企業(yè)經營的核心是銷售，銷售的核心是經銷商管理。
〔經銷商管理準則
▲管理應有情、有理、有利
1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”。
2、掌握廠商關系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。
▲客情關系是現(xiàn)實
1、真正尊重經銷商。
2、長久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、確保經銷商合理利益。.
▲方法傳授是關鍵（授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.
1、指導支援經營管理。
2、指導經銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設計。
3、擬定經銷商及消費者 促銷活動、公關廣告。
經銷商管理重點
▲管理原則：溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔。
▲激勵（獎勵）與庫存管理是經銷商管理的重點。
1、產品
檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨�！�
2、價格
價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格。
3、渠道
渠道暢通性及產品流動有無新的方式可操作等等。
4、廣告
廣告系列刊播及相關宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位�！�
5、活動執(zhí)行
各種促銷、公關、事件活動的執(zhí)行，市場應對是否及時有效。
經銷商管理123456法則
一個中心
銷售活動要以管理為中心。
兩個基本點
企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務代表和經銷商隊伍的建設。
三項原則
做市場就是建立銷售網絡。
幫助經銷商賺錢。
做好終端市場建設。
四個目標
銷售量最大。
費用最低。
控制最強。
消費者最多。
經銷商管理的５個步驟
經銷商選拔。（物色最佳伙伴）。
銷售活動促進（時時幫助回款）。
銷售活動輔導（有效的溝通）。
經營指導（加強區(qū)域經營能力）。
經銷商管理（選擇合伙經營）。
經銷商管理的6個方面
▲價格管理
1、價格穩(wěn)定是重點
◎同級經銷商,一口價。.
◎讓利不讓價必須是鐵定原則。
◎零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍
◎市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。
◎防止竄貨的關鍵就是價格體系控制。
2、利益分配是關鍵
◎有錢大家賺，分配是關鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。
◎關鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。
◎讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力. |
