在剛剛落幕的中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)上，各路服裝品牌不惜重金大造聲勢(shì)，提升品牌知名度的同時(shí)，招募全國(guó)各地的代理加盟商也是其中重點(diǎn)之一。服裝代理商、加盟商云集這里，最重要的想尋找合適的品牌來(lái)加盟。但記者在展館里發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)格局發(fā)生了變化，從一邊倒的“品牌選加盟商”變成了優(yōu)秀“品牌”與“加盟商”互相選擇的局面。不在為單純的利益而努力，品牌商和代理商都在學(xué)著給自己做加法。
品牌招代理 寧缺不濫
“我們不會(huì)為了錢(qián)，而透支品牌價(jià)值。”這是記者在和上海笛莎女童裝總經(jīng)理李定的交談中，記憶最深刻的一句話(huà)。“雖然我的品牌才剛剛上市不到一年，現(xiàn)急需打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，但我不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)原因而匆忙招商。寧可有空白市場(chǎng)，也不許有人濫竽充數(shù)，破壞品牌形象。”李定說(shuō)。
記者在本次ＣＨＩＣ上了解到，像上海笛莎這樣的企業(yè)不在少數(shù)，雖然招募代理加盟商的心情迫切，但對(duì)待每一位前來(lái)咨詢(xún)的代理加盟商都極為謹(jǐn)慎和冷靜。。嬰方喜嬰兒用品公司總經(jīng)理彭碩告訴記者，雖然看起來(lái)每天來(lái)咨詢(xún)和探訪(fǎng)品牌的客戶(hù)很多，但真正在他們中間挑選適合公司發(fā)展的人并不是一件容易的事情。原來(lái)代理加盟商，一個(gè)“錢(qián)”字當(dāng)頭，萬(wàn)事綠燈。如今時(shí)過(guò)境遷，市場(chǎng)日趨成熟，品牌間競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，代理加盟商敏銳的商業(yè)眼光、開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)觀念，良好的品牌意識(shí)才是我們品牌商最需要的。
從表面上看來(lái)，這些話(huà)似乎有些冠冕堂皇，但事實(shí)如此，品牌企業(yè)在不斷發(fā)展的過(guò)程中，需要尋求更加優(yōu)秀的代理加盟商共同發(fā)展，提升品牌價(jià)值。那些所謂加盟費(fèi)和保證金與品牌的投入和實(shí)際價(jià)值相比絕對(duì)是小巫見(jiàn)大巫。這筆賬，品牌企業(yè)算得清清楚楚。
可娃衣科貿(mào)有限公司生產(chǎn)的可娃衣少女內(nèi)衣是２００６年８月上市的，在前期做了個(gè)別省級(jí)總代理之后，便停住了擴(kuò)張的腳步�？赏抟驴偨�(jīng)理曾鴻熹說(shuō)，并不是我們不想開(kāi)拓市場(chǎng)，而是我們要保證品牌入駐市場(chǎng)后的質(zhì)量。在不了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和代理商的情況下，我不會(huì)再做省級(jí)代理，這樣容易讓省代把各地加盟市場(chǎng)作亂，毀掉品牌形象。現(xiàn)在，公司只招城市代理，這樣看似增加了管理負(fù)擔(dān)和運(yùn)營(yíng)成本，但這是對(duì)品牌的責(zé)任，廠(chǎng)家樹(shù)立一個(gè)“品牌”實(shí)在是太難了，不能在終端這一塊功虧一簣。
當(dāng)然，各品牌商在先期做完初步篩選后，代理加盟商還要進(jìn)行下一輪ＰＫ，嬰方喜的彭碩說(shuō)，雖然現(xiàn)今資金實(shí)力已不再是選擇代理加盟商的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但資金也是成就代理商的一個(gè)基礎(chǔ)，對(duì)于第一輪被招中的代理加盟商，公司馬上就會(huì)去他們所在的省市地區(qū)，做市場(chǎng)調(diào)研，店面所處的位置、店面大小，所有工作人員的文化層次都會(huì)例入考核范圍之內(nèi)。
記者在調(diào)查中，感觸頗深，代理加盟拜金化的時(shí)代隨著市場(chǎng)完善和品牌時(shí)代的到來(lái)而結(jié)束，從今往后，對(duì)于代理加盟商的選擇，“寧缺毋濫”將是越來(lái)越多品牌商不變的法則。
代理找品牌 理性不盲目
在品牌商精心挑選代理商的同時(shí)，代理商們也為找到好的品牌而費(fèi)盡心思。
