我國服裝行業(yè)經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，服裝企業(yè)快速成長起來。越來越多的服裝企業(yè)完成最初的資本積累后，不斷將工作重點向渠道建設和渠道控制上轉(zhuǎn)移。近來，一些服裝企業(yè)紛紛取締總代理開設分公司或直營店，這意味著新一輪的營銷模式大戰(zhàn)正在上演。
對省級營銷網(wǎng)絡進行升級改建，是很多企業(yè)發(fā)展到一定階段后的新工作重點。福建服裝企業(yè)七匹狼、勁霸、柒牌、雄豹狼、九牧王等也已經(jīng)在全國某些省市撤銷省級代理，成立分公司。這種趨勢，對于代理加盟商來說，將面對更復雜的變局。
總代理無法與品牌同步成長
中國的服裝企業(yè)大部分是私營企業(yè)，他們創(chuàng)建初期，實力薄弱，資金、人才、管理都無法獨立支撐龐大的全國網(wǎng)絡，此時代理加盟商成了他們的“后援團”。
在幫助企業(yè)拓展銷售版圖，擴大品牌影響力、實現(xiàn)銷售業(yè)績的同時，代理商不僅讓自己賺到了錢，也幫助企業(yè)完成了原始積累。但是，當企業(yè)進入成熟期后，與代理商之間存在的問題，也日益明顯。
“專賣店的貨架設計和服裝陳列總是達不到總部的要求，在同一個省份，各服裝專賣店的形象也做不到一致，有些代理商的觀念跟不上企業(yè)發(fā)展速度，不利于品牌形象的統(tǒng)一與推廣。”一個服裝品牌的負責人這樣說。
其實，這僅僅是一方面的原因。對于同一款服裝，某區(qū)域代理商斷貨了，可另一區(qū)域代理商卻產(chǎn)生了大量庫存，由于各省代理商之間無法建立有效的聯(lián)系，企業(yè)在銷售過程中很難做出快速反應。
同時在總代理隊伍中，各地區(qū)的商業(yè)環(huán)境不同，代理商實力不均衡，使得品牌在各地區(qū)發(fā)展也不平衡，在一定程度上影響到了品牌的整體發(fā)展速度。
正是很多企業(yè)在發(fā)展初期，為了盡快拓展銷售網(wǎng)絡，而降低了代理加盟商的準入門檻，使得很多條件不足的代理加盟商無法與品牌企業(yè)的成長速度保持一致。
分公司表現(xiàn)出強勁的優(yōu)勢
據(jù)七匹狼有關公司人員介紹，在全國各地成立分公司后，運作效果非常好。在浙江設立分公司不到半年的時間，新開專賣店十幾家，各專賣店形象一致，庫存比以前少了很多。分公司的一些關于銷售等方面的信息也能夠得到及時反饋，并獲得快速解決，避免了不必要的損失。
省級代理升級為分公司，能保證總部戰(zhàn)略理念的執(zhí)行力和暢通度，容易形成統(tǒng)一戰(zhàn)線，充分展示企業(yè)的形象。
“以前，我們策劃一個促銷活動，通知到各區(qū)域代理加盟商那里，他們根據(jù)自身利益，會做出不同反映，很難統(tǒng)一執(zhí)行。”勁霸服裝公司的一位工作人員說。
米蘭登董事長洪寅聲做服裝已經(jīng)十幾年了，他為記者做了一個比較：“總公司與代理加盟商在資金、人才、營銷、管理等方面哪個更強？我們設立分公司在一定程度上也是在幫助那些困難的代理加盟商，使他們擺脫困境。”
營銷渠道改造要量力而行
有的代理加盟商由于經(jīng)營水平有限，他們的店面陳舊、產(chǎn)品種類不全、陳列混亂、營業(yè)員服務素質(zhì)較差，很難適應企業(yè)升級后的需求。而分公司通常具有五大特點：管理現(xiàn)代化、產(chǎn)品系列化、形象統(tǒng)一化、服務專業(yè)化和理念先進化。這種統(tǒng)一化的運作模式將真正讓企業(yè)進入有序的競爭行列，在一定程度上提高企業(yè)的競爭力，對于企業(yè)來說，具有巨大的吸引力。
但營銷專家李強認為，不是所有省級代理商都應轉(zhuǎn)化為分公司，例如做得非常成功的代理商，還應該鼓勵他們繼續(xù)做下去。是否成立分公司要取決于公司的發(fā)展速度、人才儲備、優(yōu)質(zhì)管理和資金調(diào)度能力，而且運作成本高。在當前階段，有的企業(yè)還是適合借助社會外圍力量，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡。“每個企業(yè)的渠道建設模式都有自身的特殊性，適合別人的方式，放在自己身上未必就適合。”他說。
品牌專家劉先生認為，中國營銷經(jīng)過二十多年的發(fā)展，渠道通路觀念不斷受到挑戰(zhàn)，發(fā)生著新的轉(zhuǎn)化。以主推代理加盟商為主的營銷模式在許多服裝企業(yè)已開始被打破，一輪新的營銷模式已悄然開始。這種營銷通路上非同尋常的做法，也為中國服裝業(yè)營銷通路教材提供了豐富的素材。但他同時認為：“任何一次營銷通路的變化，并不都是成功的，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況進行，不要隨波逐流。”
