作為服裝鞋帽店的銷售人員，除了要有好的口才和靈敏的反應(yīng)外，還應(yīng)了解顧客的心理，了解影響顧客購(gòu)買心理的四種因素，即動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)及信念和態(tài)度。了解這些知識(shí)將有助于銷售人員確定顧客的需求動(dòng)機(jī)到底是什么。
美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出了需求層次理論，該理論說(shuō)明在某一特定階段人們愛(ài)到各種具體需要的驅(qū)使，為什么一個(gè)要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力用于個(gè)人安全和追求另人的尊重呢？
馬斯洛認(rèn)為，人類的需要可按層次排列，先滿足最迫切的需要，然后再滿足其它的需要。
這些需要可按層次排列，分別生理需要，社會(huì)需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。一個(gè)總會(huì)首先尋求滿足最重要的需求，但當(dāng)他滿足了最重要的需要這后，這個(gè)需要就饑寒交迫的人決不會(huì)對(duì)藝術(shù)界的新鮮事情感興趣，也不會(huì)注意另人對(duì)他的看法或是否尊重他內(nèi)陸甚至對(duì)自己周圍的空氣純凈與否也漠不關(guān)心，但是，當(dāng)分的生理需要滿足之后，他就會(huì)將注意力轉(zhuǎn)向其他問(wèn)題，從而產(chǎn)生新的需要。
銷售人員在可以在銷售活動(dòng)中直接應(yīng)用這個(gè)理論。
李小姐在一家大百貨商場(chǎng)的服裝部工作，負(fù)責(zé)服裝的銷售。雖然剛參加工作不久，但她很快就成為業(yè)績(jī)最突出的銷售人員。她的經(jīng)驗(yàn)是：“多聽(tīng)顧客說(shuō)。許多銷售人員喜歡對(duì)顧客滔滔不絕，他們總以為應(yīng)千訴顧客產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)，而我總是以幾句閑談開(kāi)始銷售，這能讓顧客放松，我也能大致了解顧客想什么。然后我努力找出顧客在服裝穿著方面的特性，這樣我就能在銷售中提出有針對(duì)性的訴求。避免把時(shí)間浪費(fèi)在介紹顧客不感興趣的問(wèn)題上。
如果服裝銷售人員了解到顧客的主要興趣不在價(jià)格便宜或?qū)嵱玫姆矫�，就可以通過(guò)在陳述中強(qiáng)調(diào)該服裝是今年最流行的或是最華貴的代表、地位的象征，從而打動(dòng)顧客，更好地滿足顧客的需要。如果在銷售陳述中選擇了錯(cuò)誤的方向，一味地強(qiáng)調(diào)服裝的經(jīng)濟(jì)性，就可能遭到徹底失敗。
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