溫州商人是一群神秘的部落，他們往往能從“沒有市場”處找出市場；從“亂花漸欲迷人眼”的市場混亂中，尋找商機；從鮮為人知的邊緣經濟的夾縫中殺出一條血路。
精湛的攻伐謀略
溫州商人到了哪里，都可謂戰(zhàn)無不勝。他們成功的經營滲透和擴張，得益于他們特有的創(chuàng)業(yè)風格和經營手段。
溫州人多地少，決定了他們只能向外拓展，不斷尋找一個個新的生存空間。也因此，溫州商人在全國散布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。最初，他們以手工為主要的謀生手段，如理發(fā)、補鞋、裁縫，一個個散兵游勇燕子般地南來北往。后來，他們發(fā)現(xiàn)各地時常會出臺一些扶持政策，紛紛開辟新的商場或商品集散地。每到這時，散兵游勇們就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競標中拔得頭籌。也因此，在全國很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場或商品一條街。有的一個企業(yè)就在全國各地設立了很多分公司、分銷點、辦事處，將溫州人的商品意識傳達給當?shù)兀椛涞街苓�。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經商的網點。
溫州人的攻伐之術的特點是：集中強大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來很多愿意經商的“兵勇”，安營扎寨，守住陣地，除非是市場衰落，否則絕不后撤�？梢哉f，這是運動戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結合。
審慎的市場定位
溫州老板有個特點：年輕，頭腦活，能準確地進行市場定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場前景好，認準了立即調轉槍口投資。一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個不同的領域。現(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。
葉世光是前年到南京投資的，當時看重的是南京眾多的人才以及南京人的厚道。但投資什么，心中無數(shù)，他注意到，當時南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費，了解他們的投資額和消費結構。與此同時，他看中南京城南鬧市區(qū)夫子廟一幢在建的高樓，并多次與該樓發(fā)展商洽談租賃事宜，但最終他還是放棄了這個行業(yè)，因為他感到消費熱點一定是投資熱點，往往市場越火，投資越要謹慎，恰恰是在需求和市場的空當和矛盾中發(fā)現(xiàn)新的經濟生長點。就在他想開辦公司租房子時，他注意到當時南京辦公房難租到，價格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬元開發(fā)中低檔的商務中心。這一招果然擊中市場要害，他的諾亞商務中心建成后，由于市場定位準確，一經招商，立即吸收了許多中小公司認同入往，幾年來，出租率始終保持在95%以上，與此相對應的是，目前南京大量高檔寫字樓因為租金太貴而閑置。
神奇的拼搶速度
1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國家里打來電話：“美國警察總署消息，美國警察要換服裝，34萬人，需要68萬副標章，每人兩套就是130多萬。你們可不可以做？”兩個溫州個體戶心急火燎地直奔美國，向美國警察總署長闡述意向。美國人認為中國人不可能做出一流標章，兩個溫州老板不慍不火地說：“中國有句古話‘耳聽為虛，眼見為實’，請你們派兩位專員到中國去看一看，費用我們全包。”也許美國人有“白去，誰不去”的心思，兩位警察署專員來溫州，工人當場表演了從投料到成品只需35分鐘的過程。
幾天后美國人帶著100副樣品回去了，美國警察總署的頭頭們一看，價格只是美國軍工廠的1／2不到，而且不需要定金，68萬元的買賣立刻成交。溫州人如法炮制，做成了聯(lián)合國維和部隊和中國人民解放軍駐港部隊標章的生意。
溫州老板搶占市場的速度確實令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個商機，第二天就能拿到訂單。“搶”字點明了溫州老板做生意的一大風格。 |
