2007年5月17日，“第二屆中國縫制機械市場發(fā)展論壇”在廣州流花賓館成功舉辦。當日包括標準、杰克、寶石、威士、飛虎等在內(nèi)的眾多行業(yè)企業(yè)的代表針對當前行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀以及存在的問題不吝其詞，各抒己見，獻計獻策。
第二屆中國縫制機械市場發(fā)展論壇特別報道之價格戰(zhàn)
此次論壇上，與會的行業(yè)領(lǐng)導、專家、企業(yè)代表以“理性競爭、和諧發(fā)展”為主題，針對現(xiàn)階段我國縫制機械市場發(fā)展過程中所出現(xiàn)的"價格競爭"和"應收款問題"，做了真實的解讀和分析。
我們謹從諸多與會代表的發(fā)言中選取頗具代表性的部分言論，以饗讀者，同時也希望代表們的觀點能對行業(yè)市場持續(xù)、健康的發(fā)展提供一些思路和幫助。
聲音1
用產(chǎn)品層次決定價格層次
西安標準工業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理朱寅
采用“用產(chǎn)品層次決定價格層次”這樣的題目，我們的本意是不僅僅停留在對價格戰(zhàn)問題的表面描述，而是就價格問題，從一定的深度對縫機企業(yè)經(jīng)營的理念和競爭問題的一種探討和發(fā)掘。
目前，國外知名縫機企業(yè)、國內(nèi)一線骨干企業(yè)、二線企業(yè)和中小企業(yè)共同構(gòu)成了我國縫制機械市場競爭的主體，并且出現(xiàn)了對市場份額爭奪日趨白熱化的趨勢。就目前國內(nèi)市場現(xiàn)狀來看，行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展中存在著產(chǎn)業(yè)集中程度低，同質(zhì)化競爭等深層次問題。目前，行業(yè)中大、中、小企業(yè)長期并存，共同生產(chǎn)同一類型的產(chǎn)品，各生產(chǎn)企業(yè)之間沒有科學合理的市場分工，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在性能、外觀上沒有大的區(qū)別，產(chǎn)品缺乏個性。同時，企業(yè)之間低層次模仿生產(chǎn)、產(chǎn)品技術(shù)含量不高、質(zhì)量水平參差不齊、市場競爭秩序比較混亂。
我們認為，合理利用價格杠桿是企業(yè)提高市場占有率的一種競爭方式。提高、維持或降低價格，既是企業(yè)對供需變化的機敏反應，又是對競爭者定價或變價的應對策略，但過度的低價競爭則是不可取的，必將受到市場的懲罰。
關(guān)于價格競爭，標準股份的態(tài)度歷來十分明確。作為我國縫制機械行業(yè)的龍頭企業(yè)，我們標準股份在保持自身持續(xù)發(fā)展的同時，對行業(yè)的健康發(fā)展也是責無旁貸。無論市場競爭如何激烈，堅持既定的營銷戰(zhàn)略，堅持非價格競爭，以差異化競爭拓展企業(yè)生存、發(fā)展空間是我們始終的選擇。
我們認為，在一個行業(yè)發(fā)展到一定階段時，同質(zhì)化是一個必然要經(jīng)歷的過程，但在這個過程中，我們不應該被動地適從，而是要千方百計地發(fā)揮自身優(yōu)勢，挖掘自身潛力，有條件的企業(yè)要自覺地在差異化競爭上有所作為。
事實上，透過同質(zhì)化、低價格競爭這一表象，對目前市場需求結(jié)構(gòu)和各企業(yè)的特點進行細分，我們認為，在行業(yè)中有意識地開展差異化、非價格競爭是切實可行的。
首先，市場需求的多元化為非價格競爭提供了空間。綜觀國內(nèi)外縫制機械市場，由于各國家、地區(qū)發(fā)展程度不同，服裝消費習慣不同，可利用的資源不同，服裝加工的側(cè)重點和服裝加工水平不同，因此在縫制設備需求方面形成系列品種和產(chǎn)品檔次的差異，所以不同的企業(yè)應該有不同的市場空間。
