企業(yè)招商，到底是招什么？越來越多的中小企業(yè)感到非常的困惑。一提到招商，很多企業(yè)管理者立刻想到的是一筆重大的開支，而換來的結(jié)果往往不盡人意。現(xiàn)代商品的流通中，起橋梁作用的經(jīng)銷商朋友，他們越來越精明，而且每選擇一個(gè)產(chǎn)品，他們不會(huì)只看那企業(yè)華麗的外表，也不會(huì)看有幾個(gè)明星代言。他們要看的是產(chǎn)品在流通渠道中的產(chǎn)品自身的生命力。企業(yè)進(jìn)行招商，說明他的產(chǎn)品還沒有進(jìn)入流通，那么這個(gè)階段的企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何招商，如何找到適合自己的生意伙伴？
我們將在下面介紹一種招商方式——“樣板市場”。何為樣板？樣板就是做出一個(gè)樣子，來讓大家看，讓大家學(xué)習(xí)、復(fù)制和創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)如果想成功的招商，筆者建議做出一個(gè)成功的樣板市場，比你投下巨額的廣告更為有效，更有說服力。精明的商家，越來越青睞的是讓事實(shí)說話�！ �
那么，企業(yè)該如何建立樣板市場呢？
企業(yè)要建立一個(gè)成功的樣板市場，就要在市場中尋找機(jī)會(huì)。當(dāng)我們進(jìn)入?yún)^(qū)域市場尋找機(jī)會(huì)就是找一個(gè)切入點(diǎn)或者說是突破口，樣板市場是企業(yè)的一種低成本營銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略，因?yàn)橥ㄟ^企業(yè)對樣板市場的操作，就可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品在市場運(yùn)作的情況，通過樣板市場，為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入其他市場提供了可靠的依據(jù)。它不但能為產(chǎn)品開拓市場樹立信心，更重要的是為企業(yè)提供了操作市場的方法與手段。我們該如何運(yùn)用低成本的營銷手段，來開啟空白市場的大門呢？
一、選擇樣板市場。我們知道樣板市場，就是做出一個(gè)樣子，來在其他的市場復(fù)制或者是模仿。那么，選擇樣板非常重要。
1．要有代表性。因?yàn)槠髽I(yè)不僅僅是做好一個(gè)市場，而是通過一個(gè)市場，來做其他更多的市場，所以一般來說，我們在選擇樣板市場時(shí)，都選擇一些地區(qū)代表性市場來操作。比如，以省劃區(qū)域的話，我們就選擇省會(huì)城市來做樣板市場；如果以地區(qū)或縣城，我們也會(huì)選擇中心的城市來做。
2． 要有關(guān)聯(lián)性。我們的產(chǎn)品是不是適合樣板市場這也很重要，如果不適合，那么再有代表性的市場我們都不能選擇。比如，我們的生產(chǎn)企業(yè)是做豬肉系列產(chǎn)品的，你選擇了一個(gè)代表性市場，那里10萬人口有8萬是回民的話，想必這種樣板市場就會(huì)選擇錯(cuò)了。
3． 要有輻射力。我們選擇一個(gè)有輻射力的市場，作為樣板市場就是非常正確的。因?yàn)槲覀冏龊盟�，再下一步做它的周邊市場，相對來說就比較容易，因?yàn)檫@個(gè)市場有輻射，我們的產(chǎn)品進(jìn)入它的輻射范圍，就節(jié)約了很多銷售費(fèi)用�！ �
二、樣板市場的模式
我們打造樣板市場的模式，就是為了企業(yè)能夠?qū)影迨袌龅某晒Π咐齺砜焖購?fù)制到其他的區(qū)域，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售的戰(zhàn)略布局�！ �
1． 銷量型模式。這種運(yùn)作就是以一切銷量為指導(dǎo)中心的運(yùn)作，大力挖掘渠道的深度，追求產(chǎn)品鋪貨率，使產(chǎn)品不斷的上量再上量。主要的重點(diǎn)工作運(yùn)作在產(chǎn)品的流通渠道中，因?yàn)橥ㄟ^樣板市場小范圍的上量，快速復(fù)制到其他區(qū)域市場，從而大的起量是必然的積少成多�！ �
2． 品牌型模式。這種運(yùn)作主要是為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場樹立形象工程，有時(shí)投入不及產(chǎn)出，也不必驚慌。因?yàn)闃影迨袌鲋匾囊饬x是幫助企業(yè)建立自己的品牌，為企業(yè)的招商開辟一片根據(jù)地，讓商家客戶來了解產(chǎn)品的市場占有率。因此，品牌市場的主要工作重點(diǎn)是市場占有，站住了腳，就有說話的權(quán)利�！ �
