作為我國縫制設備行業(yè)里的骨干企業(yè)，西安標準工業(yè)股份有限公司很長一段時間里都被認為是國內(nèi)綜合實力最強的縫制設備生產(chǎn)企業(yè)。它擁有悠久的歷史，60多年的發(fā)展歷程縱跨了我國新舊社會兩個時期；也曾創(chuàng)造過多項行業(yè)第一，如制造出行業(yè)第一臺工業(yè)用縫紉機等等。截止到目前，西安標準公司已連續(xù)多次被評為行業(yè)綜合實力第一，在經(jīng)營額及納稅額上，都稱得上是眼下我國縫制設備行業(yè)中的龍頭企業(yè)，是行業(yè)里具有標志意義的一家企業(yè)。
分析西安標準公司成功的原因，擁有行業(yè)龍頭聲譽的標準公司在內(nèi)部改革、營銷網(wǎng)絡建設等方面的成功操作是主要原因。首先，身為國有控股企業(yè)的標準公司前些年成功對企業(yè)進行了重組改制，并登陸國內(nèi)證券市場。在這一過程中，標準公司甩掉了一些歷史負擔，成功上市則解決了企業(yè)發(fā)展的部分資金問題，引入了重要的戰(zhàn)略合作者，這些對標準公司在行業(yè)里的縱深發(fā)展有極大的促進作用。
然而，對于目前國內(nèi)縫制設備行業(yè)里的絕大部分經(jīng)營實體而言，標準公司讓他們最為佩服的，是其獨到的營銷網(wǎng)絡及出色的市場操作。無論是近些年發(fā)展迅速的民營企業(yè)，還是一貫強勢的國外知名縫制品牌，以及過去傳統(tǒng)意義上的四大國有品牌，標準公司給這些同行們留下的最深印象，是它所擁有的穩(wěn)定而極具效率的營銷網(wǎng)絡，以及它出色、合理的營銷策略。從某種角度—卜說，標準公司之所以沒有跟隨行業(yè)內(nèi)其他一些老牌企業(yè)那樣“沒落”，很重要的原因就是標準公司前些年的出色營銷工作。
穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡
標準公司的營銷網(wǎng)絡及網(wǎng)絡建設在我國縫制設備行業(yè)里是有口碑的，談及標準公司，眾多行業(yè)從業(yè)人員，包括最主要的競爭對手在內(nèi)無不對它的營銷網(wǎng)絡建設及市場營銷工作表示贊賞。而一直來，標準公司的營銷體系建設及創(chuàng)新都是我國縫制行業(yè)其他經(jīng)營實體學習、模仿的對象。
具體而言，現(xiàn)階段標準公司的營銷體系有兩點是行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)所不具備的，一個是范圍的廣度，另一個是網(wǎng)絡的穩(wěn)定性，或者說是代理商的忠誠和高效性。
首先，在范圍卜，標準公司的銷售網(wǎng)絡覆蓋到國內(nèi)外幾乎所有發(fā)達的紡織服裝產(chǎn)業(yè)區(qū)域，在國內(nèi)市場，標準公司組建廠標準縫紉機銷售總公司和華東、浙江、南方、華北、北方、中南、西南、西北八個銷售服務分公司，統(tǒng)攬國內(nèi)的市場調(diào)研、技術(shù)服務和營銷管理。并擁有幾十家穩(wěn)定的一級經(jīng)銷商隊伍，此外，標準公司還在廣東、福建、山東、江浙等服裝加工密集區(qū)設有服務中心�；靖采w了全國所有的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)達區(qū)域。
在國際市場，標準公司先后組建了四個大區(qū)、六個語種的出門業(yè)務部，組建了標準縫紉機香港公司拓展國際市場，在巴西、印度、土耳其、印尼、埃塞俄比亞等國家和地區(qū)設立技術(shù)服務中心，在英國、美國、西班牙、希臘、南非等國家和地區(qū)確立了地區(qū)代理。目前，標準公司是國內(nèi)縫制企業(yè)中擁有海外銷售服務機構(gòu)最多的企業(yè)之一。
而這樣廣闊的一種營銷體系，通過將銷售的指揮部直接設在市場的最前沿，把遍及全國和全球的營銷網(wǎng)絡真正統(tǒng)率起來，實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售、市場培育和品牌培育的統(tǒng)一性。在這一過程中，標準公司所倡導的“以服務為先導”的市場營銷理念，把售后服務拓展到售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)，使服務成為“標準”牌銷售的鮮明特色的愿望也就有了徹底執(zhí)行的基礎(chǔ)。
其次，標準公司營銷體系的穩(wěn)定、高效是國內(nèi)眾多縫制企業(yè)極為羨慕的。目前，標準公司擁有幾十家主要代理商，標準產(chǎn)品絕大部分也都是通過這些代理商來完成銷售，可以說，圍繞在標準公司周圍的這支銷售隊伍是標準公司營銷體系最重要的組成部分，也是最有效率的一個組成部分。