其次，盡管行業(yè)中整機企業(yè)間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場競爭方式比較趨同，但還是可以通過細分來確立各自的競爭定位。
分析國內(nèi)數(shù)以百計的企業(yè)，其中的特點不盡相同。
從品牌上來看，有的品牌在國內(nèi)外市場擁有較高的認知度，有的是中國名牌、中國馳名商標，有的是地方的著名品牌，還有相當一部分企業(yè)處于創(chuàng)牌的初始階段。
從規(guī)模上看，行業(yè)中前10名骨干企業(yè)的規(guī)模較大，占據(jù)了國內(nèi)市場70%以上的份額，同時行業(yè)中有年產(chǎn)值億元左右的成長性企業(yè)，還有眾多規(guī)模不大的小型企業(yè)。
從技術(shù)上講，有的企業(yè)擁有了相對完整的研發(fā)機構(gòu)和具備了相當?shù)难邪l(fā)能力，形成引進吸收和自主研發(fā)相結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新體系；有的企業(yè)目前還在走單一模仿生產(chǎn)的路子，還有一些企業(yè)在產(chǎn)品制造上仍然是東拼西湊。
從制造上講，有的企業(yè)具有比較明顯的優(yōu)勢，有整體水平較高、合作良好的零部件體系，有先進的機殼加工手段和相對嚴謹?shù)闹圃爝^程控制；而有的企業(yè)則是游擊生產(chǎn)方式，制造手段相對原始，零部件配套能力欠缺，基本上是在市場隨機采購，質(zhì)量水平難以保證。
綜合以上因素，盡管目前行業(yè)中仿造制造現(xiàn)象比較普遍，但由于各家縫機企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平參差不齊，還是能明確區(qū)分出產(chǎn)品檔次的差異，這也就為優(yōu)質(zhì)高價、劣質(zhì)低價提供了基礎，同時也為各家企業(yè)努力構(gòu)建差異化提供了可能性條件。
所以，我們縫機企業(yè)，尤其是骨干企業(yè)要樹立差異化發(fā)展、非價格競爭的思想，在全球競爭中爭取更多的市場份額。市場是多元的，每個企業(yè)都不可能獨吞，要容忍競爭對手的存在，要理智對待競爭對手的市場機會。每個企業(yè)要認識到自己的優(yōu)勢，確定自己獨特的競爭策略，確立與自身發(fā)展戰(zhàn)略相符的定價原則和價格體系，不要盲目跟風，不要盲目打價格戰(zhàn)。作為行業(yè)骨干企業(yè)，作為行業(yè)協(xié)會的會員企業(yè)，尤其應該樹立這樣的意識。
此外，鑒于產(chǎn)品和服務作為相互關(guān)系的一個整體，我們認為企業(yè)首先可以通過產(chǎn)品檔次的差異，形成鮮明的市場分隔；其次，通過服務水平的差異，通過人員素質(zhì)和企業(yè)形象的差異，提升品牌的綜合價值也成了不可忽視的一面。
因此，標準倡導一種積極、可持續(xù)的競爭理念和競爭行為，倡導行業(yè)企業(yè)以非價格競爭，用產(chǎn)品的層次決定產(chǎn)品的價格，應該從我們每個企業(yè)做起。
聲音2
低價不是縫企發(fā)展的出路
經(jīng)歷了近十年的風雨歷程，匯寶公司逐漸認識到，在日益激烈的市場競爭中，如果沒有自主創(chuàng)新，沒有自主知識產(chǎn)權(quán)，一味地采取低質(zhì)、低價、低水平重復模仿生產(chǎn)，或在競爭中采取不正當手段、打價格戰(zhàn)等惡意競爭已被無數(shù)的事實證明是不可取的，也不是企業(yè)發(fā)展的出路。只有在自身實力方面多下工夫，才是企業(yè)發(fā)展的長久之計。
