隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，消費(fèi)品行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不斷加大，市場(chǎng)細(xì)分、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與相關(guān)服務(wù)工作也得到了不斷地完善�？焖傧M(fèi)品行業(yè)的企業(yè)，要想在市場(chǎng)上占有一席之地，選擇適合的代理商作為我們的合作伙伴尤為重要。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，因各公司的實(shí)力狀況、品牌基礎(chǔ)不同，所選擇的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式也不盡相同，基本上有以下兩種方式：
一、在所選擇的區(qū)域市場(chǎng)，以地級(jí)以上城市為中心設(shè)立辦事處和庫(kù)房，并配備車輛、人員，進(jìn)行直接針對(duì)終端市場(chǎng)的鋪市工作，并輔以廣告、促銷等終端拉動(dòng)工作，逐步建立品牌、產(chǎn)品知名度。公司產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)上有了一定基礎(chǔ)后，然后再以明細(xì)的區(qū)域劃分，在各自細(xì)分市場(chǎng)選擇合適的代理商，進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)與挖潛工作，這時(shí)企業(yè)人員的主要重心將放在代理商方面。這種開(kāi)發(fā)模式適用于一些公司實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)及距目標(biāo)市場(chǎng)較近的中小企業(yè)。因?yàn)檫@種方式的市場(chǎng)前期投入相對(duì)較高，一些中小企業(yè)或距目標(biāo)市場(chǎng)較遠(yuǎn)、品牌知名度不高的企業(yè)所承擔(dān)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)較大。
二、企業(yè)直接在目標(biāo)市場(chǎng)尋找合作伙伴，利用其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)共同進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，這種方式是大多數(shù)企業(yè)愿意采用的方式，可以讓代理商分擔(dān)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的風(fēng)險(xiǎn)，加快企業(yè)資金的回轉(zhuǎn)速度，減輕企業(yè)的資金壓力，并可以利用代理商原有的網(wǎng)絡(luò)使公司產(chǎn)品盡快的進(jìn)入終端市場(chǎng)，但這種方式也容易產(chǎn)生一些弊端，如果公司人員不能及時(shí)跟進(jìn)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行具體的指導(dǎo)與把控，客戶又不會(huì)進(jìn)行前期的市場(chǎng)運(yùn)作，會(huì)造成市場(chǎng)形成自然流通狀態(tài)；并且企業(yè)所投入的一些促銷費(fèi)用由于沒(méi)人進(jìn)行管理監(jiān)督讓代理商、二批商截流，造成執(zhí)行不到位，執(zhí)行力度降低，會(huì)直接影響產(chǎn)品的推廣效果；另外，部分地區(qū)代理商還會(huì)利用企業(yè)投入的費(fèi)用直接降低產(chǎn)品的價(jià)格，而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低，增加企業(yè)在后期市場(chǎng)的費(fèi)用投入，并直接影響價(jià)格體系的調(diào)控。所以采取這種方式的企業(yè)一定要有能力對(duì)合作商進(jìn)行有效的把控，才能使市場(chǎng)正常的發(fā)展。
不管各企業(yè)采取哪種方式運(yùn)作市場(chǎng)，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)維護(hù)市場(chǎng)將是各企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的必然。快速消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)較大、服務(wù)性強(qiáng)，很難實(shí)現(xiàn)真正的直營(yíng)。所以說(shuō)，客戶的選擇、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)在各企業(yè)的營(yíng)銷管理中尤其重要。