其實(shí)我們不論是銷售型還是品牌型，都是選擇一個(gè)小的市場來操作，如果失敗，我們積極尋找原因總結(jié)教訓(xùn)，及時(shí)的調(diào)整直至成功。選擇樣板市場的特點(diǎn)就是避免企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場一下全面鋪開，一旦運(yùn)作不好，那將是整體敗北。小市場做出大成績，這就是我們要操作樣板市場的真諦。比如說，我們做一個(gè)樣板市場，派出五人團(tuán)隊(duì)運(yùn)作了一個(gè)月，效果不太理想，我們找出原因從頭再來，這樣，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對較小。而我們派出五百人銷售團(tuán)隊(duì)，一下開幾十或上百個(gè)市場一旦不理想，就不可能重新再來，一定是全盤崩潰。
三、樣板市場是課堂
我們有時(shí)把樣板市場比作練兵場，比做是銷售實(shí)戰(zhàn)的課堂，通過樣板市場的運(yùn)作，使企業(yè)的銷售人員奮戰(zhàn)在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過樣板市場的運(yùn)作，使銷售對公司的產(chǎn)品銷售情況的真實(shí)了解，增長他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，為復(fù)制其他市場培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。
1． 終端課。銷售人員熟悉終端了解終端，讓他們受到的終端培訓(xùn)，運(yùn)用到實(shí)際中來，這樣，他們對操作終端和管理是最現(xiàn)實(shí)的。
2． 流通課。這會(huì)讓銷售人員了解到公司產(chǎn)品在渠道中的流向，讓他們學(xué)會(huì)與客戶打交道，并熟悉掌握公司的產(chǎn)品都到哪里去了。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。
作為實(shí)戰(zhàn)營銷人，我一直在考慮一個(gè)問題，營銷究竟是在賣什么？在此，我也想問問讀者朋友，你們知道這個(gè)問題的答案嗎？或許會(huì)有一些讀者朋友覺得這個(gè)問題很幼稚，因?yàn)槭聦?shí)明擺著，企業(yè)要么賣產(chǎn)品，要么賣服務(wù)，還能賣什么？實(shí)際則不然，企業(yè)賣產(chǎn)品或服務(wù)只是一種表象而已，賣品牌也只是把販賣產(chǎn)品或服務(wù)予以升級罷了，這些都不能體現(xiàn)營銷的本質(zhì)。隨著生活及營銷閱歷的加深，我深深地體會(huì)到，人存在于這個(gè)世界上，無非就是為了衣、食、住、行以及實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值而奮斗。每個(gè)人都有自己的個(gè)性化生活方式，生活方式也是一種生活夢想。同時(shí)，也要看到，具有相似價(jià)值觀人的人往往具有相類似的生活方式，他們在生活方式上有著極大的共同點(diǎn)。正因?yàn)橐⒆约旱纳罘绞�，圓了自己的生活夢想，消費(fèi)者才需要接受各種各樣的產(chǎn)品或服務(wù)。所以，任何一家企業(yè)都在為消費(fèi)者創(chuàng)造并提供一種或幾種生活方式，或者說在為消費(fèi)者創(chuàng)造著一種或幾種生活夢想，并努力讓消費(fèi)者接受。這樣才能保證每一人的生活方式的建立以及生活秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，乃至保持整個(gè)社會(huì)生活上的和諧有序。所以，我認(rèn)為營銷的本質(zhì)就是販賣一種生活方式，就是為消費(fèi)者造夢。對于消費(fèi)品或服務(wù)是這樣，對于工業(yè)品營銷亦有相似之處，即工業(yè)品營銷是在販賣一種生產(chǎn)方式，而這種生產(chǎn)方式能為客戶帶來價(jià)值，并且這種價(jià)值是客戶企業(yè)所需要的。