在數(shù)年的品牌建設過程中，我們匯寶主要有以下幾點經(jīng)驗和體會與大家分享：
1.不走多品牌，同品多牌路線。一直以來，匯寶公司堅持做好、做精一個品牌，而不是為增加銷售量去“克隆”多個品牌。企業(yè)要想獲得長足、持續(xù)的發(fā)展，必須要有自己的拳頭產(chǎn)品———自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以“質(zhì)”取勝，而不是依靠低價獲得量的增加。
2.穩(wěn)健求發(fā)展，不打價格戰(zhàn)。在日益激烈的市場競爭中，有限的終端市場在大量的品牌與供貨商面前成了香餑餑，為在激烈的市場競爭中占有一席之地，許多縫機廠商不惜相互壓價，甚至進行虧本銷售，因此一時間行業(yè)中產(chǎn)品“試用”、“欠款”、“零首付”等現(xiàn)象層出不窮。在市場營銷方面，匯寶公司始終把握一個“穩(wěn)”字，以穩(wěn)定求發(fā)展，堅持不打價格戰(zhàn)。
3.健全營銷網(wǎng)絡，靈活應對市場。經(jīng)過多年的市場攻堅和品牌建設，尤其是同時榮獲浙江省著名商標和浙江省名牌產(chǎn)品后，匯寶公司進一步拓開市場，營銷網(wǎng)絡全線鋪開。迄今為止，匯寶在全國共設立了百余家VI標識的經(jīng)銷店。為更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，匯寶推出了一系列獎勵措施，并根據(jù)各地區(qū)不同的市場環(huán)境，采取不同的營銷策略，靈活應變，確保各地區(qū)營銷渠道暢通無阻，使營銷網(wǎng)絡更加完善。
4.重視人才、以質(zhì)取勝。近年來，我國縫機業(yè)專業(yè)人才缺乏問題，已到了迫切需要解決的時刻，匯寶公司深切地體會到人才流失對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性及技術(shù)升級上所產(chǎn)生的負面影響。因此在縫企之間“挖墻腳”之風亦愈演愈烈時，匯寶公司堅持“自主培養(yǎng)、適當引進”的人才戰(zhàn)略，以及“引進來、送出去”的培養(yǎng)模式，將高級復合型專業(yè)性人才聘請進來，將企業(yè)原有的技術(shù)骨干、中層管理人員外派學習培訓，增強員工的緊迫感和凝聚力。同時，我們認為，沒有質(zhì)量的穩(wěn)定，談創(chuàng)新、談發(fā)展都是空話。“基礎不牢，地動山搖”，質(zhì)量穩(wěn)定了，品牌才可能得以提升，才能獲得更多商家的青睞，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。
企業(yè)要生存，就要不斷發(fā)展壯大。一味地依靠價格戰(zhàn)或是非正當競爭的方式，只能得一時之利，企業(yè)要想穩(wěn)定、持續(xù)地發(fā)展，必須從加強內(nèi)部管理、提升產(chǎn)品品質(zhì)、增加產(chǎn)品附加值等方面著手，加強行業(yè)監(jiān)管力度，規(guī)范市場秩序，才能將企業(yè)引入健康、有序、和諧的發(fā)展軌道。
聲音3要銷量，更要利潤
價格在一定程度上成了平衡銷量和利潤的天平。想要在錯綜復雜的市場競爭中實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，銷量和利潤無疑是其中兩個衡量市場效應最主要指標。下面，我將就如何正確處理好“銷量”和“利潤”兩者間的關(guān)系，結(jié)合我們企業(yè)的實際操作經(jīng)驗與大家進行交流，希望對行業(yè)的發(fā)展有所裨益。
