招商是企業(yè)建設(shè)銷(xiāo)售渠道的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必經(jīng)之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，都必須要通過(guò)銷(xiāo)售渠道傳播出去。銷(xiāo)售渠道是由眾多的經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建成的，渠道如何建設(shè)、如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商？這就是企業(yè)招商所要做的工作。
招商不僅僅只是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓其銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。有人認(rèn)為企業(yè)招商，只要有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策，就可以招到加盟商？事實(shí)證明，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。產(chǎn)品和政策是硬件，也是必須的，如何服務(wù)及做好后續(xù)支持才是最關(guān)鍵的。渠道商看重的是企業(yè)如何使他們能賺錢(qián)，他們會(huì)通過(guò)自己的邏輯思維來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力、這個(gè)企業(yè)、品牌是否能讓他們賺到足夠的利潤(rùn)。他們關(guān)注的方面有以下幾點(diǎn)：
1、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（風(fēng)格、質(zhì)量、品牌知名度、消費(fèi)群體定義、價(jià)格帶等）
2、 開(kāi)店支持（市場(chǎng)分析、選址支持、、裝修支持、貨架支持、配件支持等）
3、 產(chǎn)品服務(wù)支持（退換率、補(bǔ)貨是否及時(shí)、新品上市是否及時(shí)等服務(wù)支持）
4、 后續(xù)服務(wù)支持（培訓(xùn)支持、陳列支持、促銷(xiāo)支持、日常服務(wù)支持等）
5、 廣告支持（企業(yè)品牌塑造計(jì)劃、區(qū)域性廣告支持、公關(guān)活動(dòng)支持等）
6、 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)益保護(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域性保護(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存控制等）
在清楚了經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題后，我們就可以有針對(duì)性的做出營(yíng)銷(xiāo)政策，單以招商來(lái)說(shuō)，需要通過(guò)以下幾個(gè)步驟以達(dá)到成功招商的目標(biāo)，并且使招商效果最大化。
1、組建高效的招商隊(duì)伍、及服務(wù)團(tuán)隊(duì)；
2、制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商模式和招商政策；
3、確定招商計(jì)劃；
4、進(jìn)入市場(chǎng)尋找潛在客戶；
5、舉辦招商會(huì)，加強(qiáng)客戶信心；
6、進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商考察及選址；
7、經(jīng)銷(xiāo)商、店員培訓(xùn)；
8、開(kāi)業(yè)策劃支持；
9、經(jīng)銷(xiāo)商考核方案制訂及管理。
一、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？
在招商的過(guò)程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使招商效果達(dá)到最大化，企業(yè)必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重，但這也是最困難的一點(diǎn)，21世紀(jì)，高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才的短缺問(wèn)題是最尖銳的，怎么組建高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)成了所有企業(yè)面臨的最大問(wèn)題，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)系鏈已經(jīng)從最早的股東-經(jīng)銷(xiāo)商-消費(fèi)者-職員轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的職員-經(jīng)銷(xiāo)商-消費(fèi)者-股東，人才的招募及有效的管理是企業(yè)發(fā)展最重要的工作。
招商部雖只是營(yíng)銷(xiāo)中心一個(gè)職能部門(mén)，但在品牌建設(shè)初期卻起著至關(guān)重要的作用。
人才的招募可以通過(guò)以下幾個(gè)渠道達(dá)到目的：
1、 人才市場(chǎng)；
2、 廣告招聘；
3、 內(nèi)部介紹；
4、 網(wǎng)絡(luò)招聘；
5、 獵頭公司；