在本屆服博會(huì)上，記者遇到一位來(lái)自西安的觀展者黃先生，他是某女裝品牌的西安代理商，此次之行一是想了解時(shí)下的流行趨勢(shì)，另一方面他想再尋找兩個(gè)品牌，擴(kuò)大自己代理范圍。
黃先生逛展會(huì)的方式很有特點(diǎn)，他不追隨那些熱鬧展廳，也不跟風(fēng)眾多圍觀者。黃先生先是拿了參展手冊(cè)，仔細(xì)研究一翻，還不忘關(guān)注各品牌的產(chǎn)品介紹，拿筆把重點(diǎn)地方圈起來(lái)。之后他按照自己圈定目標(biāo)一一去幾家展位，拿資料、看產(chǎn)品、咨詢(xún)加盟政策，把資料紛紛記錄下來(lái)。他告訴記者，這幾家品牌的品質(zhì)和價(jià)位比較適合他們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者收入水平，雖然有些品牌極為吸引人，但高價(jià)位并不能在當(dāng)?shù)匦纬纱蟮南M(fèi)氣候。記者指著一個(gè)品牌向黃先生介紹，這個(gè)品牌銷(xiāo)售不錯(cuò)，但黃先生顯然對(duì)這個(gè)很不感興趣，他說(shuō)，這種同種類(lèi)型、定位相似的品牌在當(dāng)?shù)靥嗔�，引回去�?jìng)爭(zhēng)太歷害。看得出，黃先生在當(dāng)?shù)刈隽酥苊艿氖袌?chǎng)調(diào)查。
在記者走訪(fǎng)的品牌展館里，幾乎都會(huì)看見(jiàn)拿筆記錄的來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)，大家會(huì)詳細(xì)的咨詢(xún)品牌商經(jīng)營(yíng)思路，發(fā)展方向等等，一個(gè)來(lái)自東北的代理商說(shuō)，一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)思路會(huì)影響品牌未來(lái)的運(yùn)作，產(chǎn)品的定位、風(fēng)格以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的飽滿(mǎn)程度、物流配換貨、供貨機(jī)制、培訓(xùn)制度都是能否幫你成功的關(guān)鍵因素。我們找品牌代理第一初衷是為了賺錢(qián)，但最終的發(fā)展方向是要做大做強(qiáng)，形成公司化運(yùn)作，找到一個(gè)好的品牌，對(duì)提升自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力十分重要。
到下午快閉館時(shí)，黃先生對(duì)記者說(shuō)，還要去北京幾個(gè)商場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到那里去看看這些目標(biāo)品牌在那里的銷(xiāo)售情況以及店面，品牌本身有沒(méi)有問(wèn)題，店面是最好的檢驗(yàn)方法。這樣才更能從一個(gè)側(cè)面了解品牌。黃先生說(shuō)，其實(shí)加盟一個(gè)品牌，把錢(qián)投進(jìn)去，最起碼還要聽(tīng)一聲響吧。所以前期工作要得做扎實(shí)和充分，不能盲目投入。
編者的話(huà)：在本屆ＣＨＩＣ上記者發(fā)現(xiàn)，品牌商和代理商，這魚(yú)和水的關(guān)系，越發(fā)顯得理性，品牌商的謹(jǐn)慎；代理加盟商的冷靜，都告訴我們服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)已進(jìn)入成熟理性的發(fā)展軌道。品牌商、代理商正步入雙向選擇的發(fā)展階段。
隨著服裝銷(xiāo)售市場(chǎng)的健康發(fā)展，代理加盟商追著品牌去吸納自己加盟，品牌商以快速融資為目的吸納大批加盟商的時(shí)代，已離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)了�，F(xiàn)在具有良好經(jīng)營(yíng)能力與品牌意識(shí)的代理商、加盟商成為眾多品牌商青睞的對(duì)象；具有持續(xù)發(fā)展能力和戰(zhàn)略發(fā)展眼光的品牌商也受到越來(lái)越多代理商、加盟商的追捧。
在日趨成熟的市場(chǎng)機(jī)制下，不管是品牌商、還是代理商和加盟商，他們不再看重和計(jì)較眼前利益。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升他們的商業(yè)智慧，鐵定的市場(chǎng)法則告訴大家，要想持續(xù)發(fā)展，就必須志存高遠(yuǎn)，把目光瞄向明天，瞄向未來(lái)。
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