三、從坐商到行商，三環(huán)節(jié)要注意
經(jīng)銷商發(fā)展的過程中面臨的一個(gè)重要問題就是從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，我們知道目前渠道生存環(huán)境中的批發(fā)已經(jīng)走向了沒落，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。調(diào)味品作為大眾日常生活中不可缺少的一部分，其消費(fèi)潛力遠(yuǎn)沒有挖掘出來。在經(jīng)銷商走向市場終端的過程中，如何能夠提高市場的影響力，在這里和各位探討一下市場建設(shè)的過程中需要關(guān)注的幾個(gè)環(huán)節(jié)。
（一）服務(wù)先行
當(dāng)經(jīng)銷商開始通過服務(wù)終端來提升自身競爭力的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)把服務(wù)帶給下線客戶了。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要想服務(wù)好客戶，就要有服務(wù)的方法。
筆者認(rèn)為調(diào)味品經(jīng)銷商要想通過服務(wù)來建立自己的市場競爭優(yōu)勢，可以通過以下幾個(gè)方法來進(jìn)行：
1、建立客戶檔案
這是服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，其主要內(nèi)容有，客戶的基礎(chǔ)資料，如姓名、電話、位置、店名、店主的性情等；客戶的銷售記錄，內(nèi)容為每次送貨的記錄和送貨的頻率；客戶的終端表現(xiàn)，客情關(guān)系等等，通過客戶檔案的建立，經(jīng)銷商可以很清楚的知道每一個(gè)客戶的基本情況以及銷售情況，對于客戶有一個(gè)清晰的認(rèn)識。
2、替客戶著想
通過對客戶的基本情況和銷售記錄的分析，就可以測算出客戶多久需要補(bǔ)貨，在客戶的貨物即將銷售完畢的時(shí)候及時(shí)的把貨物送到，這不但可以提高客戶的忠誠度，同時(shí)也對自己的銷售有所提高，其實(shí)時(shí)間就是銷售機(jī)會(huì)，如果貨物晚送過去兩個(gè)小時(shí)，可能這兩個(gè)銷售所發(fā)生的銷售都為競爭對手所得。當(dāng)然對于某些客戶的特殊需要，盡自己所能給予滿足，如幫助客戶順便帶一些調(diào)味品外的貨物，前提當(dāng)然是不能本末倒置，本來要給客戶送10箱調(diào)料，卻要給他帶50箱方便面，可能就不太合適。
3、教給終端客戶方法
最重要的是經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員能夠指導(dǎo)終端進(jìn)行銷售的規(guī)劃，如用什么樣的話術(shù)才能更多的銷售產(chǎn)品，如何進(jìn)行陳列等。要不斷的培養(yǎng)自己的銷售人員不僅能夠把產(chǎn)品銷售到終端，更能夠幫助終端把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者的手中，這對終端客戶才是最實(shí)惠的。
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成本控制并不是讓經(jīng)銷商死死的看著自己的毛利，而是在發(fā)展的前提下，做好各個(gè)層面的成本控制。經(jīng)銷商面臨的成本主要有以下幾種：房租、人員工資、車輛折舊、辦公費(fèi)用、銷售費(fèi)用（促銷活動(dòng)）、運(yùn)輸費(fèi)用、損耗等。在這些成本是中，有些是剛性的，如房租；有些是彈性的，如辦公費(fèi)用、銷售費(fèi)用等，這些是可以通過一些管理措施來降低的。
如何把成本降下來，通常有兩種做法，一是迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模，用規(guī)模優(yōu)勢來抵消各個(gè)方面的費(fèi)用，一是通過內(nèi)部控制來降低費(fèi)用，提高控制后留下的毛利。對于經(jīng)銷商來說，大部分面臨的是區(qū)域市場，無論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是市場運(yùn)做的實(shí)力，從規(guī)模上來降低成本可能存在一定的障礙（上規(guī)模的經(jīng)銷商可能問題不大），但通過內(nèi)部控制，卻是完全可行的。
內(nèi)部控制就要從細(xì)節(jié)著手，從小事做起。比如隨手關(guān)燈、關(guān)水，復(fù)印紙要兩面用。對于能夠降低成本，提高工作效率的方法，要加以推廣，同時(shí)對相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，最好形成一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促使員工都能獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
�。ㄈI(yè)務(wù)規(guī)范
這是制度建立中的重要部分，這是保證經(jīng)銷商企業(yè)在市場上競爭力的關(guān)鍵因素。我想業(yè)務(wù)規(guī)范主要包括以下內(nèi)容：
一是市場開發(fā)的原則，選擇什么樣的下線客戶來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，通過什么樣的方式來贏得下線客戶的認(rèn)可，先做那個(gè)區(qū)域，先做那個(gè)渠道等等，同時(shí)也globrand.com包括業(yè)務(wù)人員工作標(biāo)準(zhǔn)及日常作業(yè)、管理流程等。
二是市場管理的原則，包括送貨，退換貨以及竄貨的管理等。
三是內(nèi)務(wù)管理，主要包括行政、倉庫、財(cái)務(wù)等這些支持部門的管理，在業(yè)務(wù)規(guī)范的過程中，可能要打破他們慣有的思維方式，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展為中心目的。
制度的建立，主要通過對業(yè)務(wù)的規(guī)范，讓員工的一切行為都有據(jù)可依，逐漸形成習(xí)慣，進(jìn)成為一種標(biāo)準(zhǔn)，那么這就形成了一種經(jīng)銷商企業(yè)獨(dú)有的內(nèi)部管理體系。
制度是剛性的，但人是感性的，這在經(jīng)銷商發(fā)展過程中非常重要，規(guī)章制度只是一個(gè)杠桿和衡量標(biāo)準(zhǔn)，也要從情感上進(jìn)行管理，這不但便于溝通，也便于員工從心里對公司產(chǎn)生認(rèn)同，這種認(rèn)同就減少了管理過程中的剛性，促使員工能夠自覺的維護(hù)制度的“尊嚴(yán)”。
當(dāng)然在制度的執(zhí)行與管理的過程中，不能一成不變的去遵循過往的東西，要根據(jù)市場的變化，甚至是公司的發(fā)展的需要而修訂這些規(guī)則，以期能夠達(dá)到與企業(yè)發(fā)展同步的目的，管理不是目的，只是一個(gè)為企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的手段而已，過猶不及，要適可而止。
面對新時(shí)期的市場情況，競爭已經(jīng)是常態(tài)，經(jīng)銷商如何讓自己立于不敗之地，經(jīng)銷商要有大眼光，不僅是一事一時(shí)，從基礎(chǔ)做起，穩(wěn)步發(fā)展，更重要的是要有做大的理想，能夠走出自己的家族企業(yè)的作坊式經(jīng)營，用開放的眼光來迎接未來的成功。
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