步驟之一：事先的準(zhǔn)備
�、� 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
�、� 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。
�、� 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
�、� 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
�、� 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。
⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！
�、� 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善——自我放松——聽激勵(lì)性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
② 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。
�、� 起飛前必須將自己的排檔推到極限！
�、� 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步驟之三：與顧客建立信賴感
�、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
�、� 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
�、� 推銷是用問的。
�、� 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題�！獑�“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題�！� 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。
�、� 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽�！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。
�、� 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
�、� 溝通的三大要素（在溝通要素上，與顧客保持一致）：A、 文字 B、聲調(diào)語氣 C、肢體語言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自己就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
推銷中的提問（很詳細(xì)詢問）： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求， ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”！）此為“測(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。
你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？
顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：
�、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋�(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋�(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?br>
步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
步驟之七：解除反對(duì)意見
�、� 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要
�、� 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。
步驟之八：成交
�、�“冒險(xiǎn)”成交法
�、谑酆蠓⻊�(wù)確認(rèn)成交法
③ 二選一成交法
�、� 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）
�、� 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。
⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）
⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。
⑧ 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。
步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
�、� 給你價(jià)值，令你滿意
�、� 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
�、� 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
�、� 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？
�、� 你可以立刻打電話給他們嗎？OK�。ó�(dāng)場(chǎng)打電話）
⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口）
�、� 確認(rèn)對(duì)方的需求
�、� 預(yù)約拜訪時(shí)間。
步驟之十：售后服務(wù)
做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。
�、� （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。
�、� 再寄資料。
�、� 持續(xù)半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。
服務(wù)的訣竅（唯一的訣竅）：定時(shí)回訪。
① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。
②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。
③讓顧客感動(dòng)。
④感謝帶來忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。
李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。 絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。
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