訂貨會(huì)是服裝品牌公司在營(yíng)銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)之一。訂貨會(huì)的時(shí)間安排直接影響到生產(chǎn)周期，從而影響產(chǎn)品質(zhì)量和貨期；訂貨會(huì)的質(zhì)量則更是影響到一整季的銷售額。那么，作為品牌公司又如何安排和開(kāi)展好一個(gè)成功的訂貨會(huì)呢？
一、鎮(zhèn)密的前期計(jì)劃。
訂貨會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，具有工作安排變數(shù)快、工作交接頻率高、工作量大、工作過(guò)渡緊密等特點(diǎn)，所以如果沒(méi)有鎮(zhèn)密的前期計(jì)劃，在訂貨會(huì)過(guò)程中就容易忙中出亂，從而影響整體訂貨會(huì)的質(zhì)量。
1、訂貨流程與運(yùn)作。制定一個(gè)合理的訂貨流程，比如總共安排幾天，每一天各分幾個(gè)時(shí)間段，每一個(gè)時(shí)間段分別干什么……比如什么時(shí)間客戶簽到，在哪里簽到，簽到總共需要多長(zhǎng)時(shí)間，如果在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)還有客戶沒(méi)到該如何處理等等。
2、人員組織與配置。結(jié)合訂貨流程的安排對(duì)人員進(jìn)行合理分工，誰(shuí)負(fù)責(zé)主持會(huì)議，誰(shuí)負(fù)責(zé)秀場(chǎng)，誰(shuí)負(fù)責(zé)后勤，誰(shuí)負(fù)責(zé)對(duì)哪幾位客戶進(jìn)行訂貨指導(dǎo)和跟進(jìn)……人員組織與配置首先要考慮到避免訂貨流程上的沖突，比如同一時(shí)間段有兩項(xiàng)工作就不能安排給某一個(gè)人；其次要考慮到發(fā)揮每一位員工的長(zhǎng)處。
3、訂貨指標(biāo)與單個(gè)加盟商訂貨計(jì)劃的制定。參照上季的訂貨數(shù)據(jù)和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，制定整體的訂貨指標(biāo)和單個(gè)加盟商的訂貨計(jì)劃。這樣不但可以了解每一位加盟商的訂貨特點(diǎn)和心態(tài)，還可以做好訂貨指導(dǎo)的前期準(zhǔn)備工作，以使得訂貨更為合理、有效。
二、 抓住機(jī)會(huì)，做好培訓(xùn)工作。
隨著服裝品牌和店鋪的日益增多，服裝業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。做好對(duì)終端客戶的培訓(xùn)，是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力最有效的途徑之一。而利用訂貨會(huì)期間的時(shí)間花上一天半天來(lái)做培訓(xùn)工作，不但可以提升加盟商的品牌經(jīng)營(yíng)理念和店鋪管理能力，還可以使加盟商對(duì)品牌公司的信心和忠誠(chéng)度有所提高。當(dāng)然，也有部分加盟商對(duì)學(xué)習(xí)的意識(shí)還不夠，特別是在訂貨會(huì)上，非常急于看到貨品，這樣他們不但自己對(duì)培訓(xùn)懷有抵觸心理，還有可能影響到其他人。所以訂貨會(huì)時(shí)的培訓(xùn)工作如果做的不好，很可能適得其反。這樣就要求對(duì)培訓(xùn)課題和培訓(xùn)講師的選擇非常慎重。
1、選好培訓(xùn)講師。目前中國(guó)的一些相對(duì)成熟的品牌都有了自己的培訓(xùn)師，有些公司的營(yíng)銷總監(jiān)或其他營(yíng)銷部管理人員也具備一定的培訓(xùn)功底。自己公司的培訓(xùn)師一般具有對(duì)品牌文化背景、品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌風(fēng)格定位和加盟商特點(diǎn)等比較熟悉的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)加盟商也需要跟他們搞好關(guān)系并保持長(zhǎng)期的工作聯(lián)系，這樣選擇用自己公司的具有一定品牌操作能力和培訓(xùn)功底的營(yíng)銷部管理人員或?qū)I(yè)培訓(xùn)師是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。另一種途徑就是尋找在國(guó)內(nèi)比較有影響力的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的顧問(wèn)。一般來(lái)講，這些顧問(wèn)說(shuō)出來(lái)的話更能讓加盟商信任，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些顧問(wèn)才是真正的專家、是權(quán)威。對(duì)加盟商有很好的“洗腦”的作用，可以引導(dǎo)加盟商在今后的品牌運(yùn)作方向上作以引導(dǎo)。聘請(qǐng)顧問(wèn)的缺點(diǎn)是成本較大，而且很多顧問(wèn)的針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。
