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如何成為一名優(yōu)秀的服裝銷售工程師

2007-9-4 【中國童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

【本章提要】：
關(guān)于服裝營銷知識服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。　　
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    世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出10個成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

1. 明確的目標(biāo)

　　成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。

　　優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。

2.健康的身心　　心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3. 開發(fā)顧客能力強(qiáng)　　優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。

    優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4.強(qiáng)烈的自信　　自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展�！　‘�(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5. 專業(yè)知識強(qiáng)　　銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6. 找出顧客需求　　快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7. 解說技巧   此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運(yùn)用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8. 擅長處理反對意見　　善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。

　　要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9. 善于跟蹤    客戶　　在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的
更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷
售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10.收款能力強(qiáng)

　極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

　　把握銷售致勝的10個關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，服裝銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。業(yè)績倍增的方法服裝銷售人員如何通過實(shí)踐上述 10 個銷售致勝的關(guān)鍵，促使自己的業(yè)績倍增、收入提高呢？

   在上述10個銷售致勝關(guān)鍵的每個環(huán)節(jié)中，服裝銷售人員只要每個環(huán)節(jié)都進(jìn)步一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，服裝銷售人員就能夠業(yè)績倍增，提高收入。服裝銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計劃、開發(fā)、善于處理反對意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個環(huán)節(jié)成長10% ，例如現(xiàn)在服裝銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長10% ，最終服裝銷售人員的業(yè)績能夠增加2.6 倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績長紅要做好的四件事一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績長紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)、加上極強(qiáng)的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。

1. 永不放棄永不放棄是任何從事工作的人都應(yīng)該保持的積極態(tài)度。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。不怕吃苦、風(fēng)雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

2. 向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的服裝銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、技巧，這是所有成功的服裝銷售人員持續(xù)不斷要做的事情。成功的服裝銷售人員每天、每周、每個月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績的長紅。

3. 制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績長紅，服裝銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

    自信與遠(yuǎn)大的目標(biāo)密切結(jié)合才能夠帶來更大的前進(jìn)動力去實(shí)現(xiàn)制訂的目標(biāo)，從而保持業(yè)績長紅，提升收入。
「自檢」
　　測試你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。
　　一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做 100萬元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100 萬元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動提高到150 萬元�？纯茨銓儆谀姆N情況？想想你自己在公司的表現(xiàn)，面對公司制訂的目標(biāo)，判斷你有沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

4. 積極主動地行動　　保持業(yè)績長紅，服裝銷售人員最后要做的事情是積極的實(shí)際行動。

    優(yōu)秀的服裝銷售人員的行動力比一般的服裝銷售人員更強(qiáng)，只有堅持積極、自信地行動，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。圖 1－2 業(yè)績長紅要做的事情小結(jié)財富的20/80 法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。銷售工作成功的架構(gòu)有 10 個，這些架構(gòu)從制訂目標(biāo)、執(zhí)行計劃、建立自信心、健康的外表開始一直到要持續(xù)培養(yǎng)各種不同的真功夫：①開發(fā)顧客的能力；②處理價格的能力；③反對意見的能力；④成交的能力；⑤展示說明的熟練技巧；⑥為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，按照這些致勝關(guān)鍵來做，服裝銷售人員就會在最短的時間之內(nèi)，提升銷售業(yè)績。

    服裝銷售人員要保持業(yè)績長紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動地行動。

　　關(guān)于服裝企業(yè)對一線服裝銷售人員培訓(xùn)的意義　　　在市場競爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續(xù)攀升，是一線服裝銷售人員最為關(guān)心的一個問題。行業(yè)競爭的加劇、市場形勢的變化，迫切要求服裝銷售人員改變傳統(tǒng)的銷售模式，以積極的心態(tài)適應(yīng)變革，沉著應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。本課程旨在為服裝銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了推銷工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構(gòu)，深入講授了服裝銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘客戶潛在需求及處理客戶異議的技能，同時還講解了達(dá)成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面需要注意的問題。學(xué)習(xí)本課程，您將充分掌握新形勢下推銷工作的技能技巧，快速促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。我的外貿(mào)尾貨的銷售經(jīng)驗(yàn)以下內(nèi)容是我個人的一點(diǎn)淺見，大家可以參考，高手們見笑了：天下服飾千千萬，做此檔生意的人萬萬千，對于很多新入行的人或者做了一段時間而沒有找到經(jīng)驗(yàn)與門道的朋友來說，怎樣迅速而準(zhǔn)確的找到自己的定位是最重要的事情�？赡苡泻芏嗍虑槭俏覀冊S多人所困惑的，例如：

1.是否產(chǎn)品要做到大而全（每單生意，每筆詢價都想做，那是不可能的，百貨公司還有沒有的東西，何況乎你呢？）

2.外貿(mào)尾貨是否一定很便宜（錯了，成產(chǎn)成本放在那里，便宜是相對正品的，只有滯銷產(chǎn)品與次品才絕對便宜）

3. 有外貿(mào)尾貨就賺錢（不一定，因生產(chǎn)質(zhì)量等原因退回的可能就無法銷售賺錢，廠商就可能以極低價格拋售，但是你進(jìn)了貨也無法銷售而回籠資金）

4. 網(wǎng)絡(luò)是虛幻的，通過異地交易的人，心存僥幸心理，沒有與其說明次品或產(chǎn)品的缺點(diǎn)。（敬告有此類想法的朋友，做生意就是做人……除非自己不想繼續(xù)做了，否則請尊重任何一個客戶，也尊重自己。這里要說一下ALIBABA 的誠信檔案做的比較好，但個人覺得可以加強(qiáng)點(diǎn)功能）

5. 做批發(fā)賺錢，可以大量的砍價（流通領(lǐng)域內(nèi)的批發(fā)，單件產(chǎn)品上利潤不多的，他們是做量。而你是終端的話，在一些小價格上認(rèn)為有利潤就可以做，不必去大砍價，避免砍掉商業(yè)機(jī)會，砍僵與供應(yīng)商的關(guān)系）

6. 外貿(mào)一般是正品比較多，若是主標(biāo)，洗標(biāo)，吊牌，標(biāo)價等東西不全的話，請與各個環(huán)節(jié)上的朋友說清楚，否則貨一旦到手，就比較麻煩。消費(fèi)者是無法卻確定這類產(chǎn)品的。

7.做產(chǎn)品一定要牌子知名度高，專一的做東西，要有穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道與自己的下屬渠道，這樣才能生意流水做。

新聞來源：中國服裝經(jīng)營網(wǎng) 本網(wǎng)整理編輯：冰情
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