“從吳江開始到現(xiàn)在的無錫，我做了21年的羊毛衫生意。”
沈小毛回憶起自己的經(jīng)商歷程，頗感自豪。21年前，借著改革開放的時機，沈小毛和家鄉(xiāng)人合伙在吳江開了一個尼龍針織廠。當(dāng)時條件艱苦，說是工廠，其實也就做些零售的小服裝店。1987年的時候，上海商業(yè)經(jīng)濟已經(jīng)開始迅猛發(fā)展，服裝零售市場也非常大，于是沈小毛去了上海，在南京路附近的一個市場里擺起攤子賣衣服，這一賣就是五年。1992年開始，沈小毛從在上海一起做生意的一個朋友那里了解到常熟有一個大市場，于是就和朋友一起轉(zhuǎn)去常熟發(fā)展。
當(dāng)時常熟的市場也剛發(fā)展起來，沈小毛從市場的一期工程開始就入駐，一直到現(xiàn)在的第九期工程�？梢哉f，這是皇家阿瑪尼發(fā)展最快的一個階段。1997年左右的時候，皇家阿瑪尼一個早晨的最高成交量就能達到5000件羊毛衫以上。也正是他這段時間在常熟的發(fā)展，為皇家阿瑪尼樹立了信譽。
“誠信是根本，經(jīng)驗是基礎(chǔ)，和氣生財是我的信念。”
“經(jīng)商之道，誠信為本。”沈小毛對此再三強調(diào)。在他看來，不管是對客戶還是對自己，誠信是一種經(jīng)商的態(tài)度，一種為人處事的原則。人無信不能立本，商無誠不可生財。正是這樣一種態(tài)度，支持著沈小毛二十年如一日地對客戶真心服務(wù)，使沈小毛的客戶都是“有來有回”。
“當(dāng)年，有些客戶所在地區(qū)比較窮，大多客戶無法一次性付清貨款，我通常給他們先發(fā)貨，等到貨都賣出去了，對方自然就有錢付款了。不過我也遇到過明明賺到錢也不肯付貨款的客戶，自然他們的做法只是在斷送自己的后路，我還是會堅持自己的誠信，不會因為這樣而懷疑一些確實有困難的客戶�；ハ嘈湃尾攀钦\信的根本體現(xiàn)。”
“經(jīng)驗很重要。”沈小毛在談到經(jīng)商過程的時候指出，“要了解不同層次的客戶需求，明白他們對于商品的質(zhì)量和價格的定位。不過這需要有一個長期積累的過程。既然選擇了這個行業(yè)，我就一直堅持下去，肯定會有收獲的一天。這也是我這20多年一直做羊毛衫生意的原因。”他認為，做一行就要精一行，積累下來的經(jīng)驗肯定會發(fā)揮它應(yīng)有的作用的。當(dāng)然，經(jīng)驗也不僅僅是時間長了就能積累下來的，還需要自己用心去發(fā)掘。沈小毛舉了一個很多商家可能忽視的例子：“我每次發(fā)布新款羊毛衫的時候，都會先做一小部分出來，然后讓各個客戶去賣。如果賣得好，那么我就批量生產(chǎn)；如果賣得不好，那客戶可以拿這些新款來換以前賣得比較好的舊款，這樣就相當(dāng)于給他們提供了一個很好的保障，消除了他們的后顧之憂。”
“從設(shè)計到宣傳，我的品牌靠的是質(zhì)量。”
談到這個品牌的特色，沈小毛脫口而出：“質(zhì)量。”在他看來，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，而款式則是吸引人去了解它的質(zhì)量的一個方式。因此皇家阿瑪尼的款式由沈小毛指定人員設(shè)計開發(fā)，他自己則親自把關(guān)驗收。“皇家阿瑪尼現(xiàn)在主要產(chǎn)品是男式羊毛衫，女式的相對就少。因為男式羊毛衫的款式相對比較單一，質(zhì)量就成了它的生命。”沈小毛笑談道，“買羊毛衫的人，可以不懂產(chǎn)品，但是他能看到款式，能摸到衣服的手感，決定他買不買這件衣服的關(guān)鍵，其實就在于質(zhì)量。”站在消費者的角度來講，這番話確實反映了購買者的心態(tài)，這也從一個側(cè)面體現(xiàn)出了沈小毛所說的經(jīng)驗。
“我不請形象代言人。”當(dāng)筆者問到宣傳問題時，沈小毛給了一個有點出乎意料的回答。他說：“我的品牌的消費群比較廣，基本什么年齡段的消費者都有。請形象代言人的話，可能是會吸引到一部分客戶，但是相對的，也肯定會流失一部分不喜歡這個代言人的客戶。權(quán)衡之后，我還是決定不請代言人。一個品牌要立足市場，根本上是靠品牌的質(zhì)量和信譽。我現(xiàn)在宣傳靠的就是口碑和宣傳冊。”
對于自己品牌的發(fā)展，沈小毛表示要把無錫作為發(fā)展重心，常熟的店鋪逐漸開始轉(zhuǎn)讓。“新世界的規(guī)模很大，董事長黃偉又肯投資，所以我沒有理由不看好這里。等我這里發(fā)展起來后，我會逐漸加大女式羊毛衫的開發(fā)，努力把自己的品牌做得更加完善，就和新世界要做成一個完善的市場一樣。”