2、選好培訓(xùn)課題。培訓(xùn)課題的選擇上要注意兩點(diǎn)，第一是培訓(xùn)對(duì)象是否能聽(tīng)懂。例如給第一次開(kāi)店的加盟商和給有多年經(jīng)驗(yàn)的加盟商講課內(nèi)容就要不一樣，給省級(jí)代理商培訓(xùn)和給終端店鋪的經(jīng)銷商培訓(xùn)課題就要不一樣……第二是要有培訓(xùn)計(jì)劃和目的。例如想培訓(xùn)加盟商的員工管理，本次是為了讓加盟商了解如何招聘、選取用和留用員工，而下次可能會(huì)是讓加盟商了解如何培養(yǎng)和激勵(lì)員工等等。除此之外，在培訓(xùn)課題選擇上一定要針對(duì)性非常強(qiáng)，選擇讓加盟商感興趣的課題。
在訂貨會(huì)上給加盟商開(kāi)設(shè)較成功的培訓(xùn)會(huì)，不僅可以提升加盟商的品牌操作能力，對(duì)訂貨會(huì)和訂貨量的把握本身也會(huì)形成非常好的幫助。
三、讓秀場(chǎng)將訂貨會(huì)推向高潮。
訂貨會(huì)的根本目的還是在于讓加盟商訂出一盤(pán)好貨、訂出一盤(pán)合理的貨，所以產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會(huì)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)之一，而秀場(chǎng)則可以把訂貨會(huì)推向高潮。
1、動(dòng)態(tài)秀與本季產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念介紹。加盟商來(lái)參加訂貨會(huì)一般的心態(tài)都是滿懷期待的想看到這一季新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平，而動(dòng)態(tài)秀可以很好的起到展示效果。要走動(dòng)態(tài)就要認(rèn)真，不要為了省一點(diǎn)小錢就在某些環(huán)節(jié)上把握不好。比如在模特的選擇上、在舞臺(tái)的搭建上、在燈光和音箱的效果處理上、在走臺(tái)的安排上……每一個(gè)環(huán)節(jié)都要好好把握，不但要做的好，還要做的符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念。一方面是用模特的秀場(chǎng)來(lái)展現(xiàn)本季的產(chǎn)品和產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，另一方面也可以通過(guò)模特秀和設(shè)計(jì)總監(jiān)語(yǔ)言介紹相結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行展示，讓秀場(chǎng)把訂貨會(huì)和加盟商的熱情推向高潮。
2、靜態(tài)展示與產(chǎn)品推介。一些品牌商不太注重對(duì)訂貨會(huì)的產(chǎn)品的陳列，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。訂貨會(huì)產(chǎn)品的整體陳列效果對(duì)加盟商對(duì)本季產(chǎn)品的前期印象非常有影響力。常規(guī)的訂貨會(huì)的陳列就是放在普通的陳列支架上，按照類別和款式掛出來(lái)，這樣的陳列方便于訂貨時(shí)候找貨和各類別之間貨品的對(duì)比。訂貨會(huì)的靜態(tài)展示最好安排在面積夠大的公司展廳，展廳運(yùn)用店鋪的貨架或者專門為訂貨會(huì)設(shè)計(jì)的迎合品牌風(fēng)格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計(jì)和廣告畫(huà)的指引以及突出整體效果的商品陳列，這樣的產(chǎn)品推介效果會(huì)更突出。
四、 提供專業(yè)的指導(dǎo)，給予合理的引導(dǎo)。
中國(guó)的大部分加盟商訂貨時(shí)會(huì)出現(xiàn)以下幾點(diǎn)常見(jiàn)的問(wèn)題：1、大類比例把握不好；2、只憑眼光看款，讓訂貨會(huì)變成了“看貨會(huì)”；3、色彩把握不好，讓今后的整體店鋪陳列效果不好；4、總量把握不好（怕庫(kù)存或盲目下量）。這些問(wèn)題會(huì)給本季貨品的銷售帶來(lái)很大的影響，甚至?xí)纬刹槐匾膸?kù)存和斷貨形象。營(yíng)銷部人員專業(yè)的指導(dǎo)和合理的引導(dǎo)則能有效解決這些問(wèn)題。那么，營(yíng)銷部人員首先應(yīng)該對(duì)貨品的訂、銷、存、補(bǔ)的原理和相互聯(lián)系以及利弊關(guān)系非常專業(yè)，其次是對(duì)本季貨品在前期就作以了解，再就是對(duì)每季的大類、尺碼、顏色等合理的比例進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并做參考。在給加盟商做訂貨指引的時(shí)候要注意兩點(diǎn)，一是要不斷的、及時(shí)的去指引，而不是等到貨已經(jīng)訂完交單了再提出訂的不合理的地方，這樣修改的可能性會(huì)非常�。坏诙且话悴灰o予款式上的建議，因?yàn)榭钍降匿N售只是個(gè)人眼光問(wèn)題，但從整盤(pán)貨上來(lái)講首先是整體的搭配問(wèn)題，再者地域性消費(fèi)差異、個(gè)人眼光的不同都會(huì)對(duì)此造成影響，一旦所建議的款式銷不好，可能會(huì)受到指責(zé)甚至失去信任。