既然我們已認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要性，那么在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，客戶選擇也就成了企業(yè)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與今后企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，那么如何進(jìn)行客戶選擇呢？我認(rèn)為首先應(yīng)根據(jù)公司各產(chǎn)品的情況進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，將產(chǎn)品的適合渠道進(jìn)行分類并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行客戶分類；然后再根據(jù)上述情況確定客戶開(kāi)發(fā)策略，進(jìn)行客戶的選擇。
我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品有：杯酸、百利包、兒童系列、四小包四大系列產(chǎn)品，并且各類產(chǎn)品均有不同的包裝及價(jià)位。
通路
產(chǎn)品 縣級(jí)以上市場(chǎng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)
商超 特殊渠道 流通 流通
乳品 杯酸 √ √ √ √
百利包 √ √ √
兒童系列 √ √ √
四小包 √ √
上面的表格僅供參考，實(shí)際調(diào)查分析情況要根據(jù)各企業(yè)產(chǎn)品的包裝、價(jià)格及被調(diào)查市場(chǎng)的消費(fèi)水平而定。
渠道可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道。現(xiàn)代渠道即為各大賣場(chǎng)、中小超市，現(xiàn)代渠道采取的是由代理商直接將產(chǎn)品進(jìn)入大賣場(chǎng)及連鎖超市或由廠家直營(yíng)的方式，但由于進(jìn)店費(fèi)用較高并且多以帳期結(jié)款方式，由廠家直營(yíng)的方式費(fèi)用開(kāi)支及人員管理成本相對(duì)較高，因此一般不是大型的連鎖超市（沃爾瑪、家樂(lè)福、上海聯(lián)華等）各廠家仍愿選擇由代理商來(lái)維護(hù)的方式。 特殊渠道是指酒店、洗浴中心、影院、網(wǎng)吧、歌舞廳等娛樂(lè)場(chǎng)所，穩(wěn)定性差、信譽(yù)度不高、投入費(fèi)用較高且資金風(fēng)險(xiǎn)較大。多為代銷、帳期、壓批等交易方式，因此沒(méi)有很好的客情關(guān)系，一般客戶不愿承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)，所以說(shuō)在快速消費(fèi)品行業(yè)因其利潤(rùn)低、風(fēng)險(xiǎn)大。在我們企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期宜選擇各品類都可以有一定市場(chǎng)份額的流通市場(chǎng)做為我們切入市場(chǎng)的首選渠道。從上面的分析表不難看出選擇這一渠道無(wú)異可以降低公司的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
傳統(tǒng)渠道一般相對(duì)上述兩渠道投入費(fèi)用低、銷量提升大，是大多企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)初期的首選渠道，尤其是一些剛起步或是還沒(méi)有一定知名度的中小企業(yè)樂(lè)于選澤的渠道。只要客戶選擇得當(dāng)，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。可以迅速提升企業(yè)產(chǎn)品銷量。傳統(tǒng)渠道由于環(huán)節(jié)多不易把控，如把控不利比較容易出現(xiàn)價(jià)格體系的失控，利潤(rùn)降低，從而會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的生命周期縮短，因此在做傳統(tǒng)渠道工作上，一定在客戶開(kāi)發(fā)工作上慎重選擇，選擇適合公司需要的客戶，共同合作使公司產(chǎn)品及品牌得以持續(xù)發(fā)展。
一個(gè)產(chǎn)品能否成功上市、售后服務(wù)工作能否作到位，客戶的選擇至關(guān)重要。我們?cè)诳蛻暨x擇問(wèn)題上應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1、資金實(shí)力�，F(xiàn)各企業(yè)選擇的合作伙伴均要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，如不具備一定的資金實(shí)力，各企業(yè)將不會(huì)將其作為選擇的對(duì)象。對(duì)我們企業(yè)而言因產(chǎn)品的價(jià)格較低，對(duì)于客戶的資金實(shí)力要求不是很高，這兩年就有很多原來(lái)是各企業(yè)的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在成為了我們的代理商，并且取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。因此在我們關(guān)注客戶資金實(shí)力時(shí)，不要要求很高，要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀，滿足公司對(duì)客戶的保證金、周轉(zhuǎn)金的要求和公司物流配貨方面的要求就可以，不必要苛求有很大資金實(shí)力。因?yàn)槲覀兯龅氖强h級(jí)流通市場(chǎng)，終端網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶的資金壓力也不太大。