6、 去其他企業(yè)挖人才
在組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程要注意，按照企業(yè)的需求及不同產(chǎn)品的風(fēng)格需要進(jìn)行招聘，人員篩選要嚴(yán)格的程序，對(duì)人員的培訓(xùn)尤其重要，盡量吸納高素質(zhì)、高級(jí)的人才，以發(fā)展前景、利益誘惑等手段進(jìn)行高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)組建。
招商團(tuán)隊(duì)的人員主要由以下幾個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：
1、 領(lǐng)導(dǎo)班子：招商團(tuán)隊(duì)直接由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)總經(jīng)理做監(jiān)管，主要負(fù)責(zé)招商政策的制訂、招商方案的制訂、招商目標(biāo)的制訂、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、招商會(huì)的策劃等；
2、 功能負(fù)責(zé)人：在營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行招商，招商會(huì)的執(zhí)行及加盟商邀請(qǐng)、經(jīng)銷(xiāo)商考察、協(xié)助開(kāi)店等實(shí)質(zhì)性工作；
3、 后勤人員：負(fù)責(zé)招商部協(xié)調(diào)，協(xié)助招商人員工作、文件收發(fā)、檔案歸擋。
團(tuán)隊(duì)組建后，培訓(xùn)尤其重要，要使團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)同企業(yè)的文化，明確企業(yè)的目標(biāo)，理解品牌文化，加強(qiáng)成員對(duì)企業(yè)本身及品牌的信任，對(duì)企業(yè)的前景有信心，刺激團(tuán)隊(duì)斗志，教導(dǎo)招商方法及談判技巧等。
二、制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的招商模式和招商政策
招商模式現(xiàn)在較常用的有以下幾種模式，企業(yè)可根據(jù)本身特點(diǎn)采用適合自己的招商模式。
1、 區(qū)域代理制：
2、 單店加盟制；
3、 自營(yíng)制；
4、 聯(lián)營(yíng)制；
5、 托管制；
6、 批發(fā)制；
7、 賣(mài)斷制；
8、 復(fù)合制（多種制度混合使用）。
現(xiàn)在比較流行的是多種制度混合使用，本人建議采取單店加盟為主、小區(qū)域加盟為輔，自營(yíng)逐步建設(shè)的方法，初期適當(dāng)?shù)拈_(kāi)設(shè)一些聯(lián)營(yíng)店以便更快的建設(shè)渠道。
招商政策的制定要慎重，不要以為優(yōu)惠的政策就能吸引到眾多加盟商，反之，應(yīng)該在服務(wù)及后續(xù)支持上下工夫，如果你服務(wù)到位，支持到位，多幾個(gè)折扣點(diǎn)少幾個(gè)折扣點(diǎn)并不是加盟商選擇加盟企業(yè)最關(guān)鍵的選擇因素�？蛻粽J(rèn)可了你的理念，對(duì)你的服務(wù)、產(chǎn)品產(chǎn)生信心才是最關(guān)鍵的。
三、確定招商計(jì)劃（簡(jiǎn)）
招商計(jì)劃的制訂要依據(jù)企業(yè)的實(shí)力及資源設(shè)計(jì)，是全國(guó)鋪網(wǎng)或者是集中資源進(jìn)行區(qū)域拓展，招商的目標(biāo)要明確，目標(biāo)制訂不可過(guò)高，不要設(shè)置不可能達(dá)到的目標(biāo)，這樣會(huì)動(dòng)搖招商團(tuán)隊(duì)的信心，但也不能過(guò)低，要給予適當(dāng)?shù)膲毫�，并且要指定合理的招商�?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力。招商計(jì)劃要貫徹始終，在特殊區(qū)域可以進(jìn)行少量變動(dòng)，以促進(jìn)招商效果，但大原則不能更改。
四、進(jìn)入市場(chǎng)尋找潛在客戶
招商人員在培訓(xùn)結(jié)束后，便可進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行客戶接觸及招商，分配好團(tuán)隊(duì)各成員招商區(qū)域，確定目標(biāo)后便進(jìn)行地區(qū)拓展，在第一階段與客戶初步接觸和摸底后，應(yīng)及時(shí)向公司提交區(qū)域招商報(bào)告，以方便公司調(diào)整及分配招商資源，為企業(yè)調(diào)整招商策略做參考依據(jù)。
招商人員下市場(chǎng)后，也要做好市場(chǎng)資料收集的工作，主要包括城市歷史、城市人口、城市消費(fèi)水平、城市規(guī)劃、主要商圈分布、各商圈進(jìn)入條件、消費(fèi)者分析、天氣變化情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等城市資料，及時(shí)把資料傳回公司，在確認(rèn)好客戶邀請(qǐng)后，回總部策劃及籌備招商發(fā)布會(huì)，做好各項(xiàng)前期工作。
招商人員尋找客戶要先分清楚自己的客戶是誰(shuí)在什么地方，清楚了這些，才能有效的找到這些客戶，經(jīng)過(guò)大量的接觸，尋找適合企業(yè)的客戶。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)服裝行業(yè)的潛在客戶有以下幾種：
