談到“戰(zhàn)略”，似乎都是大企業(yè)家們考慮的問題，僅僅經(jīng)營一家店鋪還談不上什么經(jīng)營戰(zhàn)略，其實這種想法是十分錯誤的。店鋪經(jīng)營相對于運作大型企業(yè)，戰(zhàn)略問題更加重要，也可以講，很多經(jīng)營成功的店鋪，實際上是經(jīng)營戰(zhàn)略做得比較好。拋開“戰(zhàn)略”談“經(jīng)營”，就像無水之魚、無土之木一樣，是不會取得成功的。
經(jīng)營戰(zhàn)略涉及的問題比較多，店鋪經(jīng)營的戰(zhàn)略，實際上就是讓我們解決三個方面的問題：做什么？在哪做？如何做？這就是店鋪經(jīng)營應(yīng)該考慮的三個基本戰(zhàn)略問題。
第一，考慮做什么。開店之前首先要選擇經(jīng)營定位，這是開店成功之關(guān)鍵，是整個經(jīng)營戰(zhàn)略的核心。服裝零售行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，因此競爭也比較激烈，要想在這個行業(yè)里立足，標(biāo)新立異的經(jīng)營定位是制勝的重要法碼。無論對于新手還是老手，經(jīng)營定位都不是一件十分容易的事情，選擇正確的經(jīng)營定位，完全取決于自己對服裝行業(yè)和當(dāng)?shù)胤b市場的充分調(diào)查分析，假如不了解市場狀況，就無法正確做出經(jīng)營戰(zhàn)略決策。計劃開店前充分的市場調(diào)研是不可缺少的，一是對當(dāng)?shù)氐姆b市場進(jìn)行調(diào)查和分析；二是對國內(nèi)服裝行業(yè)和服裝市場的現(xiàn)狀進(jìn)行詳盡的了解；三是對市場上的服裝品牌和廠家的情況進(jìn)行了解；四是對當(dāng)?shù)厝司?jīng)濟收入和消費水平進(jìn)行了解。這些都是必要的準(zhǔn)備工作，經(jīng)營定位的正確選擇和制定取決于對服裝市場的了解適度。冒然進(jìn)入一個自己不熟悉的行業(yè)，或者選擇一個沒有發(fā)展前途的品牌，都是導(dǎo)致經(jīng)營失敗的主要原因。
資金狀況是影響店鋪經(jīng)營定位的另外一個重要因素。如果資金充足，可以選擇開一家品牌專賣店；如果資金有限，也可以考慮開一家有特色的散貨店。選擇品牌專賣，就要對目標(biāo)品牌進(jìn)行詳細(xì)的了解，現(xiàn)在市場上的服裝品牌多如牛毛，每年都要淘汰一大批品牌，同時又會誕生一批新品牌，特別那些市場份額不高的新品牌，要慎重選擇，一定要對生產(chǎn)廠家的情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，千萬不要被廠家或代理商的“花言巧語”給蒙蔽了。選擇高端品牌，雖然生產(chǎn)廠商的實力很強，品牌知名度也比較高，但可能由于價格過高，會讓大部分普通消費者望而卻步，通常也需要一定的前期市場培養(yǎng)，假如不是有很強的資金實力，還是盡量避免選擇高端品牌。在資金有限的情況下，選擇開一家有特色的散貨店，經(jīng)營多個三四線品牌也不失一種大膽創(chuàng)新的經(jīng)營戰(zhàn)略。在考慮這種定位時，一定要在“特色”上下功夫，所謂的特色，其中之一就是要考慮差異化經(jīng)營，做那些專賣店沒有做的，或者做不到的。例如，開一家品牌服裝折扣店，專門從各個品牌代理商那里拿到庫存或過季的商品，以低價銷售給想穿名牌又不愿意掏高價的一部分消費者。做這類店鋪的關(guān)鍵有兩點：一是不要經(jīng)營假冒商品，要保障所售品牌為真品；二是要注重一定的店鋪裝修和商品陳列，千萬不要像處理積壓品一樣堆得滿屋都是，讓消費者感覺到物有所值。
第二，考慮在哪做。這實際是就是店鋪如何選址的問題，決定了做什么之后，下一步就是要考慮在哪開店，筆者先前寫過一篇《店鋪選址的技巧》，所以這里就不再進(jìn)行累述，大家可以參考一下。
第三，考慮如何做。店鋪開張以后，接下來要做的工作就是經(jīng)營了，“如何做”是每一個經(jīng)營者始終都要不斷考慮的問題。我們曾經(jīng)調(diào)查很多店鋪，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分店鋪的經(jīng)營者在開店后只是“守株待兔”，坐等顧客上門，這種“靠天收成”的經(jīng)營方式是最終導(dǎo)致店鋪經(jīng)營失敗的主要原因。俗話說，生意做得好，講究得是心思。不要小看一家店鋪，要想經(jīng)營得好，除了經(jīng)營定位正確，店鋪選址合理以外，營銷策劃也是十分重要的。
店鋪的營銷戰(zhàn)略通常要從三個方面來做：
一是要提高知名度。新店開店知名度不高，很多顧客不知道，這就面臨一個宣傳問題，創(chuàng)業(yè)初期的廣告投入是必要的。廣告投放的要點在于選擇目標(biāo)消費群體最為觀注或最為集中的媒介，并在一定時間內(nèi)進(jìn)行持續(xù)宣傳。
二是要提高客流量。如果店鋪沒有選擇在繁華的商業(yè)區(qū)開店，那么，就要想辦法提高店角的客流量。雖然做廣告，可以引起消費者的觀注，但是這部分消費者也不一定會到店鋪里來，所以，要想把潛在的消費者吸引到店里來，就要動一些腦筋。如果你周圍的朋友中也有人做生意，就可以制定一些優(yōu)惠卡，讓這些朋友幫助推薦給他們的顧客，這就是所謂發(fā)動大家的力量制造“人氣”。例如，我們經(jīng)營制作一批優(yōu)惠卡或折扣卡，通過影樓、酒店、酒吧等場所，作為這些場所招待顧客的贈品發(fā)放出去，效果非常好。當(dāng)然，作為回報，我們也經(jīng)常把他們的優(yōu)惠卡作為贈品，推薦給我們的顧客，以此互相帶動雙方的客流量。
三是要增加回頭客。增加回頭客，就要提高顧客的忠誠度。不僅要銷售好的商品，提供好的服務(wù)，而且還要與顧客之間建立良好的感情紐帶。成功的店鋪在這方面都做得比較好，例如，建立顧客檔案，定期進(jìn)行溝通和聯(lián)系，推薦新的商品和新的促銷信息，并且要為每一個顧客建立個性消費檔案，優(yōu)秀的服務(wù)人員能夠記住每一個老顧客不同的消費習(xí)慣。在顧客生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子生日之際，寄去一張小小的賀卡，甚至發(fā)出一條祝賀短信，都能讓你的顧客倍感親切，從而增加顧客對店鋪的好感，大大提高他們經(jīng)營光顧店鋪的機率。 |