2、網(wǎng)絡(luò)輻射能力。如合作客戶的網(wǎng)絡(luò)輻射能力較差，則會(huì)直接影響公司產(chǎn)品的上市及銷售。選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力較強(qiáng)的客戶可能說(shuō)對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)可以說(shuō)有很大的好處，但對(duì)于我們快速消費(fèi)品行業(yè)而言，如果能在市場(chǎng)上快速站穩(wěn)腳固然重要，但要想在這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展下去，不能只圖一時(shí)的痛快，很快地切入市場(chǎng)了，可后期的服務(wù)跟不上，一樣無(wú)法取得長(zhǎng)久的發(fā)展。我們前期在部分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一些應(yīng)該是在當(dāng)?shù)剌^大的客戶，經(jīng)營(yíng)的都是一些大品牌的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力很強(qiáng)。在我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，前期確實(shí)取得了較好的銷售業(yè)績(jī)，可后來(lái)卻無(wú)法跟上公司發(fā)展的需要，逐步退出了我們經(jīng)銷商的行列。為什么？無(wú)法滿足產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的需要。所以說(shuō)在選擇客戶時(shí)，網(wǎng)絡(luò)輻射能力固然重要，服務(wù)更為重要。
3、信譽(yù)狀況。在市場(chǎng)交易過(guò)程中，不守信用，這是不容忽視的問(wèn)題。守信是市場(chǎng)發(fā)展與合作關(guān)系建立的保證，如選擇的客戶不守誠(chéng)信，將給市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)不良的影響。例如，某知名企業(yè)做縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作時(shí)，有一客戶主動(dòng)要求與該企業(yè)合作開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，經(jīng)對(duì)該客戶的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)輻射能力進(jìn)行考察合格后，就與其簽定了合同，可幾個(gè)月后統(tǒng)計(jì)顯示此市場(chǎng)銷售進(jìn)度緩慢，且市場(chǎng)鋪市與銷售情況均正常，后來(lái)仔細(xì)查看市場(chǎng)上的產(chǎn)品竟發(fā)現(xiàn)大量的假冒產(chǎn)品，尋其根源，競(jìng)出自此代理商。該代理商借用該企業(yè)的授權(quán)，從中銷售假冒產(chǎn)品以獲得暴利，從而對(duì)該企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售造成了不良的影響，因此對(duì)客戶信譽(yù)狀況考察尤為重要。當(dāng)然這個(gè)信譽(yù)不是只是指與我們合作是否守信，還要考查是否對(duì)終端客戶、對(duì)消費(fèi)者是否負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)對(duì)于那些只為利益而跟本不考慮企業(yè)發(fā)展與否，不考慮到其它人的利益是否會(huì)受到傷害的客戶，我們堅(jiān)決不要去選擇。尤其是一些本來(lái)就經(jīng)營(yíng)一些假冒偽劣產(chǎn)品的客戶更是不要選擇。
4、合作意向是客戶選擇最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。如該客戶其他條件都達(dá)到要求，但對(duì)我們的產(chǎn)品無(wú)興趣，則白費(fèi)心機(jī)。因此選擇客戶時(shí)要有針對(duì)性的多選擇幾家，不要只盯住一戶不放，如選ABC三家客戶，A客戶條件最理想，但其不愿與企業(yè)合作、B客戶較A客戶條件稍差且也合作意向不大、C客戶條件比A、B客戶差一些，但合作意向較高，那么可選擇與C客戶合作。