1、 想轉(zhuǎn)型的服裝批發(fā)商；
2、 原本就有代理其他品牌的代理商；
3、 原本無(wú)代理品牌，但從事服裝經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)者；
4、 行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者；
5、 手上有閑置資金想進(jìn)行投資的客戶。
前幾類(lèi)型的客戶通過(guò)大量的走訪基本上都能接觸到，最后一種便需要通過(guò)如廣告之類(lèi)的手段進(jìn)行挖掘。
五、舉辦招商會(huì)，加強(qiáng)客戶信心
舉辦招商發(fā)布會(huì)是招商工作的重要工作，能對(duì)之前的招商工作做一個(gè)總結(jié)，通過(guò)招商會(huì)，增加客戶的信心，與客戶簽定合作意想書(shū)，招商會(huì)主要內(nèi)容包括：企業(yè)介紹、品牌文化詮釋、品牌定位闡述、產(chǎn)品風(fēng)格介紹、企業(yè)愿景規(guī)劃；企業(yè)廣告推廣計(jì)劃、招商政策解釋、后續(xù)服務(wù)承諾、品牌視覺(jué)形象介紹等。
六、進(jìn)行實(shí)地考察
簽定合作意向書(shū)后，招商團(tuán)隊(duì)必須到客戶所在城市對(duì)客戶做進(jìn)一步調(diào)查，協(xié)助客戶選址，服裝行業(yè)開(kāi)店地址很重要，要經(jīng)過(guò)慎重的分析，尋找出最適合品牌的商圈進(jìn)駐，對(duì)于不能達(dá)到企業(yè)要求的客戶，堅(jiān)決不予合作。禁止讓客戶招待、防止招商人員收受賄賂，導(dǎo)致擅自降低客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的事情發(fā)生。
七、經(jīng)銷(xiāo)商、店員培訓(xùn)
確定合作后，在店鋪裝修的同時(shí)，招商人員可協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做人員的招聘，總部派遣專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)人員組織各經(jīng)銷(xiāo)商以及店長(zhǎng)在總部或者分區(qū)域做統(tǒng)一的培訓(xùn)，發(fā)放公司制訂的各種手冊(cè)（店長(zhǎng)手冊(cè)、員工手冊(cè)、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)、陳列手冊(cè)、銷(xiāo)售技巧、財(cái)務(wù)規(guī)范等）
八、開(kāi)業(yè)策劃支持
開(kāi)業(yè)支持包括開(kāi)業(yè)策劃，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)支持等，在品牌剛進(jìn)入市場(chǎng)前期，開(kāi)業(yè)策劃尤其重要，并且還要按照不同區(qū)域的性質(zhì)，選出重點(diǎn)扶持對(duì)象，進(jìn)行重點(diǎn)扶持，其中包括廣告支持和公關(guān)支持等。
九、經(jīng)銷(xiāo)商考核方案制訂及管理（簡(jiǎn)）
按照區(qū)域劃分等級(jí)、對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行年度考核方案的制訂，對(duì)達(dá)不到目標(biāo)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行研究，分析原因，要求整改，力求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能盈利，并且通過(guò)此手段保證企業(yè)的利益最大化。
很多企業(yè)認(rèn)為招到商就是大功告成，其實(shí)招到商只是一個(gè)起點(diǎn)，加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)到位，使加盟商能賺到錢(qián)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在，所以，企業(yè)只有不斷的修煉內(nèi)功、加強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大品牌知名度，貫徹執(zhí)行企業(yè)理念、促進(jìn)品牌文化的建設(shè)及傳播才能提高企業(yè)本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
很多企業(yè)哭訴招不到商，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但還不到招不到商的階段，手上有資金想做生意的人很多，原本從事這行業(yè)想在拓展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的經(jīng)銷(xiāo)商也很多，企業(yè)要做的只是怎么發(fā)現(xiàn)這些潛在客戶，如何使客戶對(duì)企業(yè)有信心，如果你找到了客戶，但客戶不愿意成為企業(yè)的加盟商，只能說(shuō)明企業(yè)本身還存在著問(wèn)題，可能某方面做得還不到位，以導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)不信任，對(duì)品牌的發(fā)展前景沒(méi)信心。
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