三、從營銷層面來看，ITAT很好地做到了實(shí)體店和會員制的虛實(shí)結(jié)合
1、實(shí)體店的大中小結(jié)合
目前ITAT具有三種形式的實(shí)體店： 1.國際品牌服裝會員店 2.百貨會員俱樂部 3. Fashion ITAT。
目前Fashion ITAT已開出三家，都是開在廣州、上海、重慶等一線城市。這些店規(guī)模大、個性化的形象設(shè)計(jì)，非常具有視覺沖擊力，商品結(jié)構(gòu)以國際化品牌女裝為主，店面裝修集品味、概念、意識為一體。這種店屬于形象店，其主要目的是利用一線城市的輻射力去影響二三線城市，塑造ITAT的零售商品牌形象。
百貨會員俱樂部目前的平均營業(yè)面積在10000-15000平米左右，大都開在三線城市。以安徽省淮北市為例，對于這樣的典型的小型城市來說，即將開出的13000平米以上的服裝店已經(jīng)在當(dāng)?shù)鼐哂凶銐虻挠绊懥Α?nbsp;
同時，在同一城市，ITAT還會配套小型店：國際品牌服裝會員店。其面積從100多平米到3000多平米不等，平均營業(yè)面積在800平米-1000平米。這樣在一個城市就可以同時出現(xiàn)兩種不同形態(tài)的ITAT終端，以百貨會員俱樂部為經(jīng)營核心，國際品牌服裝會員店作為衛(wèi)星店分散布點(diǎn)，以大帶小，將ITAT在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ψ畲蠡�。由于ITAT有足夠多的合作品牌(目前有超過700家的服裝品牌為其供貨)，因此，同一地區(qū)的店鋪可以采用不同的品牌和貨品的合理搭配，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行錯位經(jīng)營，以實(shí)現(xiàn)對市場的深度占領(lǐng)。
2、超前的會員制營銷
由于ITAT多選擇在三線商圈開實(shí)體店，因此，單單依靠店鋪本身的有效客流量難以實(shí)現(xiàn)更多的銷售。通過會員制營銷，ITAT可以很好用會員制的“虛”來彌補(bǔ)實(shí)體店鋪的“實(shí)”。
ITAT的會員制營銷和一般常見的會員制不同，推出了一系列的特色化的會員增值服務(wù)項(xiàng)目。其中，獨(dú)特的“免費(fèi)午餐”會員增值服務(wù)，目前在國內(nèi)服裝零售業(yè)絕無僅有，消費(fèi)者只要花50元，就能夠擁有3年的會員期，憑會員身份，每天中午12點(diǎn)到1點(diǎn)鐘，都可以在俱樂部免費(fèi)享受面點(diǎn)和茶、可樂、橙汁等飲料，并享用ITAT提供的包括服裝講座、服裝文化表演節(jié)目、專業(yè)形象指導(dǎo)、免費(fèi)休閑區(qū)、免費(fèi)圖書閱覽、免費(fèi)影視甚至免費(fèi)的兒童俱樂部等等在內(nèi)的其它免費(fèi)增值服務(wù)。ITAT會員還可以到ITAT在全國數(shù)百家簽約單位享受優(yōu)惠和折扣。ITAT店的所有活動，比如新店開張、新產(chǎn)品發(fā)布、五折銷售等活動，都將通過SMS通訊及DM直郵的方式通知會員。
各種售后服務(wù)和增值服務(wù)，能有效提高顧客的重復(fù)購買率和口碑效應(yīng)。虛與實(shí)的結(jié)合，可以將ITAT終端在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ψ畲蠡�。�?/p>
3、立體的廣告宣傳
由于有來自藍(lán)山中國資本等風(fēng)險投資商的巨額投資，使得ITAT有足夠的實(shí)力大量進(jìn)行廣告投放。
電視廣告方面：ITAT集團(tuán)于2007年1月1日起，在中央電視臺進(jìn)行2007年第一輪廣告投放。這是集團(tuán)在央視進(jìn)行的第三輪大力度的電視廣告宣傳。廣告在中央1、2、5、6、10套各時間段節(jié)目循環(huán)播放，此次共計(jì)播出1217次，每日最高播出次數(shù)為21次。
其他廣告方面：近日，ITAT集團(tuán)開始在深圳航空公司通往全國各航線的38架飛機(jī)上投放頭巾廣告。這是ITAT繼在《深圳航空》、《東方航空》、《中國民航》等10本航空雜志上刊登廣告后的又一廣告投放的大手筆。較之雜志，頭巾廣告曝光度高，接觸范圍廣，效果更直接。
ITAT目前正在將“空中轟炸”(廣告)結(jié)合“地面部隊(duì)”(實(shí)體店)的迅速跟進(jìn)，以目前超常規(guī)的擴(kuò)張速度發(fā)展，品牌會員店突破1000家指日可待。
ITAT目前存在的問題
1、庫存問題
盡管ITAT一再標(biāo)榜“零地租、零庫存”的商業(yè)模式，但事實(shí)上，庫存依然大量存在，只是ITAT將庫存壓力分散轉(zhuǎn)移到了供貨商那里。以ITAT的一個供貨商S品牌為例，該品牌以做褲裝為主，2004年從加工型企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷品牌，目前在ITAT200個店里上了貨。以每個店平均營業(yè)面積20平米計(jì)算，每個店的渠道庫存大約400條褲子，積壓資金3萬元左右。200個店就是600萬元的渠道庫存。這還不包括供貨商自己公司的倉庫中的用以二次補(bǔ)貨的大量庫存。事實(shí)上，S品牌只是ITAT的700多家供應(yīng)商中的很典型的的一個。ITAT通過把庫存分散轉(zhuǎn)移到各供應(yīng)商處，極大降低了自身經(jīng)營風(fēng)險和資金壓力。而大量庫存會對每個供貨商維持正常經(jīng)營是個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，不過這樣客觀上也會對供貨商起到自然淘汰的作用，最后能夠留下來合作的都是具有相當(dāng)實(shí)力的。