首先，不講利潤的銷量是虛假繁榮。受市場競爭的刺激，很多企業(yè)采取不計成本的低價格等各種營銷手段盲目地提高銷量，卻往往忽視了利潤。例如有的企業(yè)以不計成本、競相壓價來拼銷量，盡管在一段時間內(nèi)擴大了企業(yè)產(chǎn)品銷售量，但這種銷量是建立在無利可圖甚至是虧本基礎上的，因此銷量越大，給企業(yè)增加的經(jīng)濟負擔就越重，會使企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中缺乏足夠的競爭力和發(fā)展后勁。
其次，沒有銷量的利潤也是獨木不成林的。如今中國的縫制機械企業(yè)可以說是遍地開花，但生產(chǎn)形成規(guī)模的企業(yè)卻為數(shù)不多。出現(xiàn)這種情況我們認為主要原因在于：相當企業(yè)雖然生產(chǎn)總量小、總體規(guī)模小，但企業(yè)管理井井有條，也有一定的利潤，企業(yè)主存在著一定程度的“偏安一隅、小富即安”的思想。企業(yè)自身沒有長遠的發(fā)展目標，更不想把企業(yè)做大，致使企業(yè)發(fā)展止步不前。而在當前市場經(jīng)濟不斷規(guī)范、對產(chǎn)品要求不斷提高時，這些沒有創(chuàng)新意識、沒有危機意識的企業(yè)前景不容樂觀。因此，這些問題的存在嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展，導致產(chǎn)品在市場上缺乏足夠的覆蓋面和占有率，企業(yè)自身又沒有一定的產(chǎn)銷能力，形不成規(guī)模銷量，因此企業(yè)就不會產(chǎn)生規(guī)模效益，其利潤也是很有限的。這就使企業(yè)自身抗風浪能力小，抵御風險的能力差，經(jīng)不起市場的沖擊，企業(yè)照樣不會有很強的生命力，對企業(yè)的長遠發(fā)展非常不利。
銷量與利潤是對立統(tǒng)一的，我們既反對沒有利潤的銷量，也反對沒有銷量的利潤。只有正確處理好兩者之間的關(guān)系、保持兩者間的平衡才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。一個企業(yè)產(chǎn)量的擴大是建立在質(zhì)的提高和品種擴大的基礎上，而質(zhì)的提高品種的擴大是建立在企業(yè)技改不斷投入基礎上，而要投入一定的技改資金對企業(yè)進行各方面的改造，這就要求企業(yè)有合理的利潤作為后盾，因為企業(yè)利潤是資金的主要來源，所以保證企業(yè)合理利潤也是必須的。
道義在肩共創(chuàng)和諧
此前曾有業(yè)內(nèi)人士強烈呼吁：行業(yè)媒體有義務建立一整套行業(yè)市場的輿論監(jiān)督機制。這一觀點曾引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的共鳴和關(guān)注。
在日前落幕的第二屆中國縫制機械市場發(fā)展論壇上，來自《中國服飾報·縫制設備導刊》(以下簡稱“《導刊》”)的負責人姜躍作了題為《借助媒體輿論監(jiān)督，規(guī)范行業(yè)市場行為》發(fā)言，并贏得了與會者的高度評價。為此，記者就《導刊》將如何形成一套完善的輿論監(jiān)督機制，對姜躍進行了采訪。
記者(以下簡稱“記”)：雖然今年論壇的形式為自由式暢談，但主題很明確，大家緊緊圍繞著“價格戰(zhàn)”、“應收款”這兩大主題，談得很深入。作為此次論壇舉辦的承辦單位之一，請談一下最初是如何確立這兩大主題的？
姜躍(以下簡稱“姜”)：我發(fā)表演講的題目是《借助媒體輿論監(jiān)督，規(guī)范行業(yè)市場行為》，作為行業(yè)主流媒體，這始終是我們堅持的宗旨和原則，正是本著這個原則尋找主題。今年論壇主題針對的是“惡意欠款”和“低價競爭”這兩個涉及到行業(yè)存亡的問題。
