一、細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維
1、做足對(duì)手不足的，這是種做“更好”的跟隨式思路。其中的重點(diǎn)在于：研究對(duì)手思維及方法上的漏洞、執(zhí)行過程中的偏差、效果好或不足上的原因。在得出其中的道道后，堅(jiān)持對(duì)手做得好的地方，彌補(bǔ)對(duì)手做得不足的盲區(qū)。
2、站在對(duì)手的對(duì)立面，做與對(duì)手截然相反的促銷活動(dòng)。這是種“對(duì)著干”的思路，意即你搞送折扣券，我就送錢，你送錢我就送物品，你送物品我就送打折，你打折我就送中大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，你送大獎(jiǎng)我就送“帶薪觀察員”或“市場(chǎng)顧問”等榮譽(yù)職位，或者是送服務(wù)。
3、既不跟隨也不與對(duì)手對(duì)著干。這是種站在主流的中間的思路。其特點(diǎn)是滿足對(duì)手所未能覆蓋與影響到的促銷對(duì)象。
二、延展需求導(dǎo)向思維
無論是直接針對(duì)消費(fèi)者的促銷，還是直接針對(duì)銷售人員抑或是分銷商、終端商的促銷，促銷的目的都是為了促進(jìn)銷售和維護(hù)品牌價(jià)值。因此，它們所都需要考慮的是，方便消費(fèi)者看得到、買得到，并促使自己的產(chǎn)品從自己的倉庫順暢流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的手中。只有促銷中的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成消費(fèi)貨幣了，促銷完成銷售的目的才能達(dá)到。因此需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向一起，永遠(yuǎn)將會(huì)是營銷中的基本導(dǎo)向。
其中的重點(diǎn)是有機(jī)結(jié)合如下幾點(diǎn)：
1、做最能方便消費(fèi)者參與，最能吸引最大多數(shù)消費(fèi)者的促銷。
2、做最能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者額外利益的促銷。
3、做最能穩(wěn)定老顧客，拓展新客源，減少無利潤性顧客糾纏其中的促銷。
這里，再一次強(qiáng)調(diào)了任何促銷活動(dòng)都應(yīng)該以消費(fèi)者為中心；中上游渠道環(huán)節(jié)的任何促銷，都應(yīng)該是以先消費(fèi)者后商家的思路進(jìn)行倒推。
三、競(jìng)爭(zhēng)與需求導(dǎo)向相結(jié)合的思維
對(duì)許多企業(yè)的促銷而言，往往都存在不能很好將競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向有效融合的問題。
這個(gè)事實(shí)的存在，自然而然的引發(fā)了一些重視競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向忽視需求導(dǎo)向的促銷現(xiàn)象，如不管消費(fèi)者接不接受，不管約定俗成的世俗標(biāo)準(zhǔn)，動(dòng)不動(dòng)就來個(gè)總經(jīng)理喝涂料，就將浴缸搬上大街，美女當(dāng)街上演洗澡秀等所謂的“怪誕式”促銷。這些，造一時(shí)之勢(shì)、爭(zhēng)一時(shí)聲名的競(jìng)爭(zhēng)力倒是夠了，可那對(duì)基于需求、認(rèn)可、接受而購買的消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)力呢？當(dāng)媒體和筆者一樣，慢慢都養(yǎng)成了用某涂料、某衛(wèi)浴來代替其品牌名稱的時(shí)候，它們豈不是連起碼的促銷目的都落了空。不過，這已經(jīng)是題外話了。
同時(shí)，一些重視需求導(dǎo)向有余重視競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向不足的促銷舉止，也在不停的上演。
在需求導(dǎo)向的促銷中，有個(gè)最大的問題是：消費(fèi)者倒是能認(rèn)可和接受，可是已經(jīng)歷過各種槍林彈雨促銷的消費(fèi)者，其有所需求的胃口也在不斷的張大，因此要想很好的去滿足消費(fèi)者的需求，就勢(shì)必會(huì)在促銷投入上增大，這樣就又陷入了過度促銷的陷阱。同時(shí)需求導(dǎo)向的促銷，競(jìng)爭(zhēng)力不夠也是造成這個(gè)問題的一大因素。這些，亦是我們見到身邊的企業(yè)經(jīng)常在搞促銷，可就是不見銷售上漲，就是不見投入產(chǎn)出比有所提高，就是不見市場(chǎng)份額能有所改善的重要原因所在。
