嚴(yán)密的選址標(biāo)準(zhǔn)，包括：
1.目標(biāo)消費(fèi)群的特征，做誰(shuí)的生意？周?chē)墓潭ň用裼心男�？流�?dòng)顧客群又有哪些？
2.從消費(fèi)群體的收入水平判斷顧客的消費(fèi)水平，并預(yù)測(cè)未來(lái)半年的消費(fèi)走勢(shì)。
3.考慮租金因素，應(yīng)該綜合考慮銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、毛利差、費(fèi)用水平等，決定選點(diǎn)取舍。
進(jìn)貨要實(shí)
進(jìn)貨是連鎖店整個(gè)經(jīng)營(yíng)的中心。一般說(shuō)來(lái)，連鎖企業(yè)會(huì)根據(jù)其產(chǎn)品線的特點(diǎn)對(duì)加盟者提出進(jìn)貨的要求。企業(yè)方的目的很清楚，希望加盟者多進(jìn)貨。但作為加盟者則要考慮自身的市場(chǎng)和資金的狀況，要仔細(xì)研究本地市場(chǎng)的消費(fèi)者的需求，遵守循序漸進(jìn)的原則，在不斷地經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中找準(zhǔn)消費(fèi)者的習(xí)慣，找到所進(jìn)產(chǎn)品線的準(zhǔn)星。
由于各地區(qū)發(fā)展不平衡，消費(fèi)水平、消費(fèi)意識(shí)及風(fēng)土人情各不相同，連鎖企業(yè)推薦的產(chǎn)品在別的地方暢銷(xiāo)，不一定在當(dāng)?shù)鼐陀袖N(xiāo)路。不少加盟商在開(kāi)店初期難免會(huì)有進(jìn)貨不對(duì)路、滯銷(xiāo)、積壓等現(xiàn)象。為了避免這些問(wèn)題，加盟商在初期進(jìn)貨時(shí)最好遵循種類(lèi)多、數(shù)量少的原則，在摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好之后，再進(jìn)貨。
另外，作為加盟者不要輕信廠家可以退貨的承諾。要知道進(jìn)貨容易，退貨難。加盟商與連鎖企業(yè)之間因退貨引來(lái)的糾紛屢見(jiàn)不鮮，不如一開(kāi)始就在進(jìn)貨上精打細(xì)算，避免后期不必要的麻煩。
求同存異
連鎖店和連鎖企業(yè)之間的求同存異，也是加盟商需要注意的。比如，在連鎖體系中占到相當(dāng)一部分的餐飲連鎖，就存在口味統(tǒng)一以及各地口味差異的問(wèn)題—重慶的火鍋加盟到了北京，就少了幾分麻辣，變得更適合北京人的口味。另外，火鍋在重慶所通用的香油調(diào)料到了北京也變成了用芝麻醬做成的調(diào)料。
由此可以看出，對(duì)于加盟者來(lái)說(shuō)，在具體的經(jīng)營(yíng)中，一方面要與公司在品牌、經(jīng)營(yíng)方式上保持高度的一致性；另一方面，又不能墨守成規(guī)，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者的習(xí)慣來(lái)規(guī)劃自己的事業(yè)。凡事做到以事實(shí)為核心，做到一分為二。在與企業(yè)的一些規(guī)定發(fā)生沖突的時(shí)候，要如實(shí)地報(bào)告，并和企業(yè)充分地協(xié)商，盡量爭(zhēng)取得到企業(yè)的理解和支持。市場(chǎng)是變化的，最重要的銷(xiāo)售法卻是靈活的。
除此之外，在連鎖店的具體經(jīng)營(yíng)中，加盟商還需要在以下問(wèn)題上留心：
1.人員管理。連鎖店的經(jīng)營(yíng)，是有很明確的管理規(guī)范的，連鎖店員工要盡快地掌握這些規(guī)范，員工培訓(xùn)上可以從接待禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、店面管理、財(cái)務(wù)知識(shí)、規(guī)范接待行為等方面入手。
2.店面布置。連鎖店風(fēng)格首先在與連鎖總部保持高度一致的情況下，適當(dāng)結(jié)合當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)，融入當(dāng)?shù)靥厣?
3.營(yíng)銷(xiāo)策略。連鎖店內(nèi)外的市場(chǎng)兩手抓，不單單只是等顧客進(jìn)門(mén)，坐店等生意，而是通過(guò)非店面進(jìn)行銷(xiāo)售，建立各種利益渠道。
4.成本控制。根據(jù)自己的實(shí)際情況理智地開(kāi)支，不要輕信連鎖經(jīng)營(yíng)“先規(guī)模后利潤(rùn)”的說(shuō)法。
任何生意，不管大小，都應(yīng)有一定的戰(zhàn)略性思維。筆者就自己多年對(duì)加盟連鎖研究的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)如何投資連鎖經(jīng)營(yíng)在選擇和操作上作了簡(jiǎn)要的闡述，希望對(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入和剛進(jìn)入連鎖經(jīng)營(yíng)的投資者有所幫助。
