——記芝麻開門武漢代理?xiàng)钆寰?br>
在電話中和楊總約定采訪的時(shí)候，就感覺到她的不一樣的熱情，當(dāng)我問到在哪里找她的時(shí)候，她非常親切地說：“你就到武廣門口吧，我來接你。”見到楊總，她入時(shí)而又得體地打扮將她地干練展現(xiàn)無余。我于是解除了心中地些許疑惑，為什么芝麻開門在武漢上市短短的兩年內(nèi)就能夠達(dá)到今天地知名度，看到楊總，答案已擺在面前。
“我們的家，第一反饋信息的地方”
芝麻開門是創(chuàng)立于1999年的城市主題少年裝品牌，產(chǎn)品定位以歐洲特有的精致和時(shí)尚結(jié)合，風(fēng)格大氣，個(gè)性獨(dú)特。2004年起在武漢上市，柜臺(tái)設(shè)在國(guó)內(nèi)零售第一名的武漢廣場(chǎng)，這個(gè)凝聚著楊總心血的柜臺(tái)，被楊佩娟親切地稱為“我們的家”。說到芝麻開門，楊佩娟的臉上總是洋溢著一種自豪的表情，從2004年將這個(gè)品牌搬到武漢的柜臺(tái)上到現(xiàn)在已擁有固定顧客300多人，一直都是她親自在操作，也難怪她對(duì)芝麻開門有一種獨(dú)特的情感。
做生意是以顧客的需要為己任的，做服裝生意更加不能和顧客斷了聯(lián)系，一直以來，楊佩娟就充當(dāng)著總公司和顧客之間的“意見領(lǐng)袖’的角色，在服裝的款式設(shè)計(jì)，面料選擇，標(biāo)志設(shè)計(jì)方面，楊佩娟通過和顧客的面對(duì)面的交流之后都會(huì)形成比較系統(tǒng)的建議上傳到總公司。童裝是服裝領(lǐng)域比較特殊的一塊，孩子的個(gè)頭等因素的不一定就決定了它的變化性，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)孩子因?yàn)閭�(gè)頭，體格等問題而買不到合適的衣服的情況，楊佩娟在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)，一般的褲子都是太瘦而穿不上，這種情況下顧客流失就會(huì)非常遺憾，因?yàn)榉b的款式，材料都沒有問題。于是楊佩娟經(jīng)過了仔細(xì)地思考并參考各方面的意見后向公司提出了建議：做一條可以縮動(dòng)的皮筋在褲腰里面！公司很快對(duì)這款褲子進(jìn)行改進(jìn)，結(jié)果十分受歡迎。這個(gè)“第一反饋信息的地方“，楊佩娟注入了很大的熱情，把它當(dāng)做自己的家一樣經(jīng)營(yíng)，“在我們家，10到16歲的孩子不會(huì)出現(xiàn)買不到衣服的情況，有好多顧客來了第一次，絕對(duì)會(huì)來第二次！”楊佩娟自豪地說。
“唯一的方法就是等待”
芝麻開門的服務(wù)對(duì)象主要定位在10到16歲的男孩子，其質(zhì)量，款式和與流行結(jié)合的特點(diǎn)越來越受到顧客的歡迎，但是在上市初期卻受到了一次很嚴(yán)峻的考驗(yàn)。芝麻開門主要在市中心銷售，很多因素決定了它的價(jià)格比一般的童裝高，所以剛開始并打不開局面。“我們唯一的方法就是等待！”楊總對(duì)記者說，“我們決不會(huì)輕易放棄一個(gè)顧客，我相信他們來了第一次，就會(huì)忘不掉我們的品牌。”她看起來特別自信。 當(dāng)時(shí)的壓力是常人難以想象的，因?yàn)楣衽_(tái)設(shè)在武漢廣場(chǎng)，這個(gè)在國(guó)內(nèi)零售名列第一的商場(chǎng)，對(duì)每一個(gè)銷售商都有保底計(jì)劃要求，銷售情況不好就會(huì)被淘汰。于是楊佩娟頂住壓力做各方面的努力。在每年的兒童節(jié)，芝麻開門都會(huì)在廣場(chǎng)門口做比較大的宣傳活動(dòng)，從藝校邀請(qǐng)模特現(xiàn)場(chǎng)走秀；因?yàn)楣潭ǹ腿硕嘤诹鲃?dòng)客人，她還在公司的配合下設(shè)置了一個(gè)顧客鏈，對(duì)這些客人的資料進(jìn)行保存，到了新款童裝往往會(huì)在第一時(shí)間告訴這些顧客，在開學(xué)，兒童節(jié)，小客人生日等一些特殊的日子還會(huì)贈(zèng)送禮品，芝麻開門在武漢的組織形象一步步被楊佩娟打開，她始終相信自己的品牌是最好的。她的堅(jiān)持不懈和一份對(duì)芝麻開門的熱忱讓她體味到了成功的快慰。她的等待最終有了好的結(jié)果。
“我們只剩下解釋”
一種品牌成功了，必定會(huì)招來相當(dāng)數(shù)量的模仿者，芝麻開門同樣避免不了這種厄運(yùn)。楊佩娟常常會(huì)在其他地方看到和芝麻開門的款式一摸一樣的童裝，價(jià)格卻遠(yuǎn)比芝麻開門要便宜，于是客戶流失成為必然，“我們除了解釋就沒有其他的辦法！”楊總要求自己和自己的營(yíng)業(yè)員要有足夠的耐心，有足夠的親和力，因?yàn)檫@不僅代表著芝麻開門的組織形象，也代表了今童王公司的形象。他們反復(fù)不斷的向顧客解釋，雖然款式完全相同，但這是正規(guī)品牌，在質(zhì)量、做工方面是完全可以保證的；他們反復(fù)不斷的承諾，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題，穿過了就知道。
楊佩娟對(duì)芝麻開門情有獨(dú)鐘，這是記者采訪完楊總后的第一個(gè)感受，她說她之所以認(rèn)定這個(gè)品牌，是看準(zhǔn)了它具有包容性的定位，并認(rèn)定這個(gè)品牌一定會(huì)有很好的發(fā)展前景，她一直堅(jiān)持著，即使是在最困難的時(shí)候也從來沒有灰心失望過，事實(shí)證明，她的選擇是正確的，記者也由衷得佩服起這個(gè)不言放棄得女老板來。 |