鑒于上述原因，促銷企業(yè)就一定要對(duì)促銷方案進(jìn)行綜合考慮，要將競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向進(jìn)行結(jié)合，做既能拉動(dòng)消費(fèi)者需求和購買力，又能對(duì)終端商、分銷商和銷售人員形成強(qiáng)力銷售支持，還能打壓對(duì)手具備競(jìng)爭(zhēng)力的促銷。
四、逆向?qū)蛩季S
該思維方式，似乎有點(diǎn)類似于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的“對(duì)著干”思路。其實(shí)，這是兩個(gè)不同的概念，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的“對(duì)著干”是相對(duì)一、兩個(gè)主要的對(duì)手“對(duì)著干”，而本處的“逆向”則是逆整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的共性促銷之線。也就是說，它通常都在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)陷入一種共性的促銷模式的時(shí)候，才適宜采取，才會(huì)產(chǎn)生較為理想的效果。在這里舉個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品行銷的例子。
今年的上半年，昆明的房地產(chǎn)市場(chǎng)降價(jià)聲一片，許多的企業(yè)不是明降，就是躲在暗處進(jìn)行大幅度讓利促銷。在這種情況下，一個(gè)在過去幾個(gè)月內(nèi)也搞過折扣促銷，但效果卻不理想的銷售慘淡的弱勢(shì)樓盤，不僅不打折、不買贈(zèng)，反而有些異類的強(qiáng)勢(shì)起來。根據(jù)自己價(jià)格不算高、素質(zhì)不算低的特點(diǎn)，利用起部分消費(fèi)者“買漲不買跌”的心理，營造出虛擬旺銷的氣氛，獨(dú)一個(gè)喊出了漲價(jià)的口號(hào)。這一漲價(jià)，竟使該樓盤在樓市中顯得格外槍眼，吸引到了平常根本就不能吸引到的目標(biāo)客戶，加快了徘徊型顧客的成交，創(chuàng)造出了兩個(gè)月的成交量高于過去三個(gè)月成交量十多倍的銷售佳績(jī)。
五、遞延導(dǎo)向思維
所謂的遞延導(dǎo)向思維，指的是：基于現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)和促銷對(duì)象的需求實(shí)際，順著某類型促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)渠道成員主體前前后后的深挖深采，并從中找出彰顯不同促銷主張創(chuàng)造實(shí)效差異化的促銷競(jìng)爭(zhēng)思維。
可以看出，這種思維，實(shí)際就是整合促銷資源創(chuàng)造促銷合力及競(jìng)爭(zhēng)能力的思維。如本輯文章中所提到過的，將買贈(zèng)中的單一化贈(zèng)品變成適應(yīng)消費(fèi)者多種選擇需要的多樣化贈(zèng)品，變成在某賣場(chǎng)可折扣相買任何產(chǎn)品（或換領(lǐng)同價(jià)位的不同產(chǎn)品）的代金券。
在上述內(nèi)容中，會(huì)牽涉出一些有關(guān)促銷創(chuàng)新的東西。而創(chuàng)新對(duì)許多企業(yè)而言都是非常困難的。因?yàn)椋瑢?duì)其中的風(fēng)險(xiǎn)可能缺乏把握和規(guī)避的經(jīng)驗(yàn)。這又進(jìn)一步造成了經(jīng)驗(yàn)式促銷、跟風(fēng)式促銷的盛行。與此相對(duì)的是，另走極端的許多企業(yè)又難免陷入了怪誕促銷的誤區(qū)。
如果，我們的企業(yè)不去努力改變這種現(xiàn)狀，不能從戰(zhàn)略上進(jìn)行促銷的統(tǒng)籌規(guī)劃，促銷的效果、可信度、消費(fèi)者等利益關(guān)系人參與的熱情等等，必將被正在泛濫的過度促銷、半拉子更嚴(yán)重的腐蝕。
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