自從筆者的《聯(lián)營，讓服裝生產(chǎn)商與銷售商組成命運(yùn)共同體》一文，在中國營銷傳播網(wǎng)上登出之后，引起了許多讀者的反映。因?yàn)檫@種銷售模式對于服裝企業(yè)來說，還屬于一種新的營銷方法(當(dāng)然，有一些服裝企業(yè)也做過小規(guī)模的嘗試，即在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性市場有過聯(lián)營經(jīng)營，但沒有在全國性的大區(qū)域?qū)嵭羞^聯(lián)營的營銷模式)。引起了他們的興趣，也提出許多問題，那就是這種營銷模式在全國范圍大區(qū)域的市場是否行得通；如果選擇這種聯(lián)營的銷售模式，首先如何選擇合作的雙方、如何去管理、如何規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、如何進(jìn)行利潤分配等，就這些問題或來信或來電與我商討。在接到這連串的問題，我這段時(shí)間也在思考。從過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，這種銷售模式將會在服裝行業(yè)中，與傳統(tǒng)批發(fā)、特許加盟經(jīng)營一樣，將成為主要的一種新的銷售模式。但是，任何一種銷售模式都不是十全十美的，也就是任何一種銷售模式都出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵是看如何去操作并明確雙方的權(quán)利與責(zé)任、如何規(guī)范管理模式，只有這幾個(gè)方面都做好，才能使合作的雙方創(chuàng)造一種雙贏的局面。下面筆者將就聯(lián)營的具體操作做一個(gè)系統(tǒng)性的概括。
聯(lián)營對服裝企業(yè)實(shí)力是一種考驗(yàn)
聯(lián)營要求服裝生產(chǎn)商與銷售商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利潤。相對特許經(jīng)營的營銷模式，聯(lián)營對服裝生產(chǎn)商的資金實(shí)力要求更高一些。特許經(jīng)營一般是服裝生產(chǎn)商收取加盟商一定的加盟費(fèi)，再輸出其品牌，這種模式對服裝生產(chǎn)商來說，它只作品牌與技術(shù)的一種輸出，而不需要對加盟商投入經(jīng)營資金，加盟商的店面硬件建設(shè)與推廣費(fèi)用全由加盟商負(fù)責(zé)。而聯(lián)營，則是服裝生產(chǎn)商不僅要輸出品牌與技術(shù)，而且還要輸出資金。因此，對于小規(guī)模也是說實(shí)力不強(qiáng)的服裝企業(yè)來說，還是不要在全國的市場中實(shí)行聯(lián)營，可選擇區(qū)域性的市場實(shí)行聯(lián)營，在其他市場實(shí)行特許加盟，這樣，對于小型的服裝生產(chǎn)企業(yè)，才不會出現(xiàn)資金的危機(jī)。而一些具有一定資金實(shí)力的企業(yè)，則可選擇聯(lián)營這種營銷模式。這樣，服裝企業(yè)一方面有資金去維護(hù)公司的正常運(yùn)作，另一方面，通過聯(lián)營對銷售商進(jìn)行資金注入，助聯(lián)營店高速發(fā)展。
聯(lián)營銷售模式的利弊
聯(lián)營對于服裝生產(chǎn)商利益保障有以下幾個(gè)方面：
一是完全掌控終端，不會像特許加盟那樣，因?yàn)槿粘５慕?jīng)營管理完全由加盟商負(fù)責(zé)，造成上報(bào)到服裝生產(chǎn)商那里的許多資訊都是不真實(shí)的，使服裝生產(chǎn)商無法獲取真實(shí)有效的市場資料(如消費(fèi)者反饋的意見、銷售額、競爭環(huán)境等對服裝生產(chǎn)商的經(jīng)營策略與經(jīng)營路線改進(jìn)起重要作用的數(shù)據(jù))，使終端失控。而聯(lián)營，則因?yàn)榉b生產(chǎn)商把管理觸覺直接延伸到市場，能及時(shí)收集到市場信息，并且能使聯(lián)營店按公司規(guī)定的路線走。
二是品牌形象高度統(tǒng)一。在實(shí)行特許經(jīng)營時(shí)，常因加盟商任意更改店鋪形象，使服裝生產(chǎn)商的品牌形象在全國是各式各樣，無法達(dá)到統(tǒng)一。聯(lián)營因?yàn)榉b生產(chǎn)商完全掌控聯(lián)營店，因此，在店面裝修、貨架、陳列方面，完全按服裝生產(chǎn)商的要求去執(zhí)行，而且這種執(zhí)行不會因?yàn)殇N售方的意見而更改的，因此，能達(dá)到高度的統(tǒng)一，便于進(jìn)行品牌形象的塑造與推廣。
聯(lián)營對服裝銷售商來說，則是完全是利大于弊。如果是以特許加盟的方式去經(jīng)營服裝品牌，則經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)完全由銷售商承擔(dān)。并且，服裝生產(chǎn)商對銷售商僅限于開店時(shí)的一些陳列、店員培訓(xùn)等方面的資源支持。在開店之后，則完全由銷售商自己管理，這樣，經(jīng)常出現(xiàn)有時(shí)在某款式銷量好時(shí)，拿不到貨，當(dāng)拿到貨時(shí)，款式又過時(shí)，造成庫存增多，資金積壓的現(xiàn)象。在實(shí)行聯(lián)營時(shí)，因?yàn)榉b生產(chǎn)商與銷售商的命運(yùn)捆綁在一起，因此，無論是在資源、資金、及時(shí)供貨等支持上，都會予以有力的保障。
聯(lián)營的弊端對于服裝生產(chǎn)商來說，一是企業(yè)投入過大，因此，要求服裝生產(chǎn)商具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，二是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，因?yàn)楣芾砻鎻V，在操作市場時(shí)，稍有不慎，便會出現(xiàn)虧損的情況。這樣，服裝生產(chǎn)商的責(zé)任更重，需通盤操作，才能避免出現(xiàn)虧損的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
聯(lián)營的弊端對于服裝銷售商來說，比特許經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)少得多，惟一的弊端就是要規(guī)范雙方的操作層面，不要出現(xiàn)雙方意見不同，造成合作雙方人心向背，影響聯(lián)營店的發(fā)展。