標準公司的代理商中絕大部分都是長期的合作伙伴，非常穩(wěn)定，標準公司很少作出撤換代理商的決定，在標準看來，建立一支穩(wěn)定、有序的銷售隊伍非常有必要，企業(yè)和經(jīng)銷單位之間不是單純的利益關(guān)系，而是有著共同的銷售目標、市場目標和品牌培育目標。雙方的合作不應是出于短期投機利益的驅(qū)動，而是基于長期發(fā)展戰(zhàn)略的牽手。由此，在標準公司的發(fā)展過程中，代理商的選擇都是根據(jù)企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略而做出的選擇，標準公司給某個地區(qū)代理商的授權(quán)往往持續(xù)很多年不變，讓其安心開拓市場，形成對公司的忠誠。
如標準公司北方的代理商——天津大世界公司法人代表馬連玉對標準公司的忠誠便不一般。眾所周知，我國縫制設備行業(yè)里代理商多品牌代理極為普遍，一般每個經(jīng)銷商都會代理3個品牌以上的產(chǎn)品，而馬連玉則主要銷售標準產(chǎn)品，多年來他對其他品牌的產(chǎn)品關(guān)注較小，土做標準一個品牌，與標準公司合作關(guān)系也維持許多年，非常穩(wěn)定。更為重要的是，在多年與標準集團密切合作中，馬連玉已把自己當作標準事業(yè)的一部分，先后兩次為企業(yè)想出廣告創(chuàng)意。最近一次提出的“您的滿意，我的標準”，被標準公司采用。
合理的市場操作
除了對營銷網(wǎng)絡建設的有效操作，構(gòu)成標準公司營銷優(yōu)勢的部分，還包括標準公司的一些合理而靈活的營銷手段。對此，我國曾經(jīng)的四大品牌之一，天工縫紉機公司總經(jīng)理陳東川曾表示，標準公司營銷做得好，主要是因為標準公司營銷政策的穩(wěn)定及很好地維持了市場的穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)混亂局面。
陳東川所說的維持市場穩(wěn)定具體表現(xiàn)為產(chǎn)品的價格穩(wěn)定及代理商的穩(wěn)定。據(jù)了解，從標準大力發(fā)展工業(yè)縫紉機以來，他在全國的主要代理商就只有幾十家，即便在業(yè)務得到大幅度增長的時候，標準公司也沒有肆意擴張他的代理商隊伍，一直維持著代理商隊伍的穩(wěn)定，保持在這幾十家數(shù)量的水平上，也沒有對這些代理商進行大幅度的撤換。而根據(jù)我國縫制行業(yè)內(nèi)的其他一些生產(chǎn)企業(yè)的情況來看，有些企業(yè)的代理商隊伍曾擴張到幾百家，甚至上千家的數(shù)量，然而，代理商的擴張往往都沒有起到很好的市場作用，相反，對代理商的管理卻出現(xiàn)了問題，幾百家代理商如何協(xié)調(diào)、如何落實服務內(nèi)容、如何收回貨款、如何維持價格穩(wěn)定、如何防止竄貨現(xiàn)象等問題都極大地困擾這些生產(chǎn)企業(yè)，一些企業(yè)也正是因為這種混亂的局面亂了分寸，代理商、客戶也對這些企業(yè)失去了信心，最終導致這些企業(yè)退出部分市場。
而標準公司由于恰當?shù)牟僮骷斑B貫而穩(wěn)定的營銷政策，使其免于陷入混亂的市場環(huán)境而遭受損失。
此外，標準公司對產(chǎn)品的市場價格進行了有效控制，保證了產(chǎn)品價格的全國統(tǒng)一及長時間內(nèi)的穩(wěn)定。如標準公司很少因為短期投機利益，而隨意變化價格。
最為重要的是，標準公司沒有出現(xiàn)因?qū)齑娈a(chǎn)品用于償還所欠債務而造成市場混亂的現(xiàn)象。由于我國縫制設備行業(yè)近些年來惡性競爭的持續(xù)及各大企業(yè)產(chǎn)能的擴大，很多生產(chǎn)企業(yè)拖欠零部件企業(yè)貨款及向其他相關(guān)企業(yè)借債用于市場的價格競爭。而當這些債務償還期來臨時，有些企業(yè)或因本身資金不足，或因不愿現(xiàn)金償還，直接將企業(yè)庫存貨物用于債務的清算。而這，給這些企業(yè)帶來了毀滅性的打擊，由于收債的一方拿的是產(chǎn)品，這些產(chǎn)品卻并不是他們所需要的，因此，在接收產(chǎn)品后，他們的第一選擇往往是盡快將這些貨物變成現(xiàn)金，于是，比市場價低很多的這些產(chǎn)品被迅速投放至市場，從而沖擊了正規(guī)渠道流向市場的同類產(chǎn)品，最終引起代理商、終端客戶的不滿與不信任，對企業(yè)自身渠道、品牌形象造成了嚴重傷害。
標準公司正是認識到這一點，采取了規(guī)范的操作，杜絕了這種情況的出現(xiàn)，而從根本上說，這符合標準公司長期持續(xù)發(fā)展的目標。
透視“標準”的市場營銷，無論是他們在國內(nèi)市場、還是在國外市場，都有著明確的市場戰(zhàn)略。實踐這一戰(zhàn)略的正是企業(yè)與經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種聯(lián)盟，最大限度地規(guī)避了雙方的短期行為，因而實現(xiàn)了市場拓展的持續(xù)能力。
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