拓展海外市場 新品成為亮點
中捷發(fā)力印度市場
武鍵/攝
2008年1月，“中國縫制設備展示會·印度”(以下簡稱印度展)將在印度班加羅爾舉辦，中捷縫紉機股份有限公司作為全球服裝設備運營商之一，集團總裁蔡開堅、總經(jīng)理李瑞元將親自率團參加此次展覽會。
據(jù)悉，此次印度展上，中捷將展示一系列具有自身特色的縫制產(chǎn)品，其中包括電子套結(jié)機、電子釘扣機、電子圓頭鎖眼機、電子花樣機、雙針厚料三自動、電子曲折縫等機型，及其他中捷已經(jīng)在印度服裝界具有較高影響的產(chǎn)品。新品、高端產(chǎn)品的展示，將使中捷品牌能在此次印度展上更具特色。以次，中捷將更進一步就開辟海外服務市場進行深入的探索，并打算與當?shù)乜蛻暨_成更進一步的互動交流。
試水印度 自信產(chǎn)品影響力
應該說，中捷品牌的縫制機械在印度市場上并不陌生。
近幾年，隨著印度紡織服裝業(yè)的快速發(fā)展，不少印度紡織服裝廠選擇從中國進口大量紡織服裝機械，目前大概已有1/3的服裝機械來自于中國，這為中國的縫制機械企業(yè)提供了新的商機。正因如此，中捷產(chǎn)品始終把印度這一市場作為其市場戰(zhàn)略規(guī)劃中一個不可或缺的組成部分。
中捷品牌通過近一個時期對印度市場的分析了解到，印度客商之所以大部分選擇從中國進口縫制機械，主要是基于兩方面的考慮：一是中國縫制機械質(zhì)優(yōu)價廉。印度紡織服裝業(yè)界認為，與印度本國相比，中國縫制機械在生產(chǎn)能力、技術(shù)水平和規(guī)模方面都處于領(lǐng)先地位。而與歐洲相比，在質(zhì)量并沒有太大的區(qū)別，但價格卻僅為歐洲同類產(chǎn)品一半左右，非常具有吸引力。二是中國縫制機械的交貨時間相對較短，這也是中捷產(chǎn)品逐步打開印度市場較為有利的一面。
據(jù)記者了解，中捷產(chǎn)品曾多次參與印度有關(guān)縫制機械的各種專業(yè)展覽會，見證了兩國縫制機械進出口貿(mào)易的增長過程。
從2006年開始，印度便成了中捷產(chǎn)品較為重要的出口國，也是目前中國最大的縫制機械出口目的國之一。從大局來看，這主要是和印度服裝加工的特點密切相關(guān)，中捷股份總經(jīng)理李瑞元對此曾做過預測：在相當長的一段時間內(nèi)，印度對中國縫機產(chǎn)品，尤其是繡花機的需求量都會比較大，它很有可能成為緊隨中國之后的世界服裝生產(chǎn)大國。
商機存在，但同時也要看到，中國企業(yè)在充滿誘惑和機遇的印度市場中進行開拓并不一定會一帆風順，其中也將存在著各種阻力。
克服阻力 靠溝通贏得信任
國內(nèi)縫機行業(yè)的人都知道，印度國內(nèi)并沒有成規(guī)模的縫制機械制造行業(yè)，服裝企業(yè)的裝備主要依賴進口，而近幾年中國縫制機械行業(yè)發(fā)展速度直接帶動了出口貿(mào)易的上升。這其中，針對印度的出口自然會成為一種熱點。
但現(xiàn)實狀況是，由于德國、日本的縫機企業(yè)早在十幾年前就已成功地打入印度市場，經(jīng)過這些年來的經(jīng)營，打下了較好的市場基礎，也獲得了一定的市場份額。雖然近幾年中國到印度開拓市場的企業(yè)比較多，但終究擺脫不了先期品牌造成的陰影。中捷的市場調(diào)研人員在對印度市場進行一些相關(guān)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，很多印度客商在長期使用了德、日等國家的縫機產(chǎn)品后認為，德國和日本的機器質(zhì)量和性能好，由于操作工人已經(jīng)習慣于使用這些產(chǎn)品，并常年接受這些品牌產(chǎn)品的售后服務，因此其價格即使高也是被認同的；而對于中國產(chǎn)品，他們往往做一些想當然式的推理，認為中國縫機產(chǎn)品之所以價格廉價，自然有其原因，首先猜測中國的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。如果質(zhì)量優(yōu)秀，又何必要賣低價呢？
客觀地分析，別人這樣的猜測也不是沒有道理。于是，使得包括中捷的產(chǎn)品在內(nèi)的許多國內(nèi)縫機企業(yè)要想打開印度市場，常常遭遇到一些尷尬和阻力。阻力首先來自于對中國縫機產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑！
要想擺脫以往中國縫機在印度市場上遇到的阻力，首先要做的工作就是加強溝通。
近年來，中國的一些大中型縫機企業(yè)已經(jīng)在印度有了很好的合作伙伴或者設立自己的辦事處，品牌推廣也產(chǎn)生了很好的效應，但由于印度對本國工業(yè)的保護傾向和其他局限，能夠在印度開辦公司的企業(yè)非常少。
因此，中國的大多數(shù)縫制產(chǎn)品在印度拓展市場的過程中，最常見也是最重要的方式是尋求代理商，中捷也是如此。目前，中捷正在積極準備，打算在印度當?shù)嘏囵B(yǎng)一支具備一定售后服務能力的當?shù)亟?jīng)銷商隊伍，把在國內(nèi)積累的豐富的市場銷售經(jīng)驗，通過展會這個平臺介紹到印度當?shù)亍２⑾Ｍㄟ^此舉，盡可能消除一些國外客戶對中國縫機企業(yè)，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量所形成的不利影響。
據(jù)了解，印度本土的服裝生產(chǎn)商也非常依賴大經(jīng)銷商。因而，中捷要通過此次隨中國縫制機械協(xié)會參加“印度展”的機會，擴大與經(jīng)銷商的合作渠道，并利用經(jīng)銷商在當?shù)乇M可能地推廣品牌是其一大要務。但這個過程中有許多問題，如和經(jīng)銷商間的合作關(guān)系還需要很長時間的鞏固、對于市場信息的反應總是比較滯后等仍需要注意。
印度作為南亞的服裝生產(chǎn)大國，近幾年發(fā)展迅速，這對于包括中捷在內(nèi)的所有中國縫制機械企業(yè)來說都蘊藏著商機。據(jù)中捷集團總裁蔡開堅介紹，中捷要“淘金”印度市場，既要多加強與當?shù)卣�、行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系與溝通，更要牢記不打價格戰(zhàn)，用中捷品牌打響印度市場。此次中捷印度之行，既要體現(xiàn)中捷做大做強印度市場的決心，又要增強代理商對中捷品牌的銷售信心，為今后更深入了解印度市場、做出適宜決策尋找依據(jù)。