最近幾年，營銷界提得最多的一個(gè)詞就是“定位”，大師以及專家們對“定位”的定義也層出不窮，并且還爭論不休。其實(shí)，定位最簡單、最精確的定義就是“企業(yè)要為消費(fèi)者提供一種什么樣的生活方式”。我們知道，大千世界可謂形形色色，社會(huì)正在分層，各種族群也層出不窮，社會(huì)人群分化為多種形態(tài)。實(shí)踐證明，具有相似生活形態(tài)的人群具有具有相類似的價(jià)值觀，以及相類似的生活方式。從這個(gè)角度來說，造夢營銷不是針對某一個(gè)人，而是針對某一特定群體。要知道，大多數(shù)企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)不是針對某一個(gè)人，而是為更廣泛的消費(fèi)群體，以及謀求更為廣闊而豐厚的利潤。當(dāng)然，也不排除面向某個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化定制，然而這并不是對生活方式營銷的否定。一些企業(yè)采取的定制化營銷是為了更好地滿足個(gè)性化消費(fèi)者的生活夢想�？梢�，企業(yè)因夢想的美好而營銷，消費(fèi)者因夢想的美好而入境。
可見，無論是有形產(chǎn)品營銷，還是無形服務(wù)營銷，其本質(zhì)是營銷一種生活方式�？梢哉f，生活方式營銷是營銷的最高境界。當(dāng)企業(yè)決定販賣一種生活方式時(shí)，無疑也在為消費(fèi)者造一個(gè)夢。同時(shí)，消費(fèi)者在需求方面也有自己的夢，并會(huì)圍繞自己的夢對產(chǎn)品或服務(wù)做出抉擇。在這種情況下，企業(yè)如何為消費(fèi)者造夢，并準(zhǔn)確對接消費(fèi)者的夢，一個(gè)值得企業(yè)永久性深入思考的問題。同時(shí)，我們也應(yīng)看到，很多企業(yè)為消費(fèi)者所造的夢會(huì)有所超前，在這種情況下，如何通過引導(dǎo)讓消費(fèi)者走進(jìn)夢境，也是值得企業(yè)去思考的問題。另外，當(dāng)消費(fèi)者從夢中走出來，去尋找更新、更好的生活方式時(shí)，企業(yè)又該怎樣做？是任其自流還是極力挽回？或者是在消費(fèi)者醒來之前，為其編織更美麗的夢而干脆不讓其醒來？還有，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到，競爭對手或潛在的競爭對手無時(shí)無刻地在圖謀著你的市場，在圖謀著你的消費(fèi)者，他們也會(huì)給消費(fèi)編織美麗的生活夢想。當(dāng)競爭對手對消費(fèi)者進(jìn)行襲擾時(shí)，企業(yè)又該怎樣做？……營銷就是這樣，需要一個(gè)動(dòng)態(tài)的思維，因?yàn)槲覀兛吹绞袌錾喜淮_定因素越來越多了，競爭環(huán)境也越來越復(fù)雜了。企業(yè)除了要以“以靜制動(dòng)”（防御）之外，還要“主動(dòng)出擊”（挑戰(zhàn)），以及“以變制變”（還擊），這些都顯示了企業(yè)創(chuàng)造、傳播、捍衛(wèi)一種生活夢想的不易，或者說是長久地、大份額地占有市場的不易。
《營銷就是為消費(fèi)者造夢》除了在重點(diǎn)闡述造夢營銷理論之外，讀者還可以從中感悟到生活方式營銷、品牌營銷、口碑營銷、文化營銷、滲透營銷、定制營銷、體驗(yàn)營銷等諸多營銷理念及策略的閃光點(diǎn)。要知道，任何一種營銷理念都是綠洲中的一棵樹，沒有其他樹木的存在，獨(dú)木就無以成林，也就失去了其價(jià)值所在。如今是一個(gè)系統(tǒng)營銷時(shí)代，是一個(gè)整合營銷時(shí)代，自然包括資源、策略與工具的整合。所以，造夢營銷同樣需要其他資源、策略、工具的支持，否則企業(yè)將無法為消費(fèi)者造夢，也無法讓自己圓夢。
如今，各界對營銷的理解日趨多元化，諸如有些專家認(rèn)為“營銷就是傳播”，也有些專家認(rèn)為“營銷就是溝通”，還有人認(rèn)為“營銷就是為了推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)所做工作的總和”……其實(shí)，這些理解都沒有錯(cuò)，并且從不同角度解讀了營銷的內(nèi)涵。對營銷的多元化解讀對企業(yè)來說是大有裨益的，至少可以啟發(fā)企業(yè)的營銷思路，思路寬了路子才能寬。在本書中，我力圖從消費(fèi)者的生活夢想——生活方式的角度去解讀一下營銷，以及如何開展造夢營銷，相信這會(huì)給企業(yè)營銷提供一個(gè)新的視角，或許會(huì)給企業(yè)的成功營銷帶來新的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在寫作上我沒有刻板地停留在理論探討上，而是力圖把觀點(diǎn)與理論通俗化，并輔之以相應(yīng)的營銷方法、工具、案例，使本書以一本通俗性的實(shí)戰(zhàn)營銷讀本展現(xiàn)在讀者面前。我崇尚實(shí)戰(zhàn)，只有實(shí)戰(zhàn)的營銷思想才能是實(shí)效的，才有可能真正地助推企業(yè)營銷。
