又到夏末初秋，幾乎所有服裝賣(mài)場(chǎng)的門(mén)口，都清一色地貼出了“換季打折”的促銷(xiāo)宣傳單。原因很簡(jiǎn)單：消化庫(kù)存!
打折促銷(xiāo)庫(kù)存，高興的是絕大多數(shù)的消費(fèi)者，心疼的卻是眾商家們。不促銷(xiāo)吧，庫(kù)存消耗不出去；促銷(xiāo)了，，既賠了本，又容易損傷品牌形象.
近日 ，勁霸(中國(guó))有限公司請(qǐng)來(lái)了中國(guó)服飾業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家———祝文欣，為其所有加盟商和直營(yíng)店店長(zhǎng)傳授如何消化庫(kù)存的秘訣。他認(rèn)為，企業(yè)減少庫(kù)存可以分三個(gè)階段進(jìn)行，即在訂貨階段、上貨階段、銷(xiāo)售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫(kù)存量。
訂貨———分析報(bào)表 整合款式
分析銷(xiāo)售報(bào)表和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表
每到訂貨時(shí)，很多代理商一走進(jìn)訂貨現(xiàn)場(chǎng)，就像到了拉斯維加斯賭場(chǎng)，憑著自己的感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)買(mǎi)大買(mǎi)小。祝文欣分析，這就是庫(kù)存產(chǎn)生的根源。真正的訂貨高手會(huì)做數(shù)據(jù)分析，預(yù)防庫(kù)存產(chǎn)生�，F(xiàn)在已過(guò)了“拍腦袋”訂貨的主觀(guān)時(shí)代，進(jìn)入了“數(shù)據(jù)化”訂貨的科學(xué)時(shí)代。
他舉了一個(gè)例子，一位包頭的經(jīng)銷(xiāo)商每年都產(chǎn)生庫(kù)存。后來(lái)，他問(wèn)老板：“你們?nèi)ツ晔裁簇涀詈觅u(mài)？”老板回答：“西裝和夾克。”當(dāng)他再問(wèn)兩者的銷(xiāo)售百分比時(shí)，老板回答不出來(lái)。而事實(shí)上，這些數(shù)據(jù)在銷(xiāo)售記錄上都有。祝文欣幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷(xiāo)售比40%，夾克占32%，加起來(lái)是72%�？墒钱�(dāng)初該老板訂貨的時(shí)候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來(lái)占87%，這就是訂貨前未仔細(xì)分析銷(xiāo)售記錄所致。
平時(shí)，做銷(xiāo)售報(bào)表要細(xì)到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷(xiāo)售的比例，甚至是單開(kāi)叉和雙開(kāi)叉的比例等；要分析前三年的銷(xiāo)售趨勢(shì)，并記錄去年賣(mài)得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個(gè)銷(xiāo)售曲線(xiàn);庫(kù)存最大的前15款，還要分析出原因。
除了銷(xiāo)售報(bào)表外，有一個(gè)情報(bào)表也是必須要做的，即“周競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析表”。每個(gè)店長(zhǎng)要指定相應(yīng)的人員，分析店附近五大競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、人員狀況，分析他們的促銷(xiāo)方案，把你對(duì)這五大品牌最關(guān)心的問(wèn)題都列出來(lái)。
派出整合高手訂貨
店鋪的老板一般會(huì)派出看款能力較強(qiáng)的人員前往訂貨，而這些買(mǎi)手往往會(huì)憑自身經(jīng)驗(yàn)訂購(gòu)。其實(shí)，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)好的買(mǎi)手，一定要有很強(qiáng)的商品整合能力。
訂貨前，要多聽(tīng)聽(tīng)公司商品企劃部門(mén)對(duì)這一季商品開(kāi)發(fā)的思路，有幾個(gè)系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷(xiāo)款。
這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣(mài)的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒(méi)有形象款，氣質(zhì)就出不來(lái)，就沒(méi)辦法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)視覺(jué)差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷(xiāo)款，這是用來(lái)與對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的，只有對(duì)銷(xiāo)售表和情報(bào)表仔細(xì)分析后，才能訂到準(zhǔn)確的數(shù)量。
上貨———模擬訂貨 波段上貨
讓導(dǎo)購(gòu)員模擬訂貨
店鋪里負(fù)責(zé)訂貨的人與賣(mài)貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時(shí)間與上貨時(shí)間往往相差半年。
祝文欣建議，在正式上貨前十天，店長(zhǎng)要組織所有店員至少開(kāi)三次會(huì)議。第一次會(huì)議，負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人要與店長(zhǎng)及幾十名導(dǎo)購(gòu)交流，告訴他們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會(huì)議，著重介紹每件產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量等；第三次會(huì)議，給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設(shè)一個(gè)“買(mǎi)手大獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)金2000元。哪位導(dǎo)購(gòu)的訂購(gòu)單和這一季銷(xiāo)售結(jié)果最為吻合，就能拿到
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