事實上，確定主題的過程是非常慎重的。在此之前，由中國縫制機械協(xié)會商貿(mào)委牽頭，論壇主辦方分別在北京、福建石獅召開了南、北兩大塊區(qū)域市場代表座談會，與會者大多是一些在當?shù)鼐哂邢喈斠?guī)模、對于目前市場環(huán)境最有發(fā)言權(quán)的縫制機械經(jīng)銷、代理商。對于主題的確立，他們的呼聲是最高的。
長期以來，《導刊》的記者、編輯等采編人員在深入到行業(yè)一線，深入到一些重點地區(qū)采訪時發(fā)現(xiàn)，有關(guān)惡意欠款和不正當價格競爭的現(xiàn)象在行業(yè)內(nèi)愈演愈烈。從這幾年市場出現(xiàn)的一些情況來看，這兩個問題有著急劇惡化的趨勢，甚至已經(jīng)發(fā)展到影響國內(nèi)縫制機械行業(yè)整體健康發(fā)展的嚴重地步。因此，近年來絕大多數(shù)企業(yè)對遏制這兩個問題的呼聲越來越高。在整合了企業(yè)界的要求后，《導刊》將這兩個焦點問題確定為今年論壇的主題，應該說，這是具有一定普遍意義和積極意義的。
記：新聞輿論監(jiān)督的作用越來越被行業(yè)內(nèi)人士所看重，此次論壇上，企業(yè)對《導刊》所給予的厚望就是例證。對此，您有什么感受？
姜：行業(yè)同仁對《導刊》寄予如此高的期望，是對我們未來工作的一種鞭策。事實上，《中國服飾報·縫制設備導刊》作為中國服飾報與中縫協(xié)共同主辦的行業(yè)專業(yè)媒體，當行業(yè)在發(fā)展過程中遇到問題時，如何起到新聞輿論機構(gòu)應有的作用、如何承擔起一份責任，是長久以來我們一直思考的問題。
新聞輿論監(jiān)督是一個十分引人注目的話題。經(jīng)過一段時間的驗證，《導刊》在業(yè)內(nèi)新聞輿論的重要作用漸漸顯現(xiàn)，《導刊》所發(fā)表的許多文章也開始受到業(yè)內(nèi)以及社會各界的關(guān)注。此次向社會公開征集論壇文章，許多企業(yè)積極響應，直到論壇召開前夕，還有來自浙江寶石縫紉機公司、香港訊通公司、浙江諸暨市盛名刺繡機廠等許多代表送來演講稿，要求在論壇上發(fā)言是最好的例證，這就從一個側(cè)面充分說明了新聞輿論監(jiān)督的巨大作用。
新聞輿論監(jiān)督是把行業(yè)內(nèi)不規(guī)范競爭行為置于光天化日之下，是把過去一些“人人皆知，又不愿意公開談論”的話題曝光于公眾面前的透明之舉。新聞輿論監(jiān)督所帶來的效應必然是十目所視。“十目所視，十手所指”是把真正的監(jiān)督工作交給整個行業(yè)去檢驗有力武器。因此，行業(yè)對《導刊》抱著如此高的期望也是可以理解的，與此同時我們也深感肩負的重任。今后《導刊》將與中國縫制機械協(xié)會密切配合，在對待不規(guī)范競爭行為時，首先是抱著慎重對待，縝密調(diào)查的態(tài)度，一旦證據(jù)確鑿，我們將堅決對其予以曝光。
記：近一段時間我們發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)對于“惡意拖欠貨款”和“低價銷售”的報道反響強烈。作為市場的主體，這些企業(yè)的態(tài)度是怎么樣的？《導刊》在此起到了什么樣的作用？
姜：一段時間來，《導刊》已經(jīng)拿出大量版面針對“惡意拖欠貨款”和“低價銷售”甚至“零首付”等問題進行了連篇累牘的報道，文章發(fā)表以后，也收到了很多企業(yè)的反饋意見。從《導刊》所得到的反饋信息來看，大家對于長久以來，行業(yè)內(nèi)存在的一系列不規(guī)范競爭行為都有自己的看法。
正是基于行業(yè)同仁、企業(yè)都有這樣的呼聲，希望通過《導刊》這一喉舌進行廣泛報道，而《導刊》也希望通過系列報道在一定層面引起大家的思考和警覺，但發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)仍在我行我素。由此我們開始考慮，輿論監(jiān)督首先是要得到機制上的保障，才能充分體現(xiàn)它的真正作用。