2、配送問題
目前ITAT使用了ERP-POS系統(tǒng)，每個供貨商都可以在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)時查詢自己品牌所在的各單店的銷售和庫存數(shù)據(jù)，理論上來說可以隨時補(bǔ)貨。可是由于目前整個配送物流是都是由供貨商自己承擔(dān)，這就面臨一個配送成本的問題。如果同時向幾百家終端遠(yuǎn)程少量配貨，高額的配送成本會讓少量多次變得不太現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上，S品牌目前每一季只能大規(guī)模上三次貨，其中還包括新季度貨品的首次鋪貨。貨品的流轉(zhuǎn)速度非常低，新貨更新速度很慢。這一方面使得庫存水平居高不下，同時也非常不利于流行服裝的銷售。以目前ITAT的規(guī)模，還不能完全實(shí)現(xiàn)密集覆蓋所有的地區(qū)，ITAT處于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和降低運(yùn)營成本的考慮，完全不去考慮物流的問題，但在ITAT發(fā)展到足夠規(guī)模的階段，適當(dāng)?shù)臅r候可考慮在供貨商較為集中的地區(qū)，建立區(qū)域配送中心，協(xié)助供貨商實(shí)現(xiàn)集約化配送，降低配送成本。畢竟國內(nèi)服裝產(chǎn)業(yè)集中的區(qū)域就那么幾個為數(shù)不多的省份。降低物流成本，提高補(bǔ)貨頻率，也有利于從根本上提升ITAT的市場競爭力。
3、定位問題
盡管ITA最初定位自己是“國際品牌、大眾化消費(fèi)”，但事實(shí)上目前在ITAT銷售的基本上都是默默無聞的國內(nèi)三線品牌。這些非名牌集中在一起，實(shí)際上是在依靠ITAT的零售商品牌進(jìn)行銷售。這就很容易會給消費(fèi)者形成一個印象，就是ITAT里銷售的全是雜牌貨、檔次不高。這對于ITAT的形象塑造是非常不利的，解決方案可以考慮適當(dāng)引入少量的一二線品牌，用以提高ITAT內(nèi)部品牌的整體形象。由于ITAT的促銷力度較大，往往容易使得這些一二線品牌在當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)渠道沖突的問題。當(dāng)然，如果這些品牌能將貨品的種類適當(dāng)調(diào)配，將ITAT作為一個特價銷售點(diǎn)也未嘗不可。從某種意義上來說貨，ITAT這種優(yōu)質(zhì)低價的模式更適合在廣大三四線城市進(jìn)行銷售，因?yàn)檫@些地區(qū)的服裝消費(fèi)主體是以中檔為主，價格往往是多數(shù)消費(fèi)者購買的首要決定因素，其次是款式做工，最后才是品牌。
4、銷售問題
ITAT目前面臨的最大的問題還是終端銷售問題。由于ITAT同時解決了很多制造商品牌的管理問題和商業(yè)地產(chǎn)商的招商經(jīng)營問題，由此獲得了超常規(guī)的發(fā)展速度。但成也蕭何、敗也蕭何，這二者本身的問題同時也對ITAT的銷售產(chǎn)生了非常不利的影響。目前ITAT的主要精力仍然放在快速拓展規(guī)模上，利用規(guī)模來增加下一步拓展的談判資本，用以爭取更多的一二線商圈的商業(yè)地產(chǎn)和更有實(shí)力的品牌廠家。然而，對于速度的過分追求有可能會帶來終端銷售不力的弊端。
前不久ITAT單方面宣布向所有供應(yīng)商收取2萬元的入駐費(fèi)，費(fèi)用直接在貨款中扣除，此舉一下子就有1500萬現(xiàn)金進(jìn)帳。而當(dāng)初，這些供貨商在剛進(jìn)入ITAT的時候是沒有提及此筆費(fèi)用的。不難設(shè)想，有了第一次，就難保不會出現(xiàn)第二第三次的其他名目的費(fèi)用。此外，由于ITAT的終端頻繁舉行各種促銷活動，每次活動前都是提前三天通知供貨商，根本無需征得供貨商的同意，供貨商在和ITAT的合作中處于絕對的劣勢地位，對此供應(yīng)商頗有微辭。ITAT當(dāng)前的高速增長，可以掩蓋很多深層次的矛盾。但是如果ITAT不能很快把目前的工作中心從擴(kuò)大規(guī)模轉(zhuǎn)移到提高單店業(yè)績上來的話，積累的一定階段，背后隱藏的諸多矛盾就會很快外化，這將會制約ITAT的進(jìn)一步拓展，甚至?xí)＜捌湮磥淼纳�。畢竟，只有終端真正實(shí)現(xiàn)了銷售，合作方真正實(shí)現(xiàn)了利潤，才會有ITAT的未來。
ITAT模式的出現(xiàn)，可以說是國內(nèi)服裝行業(yè)從產(chǎn)品到價格，從形象到服務(wù)幾個競爭階段發(fā)展的階段性產(chǎn)物。盡管也存在一些問題，但其創(chuàng)新的發(fā)展模式和超前的營銷手段，仍然為服裝商業(yè)領(lǐng)域提供了一條全新的可供借鑒的發(fā)展道路。