5、經(jīng)營(yíng)理念：隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)分，終端網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展。有部分經(jīng)銷商確實(shí)能夠通過(guò)自己辛勤的耕耘，逐漸地隨著一些大企業(yè)的發(fā)展，不斷的完善自己的網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，增強(qiáng)自己的服務(wù)功能而得以不斷的發(fā)展。有部分客戶因?yàn)閭�(gè)人的經(jīng)營(yíng)理念等原因，只停留在流通渠道而停滯不前。我們?cè)诳蛻暨x擇過(guò)程中一定要關(guān)注這一問(wèn)題，這關(guān)系著我們公司產(chǎn)品的整體發(fā)展。前期我們的四小包產(chǎn)品及兒童系列產(chǎn)品因其價(jià)格原因，較適合在傳統(tǒng)的流通渠道銷售，而且容易取得業(yè)績(jī)，但隨著我們公司的發(fā)展，杯裝產(chǎn)品和百利包產(chǎn)品的陸繼上市，對(duì)我們的客戶就會(huì)提出更高的要求，對(duì)我們前期所選擇的客戶的經(jīng)營(yíng)理念是否能夠跟上公司發(fā)展的需要，對(duì)我們后期的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局的合理性及新品的上市起到了較關(guān)鍵的作用。
6、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度：也就是客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)我們公司產(chǎn)品所持的態(tài)度。因?yàn)楦骺蛻綦m然經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品無(wú)非都是要獲利，但其獲利的方式卻不盡相同。
�。�1）、因?yàn)槭瞧放飘a(chǎn)品可以加強(qiáng)其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。這種客戶會(huì)把我們產(chǎn)品的利潤(rùn)看的不是太高，在后期合作過(guò)程中不去努力推薦我們的產(chǎn)品而去專心推薦其它獲利高的產(chǎn)品上，容易低價(jià)銷售，影響產(chǎn)品的價(jià)格體系，并且在新品推廣上不下功夫。
（2）、認(rèn)為是品牌產(chǎn)品，不管自己的渠道及服務(wù)方式適不適合就拿來(lái)銷售，認(rèn)為自然流通就可以完成銷售。不管是什么大的品牌產(chǎn)品，最終銷售的好壞取決于消費(fèi)者，但消費(fèi)者接受一個(gè)新品要有一個(gè)過(guò)程，也就是說(shuō)不論什么產(chǎn)品不是拿過(guò)來(lái)就能賣的。這種客戶前期對(duì)產(chǎn)品的期望很高，投入熱情較大，但要求的回報(bào)也會(huì)較高，容易不按公司的價(jià)格體系執(zhí)行而追求高利的回報(bào)。
（3）、嘗試著去做，這種客戶又會(huì)有兩種做法。一是追求高利，投入了就要盡快得到回報(bào)，不管產(chǎn)品后期發(fā)展怎樣。二是和其它產(chǎn)品帶著走能賣就賣，不能賣就算了，而不積極推薦�？梢哉f(shuō)這兩種客戶，都難以保證產(chǎn)品的成功上市。
�。�4）、自己本來(lái)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，不愿別人拿到產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)發(fā)展好了，我就重視誰(shuí)。在以往幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們大家都熟悉的樂(lè)百氏和娃哈哈兩大品牌在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，部分區(qū)域市場(chǎng)的客戶就出現(xiàn)了這種情況，甚至于是兩方的業(yè)務(wù)人員人為的去挖另外一家的客戶造成了這種局面，導(dǎo)致市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)完全是兩個(gè)廠家在拼實(shí)力、拼價(jià)格、拼促銷，而客戶則坐收漁利。
�。�5）、產(chǎn)品互補(bǔ)，沒(méi)有我們公司的這類產(chǎn)品，希望能夠通過(guò)與我們合作增強(qiáng)其整體的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，對(duì)產(chǎn)品和公司發(fā)展重視程度較高。但這類客戶對(duì)我們這類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，需要公司加強(qiáng)其前期的指導(dǎo)。
�。�6）剛開(kāi)始做生意，沒(méi)有什么品牌產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品真正的當(dāng)成自己的產(chǎn)品來(lái)做，關(guān)注度高。甚至于我們企業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系著其后期的發(fā)展。這種客戶合作起來(lái)配合度高，工作努力，但實(shí)力欠缺，需要公司正確的指導(dǎo)。向我前面提到的部分業(yè)務(wù)人員成為了我們的客戶，就屬于這種。
在實(shí)際選擇過(guò)程中，我們宜根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況慎重地去選擇適合的客戶。但我想大家都應(yīng)該明白，選擇客戶不是最大就最好，而是適合才是最好。