過去的經(jīng)驗也告訴我們，通過新聞媒體對行業(yè)內(nèi)存在的問題進行大量報道，也是為形成行業(yè)各種機制做好輿論上的充分準備。這種準備是其他手段所無法替代的，《導刊》在這方面擔負著義不容辭的責任。為此，《導刊》將聯(lián)合協(xié)會各專業(yè)委員會，開展大量的調(diào)研、采訪工作，了解企業(yè)的呼聲，起到“下情上達”的作用。
記：許多人建議要在媒體上曝光一部分企業(yè)的不規(guī)范行為，您認為媒體該怎樣把握好這個度？
姜：只要我們本著實事求是，以事實為依據(jù)，以嚴肅、嚴謹、公正的態(tài)度對待發(fā)生在行業(yè)內(nèi)的新聞事件，就不需要擔心什么。輿論監(jiān)督的重要性大家是有目共睹的，之所以會有人替我們擔心，就是因為大家也都知道新聞輿論監(jiān)督的真正力量。但是，我們還是應該強調(diào)，《導刊》作為行業(yè)的新聞媒體，既行業(yè)的喉舌，其宗旨就是要為整個行業(yè)健康發(fā)展服務的。
人人都有知道真相的權(quán)利，也有這方面的欲望。這種欲望建立人們企盼一個良好的行業(yè)環(huán)境的基礎之上，因此我們有責任、有義務將真實狀況告訴給每一個關(guān)心行業(yè)健康發(fā)展的讀者。
在此之前，我們也了解到一些情況。有人懷疑對行業(yè)內(nèi)不良行為的過多曝光會對整個行業(yè)的整體形象帶來負面影響，懷疑是否會對行業(yè)開拓國內(nèi)外市場帶來一些阻礙和麻煩。但實際情況是，怕出丑的企業(yè)往往會假借“形象”的名義給媒體施加壓力，以達到其遮掩自身問題的目的。但我們相信，行業(yè)協(xié)會一再提倡公開、公平、公正地處理行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的各種問題，就是要客觀地看待問題，以科學的態(tài)度處理問題。
記：您認為怎樣做才能把“曝光”所帶來的對市場的負面影響降到最��？對此有哪些具體的做法？
姜：對“問題”的曝光并不是目的，更不是為了阻礙企業(yè)開拓市場，而是要糾正偏差，積極尋求解決問題的方法。這方面，《導刊》會組織一些專題討論，為大家提供一個平臺，給企業(yè)以充分的話語權(quán)，起到各抒己見的作用；組織專家、學者撰寫文章，積極獻言獻策，為企業(yè)能夠在一個良性循環(huán)的市場中得到應有的發(fā)展空間。
我們還將倡導商譽評比，褒揚正面形象，抨擊丑惡典型，并且協(xié)助相關(guān)部門建立、健全行業(yè)自律機制，配合建立信用機制評比工作的進行，重視弘揚正面、表彰先進的工作，配合企業(yè)進行信用評比。在這期間，《導刊》將一如既往地報道依靠堅持走創(chuàng)新之路、堅持科學市場觀念而贏得市場的企業(yè)先進事跡，倡導企業(yè)走產(chǎn)品差異化道路，鼓勵企業(yè)以品牌優(yōu)勢占領(lǐng)市場的科學手段，使行業(yè)真正在由“大”變“強”的道路上走得更順利。
記：舉辦論壇的最大意義是什么？
姜：提出問題的目的是為了尋找答案、尋找解決問題的方法。本次論壇舉辦的目的就是為了尋找答案的方法和手段。作為行業(yè)媒體，通過舉辦論壇能夠廣泛聽取企業(yè)呼聲，從大家的發(fā)言中，也得到了一些訊息，那就是，作為新聞媒體在行業(yè)健康發(fā)展中所應起到的監(jiān)督作用。
應該說，本次論壇所邁出的實質(zhì)性一步是向全行業(yè)宣布了《關(guān)于規(guī)范中國縫制機械市場若干問題的建議》，通過這一《建議》使人們對未來行業(yè)健康發(fā)展樹立了信心。作為行業(yè)專業(yè)媒體，《導刊》將通過各種報道見證她所走過的每一步。
