特色營銷，作為現(xiàn)階段市場競爭日趨激烈環(huán)境下的一種新的營銷模式，就是針對市場實際情況和企業(yè)實際情況而衍生出的一條差異化營銷之路。這種通過精準定位企業(yè)優(yōu)勢資源和市場細分而打造的經(jīng)營模式，保證了企業(yè)原有經(jīng)營優(yōu)勢的前提下，很好的對市場進行細化分割，從而形成一種市場標準打造來最大限度的占領細分市場獲得收益。
特別是今年來，作為招商市場佼佼者的河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司，在有效研究總結了以深圳朗歐和山西怡寶藥業(yè)為代表的專業(yè)化營銷后，在筆者的主持和規(guī)劃下，以全新的企業(yè)形象和市場定位，在特色營銷之路上不斷前行，扎扎實實的建立自己的市場標準和區(qū)隔壁壘！
其實對于以專業(yè)戶和差異化為理念的特色營銷模式，有其必然的企業(yè)發(fā)展積累，同時也有必然的核心支持元素，這是保證特色營銷可以長久發(fā)展的重要元素。
一、 以品牌打造為核心的戰(zhàn)略思想
作為在大環(huán)境下醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的一個通病，對于自身品牌建設方面認識的不足，直接導致了商業(yè)企業(yè)對于上游工業(yè)和下游代理商的影響力能力的不足。而在目前品牌效應不斷提升，對于直接銷售影響力不斷加大的環(huán)境下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)必須要加強對于企業(yè)自身品牌的打造，來打造一個可以有效影響上游生產(chǎn)企業(yè)和下游代理商的品牌平臺，才是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應對激烈市場競爭的首選之道！
1、 企業(yè)形象元素定位
品牌本身就是一個系統(tǒng)化的東西，不僅僅是商品品牌、企業(yè)標示等直接的傳播，還包括企業(yè)對外傳播所有信息的載體。這些載體既包含企業(yè)的所有對外宣傳品，還包括企業(yè)的形象顏色、服務特性、溝通方式等內(nèi)容。
因而，對于企業(yè)品牌打造的第一步，就是要求企業(yè)根據(jù)自身的定位，全面系統(tǒng)的實施企業(yè)形象的再造和提升。統(tǒng)一企業(yè)識別顏色、確定企業(yè)宣傳信息載體的風格、完善企業(yè)服務和溝通流程等，以一種務實、向上、正式化和特色化的形象重新提煉企業(yè)品牌的精髓！
2、 媒體精投
媒體精投是以調研為前提的媒體投放傳播形式。在確定了企業(yè)的整體識別和傳播體系后，根據(jù)：媒體調研—試驗性投放—監(jiān)督評估—大規(guī)模投放，這么一個流程，來實施媒體的宣傳招商。同時，要注意媒體投放時間的選擇，對于企業(yè)產(chǎn)品變化不大的情況，要采取階段性與長期規(guī)劃相結合的方式，有效兼顧產(chǎn)品招商宣傳和企業(yè)品牌展示。
3、 展會系統(tǒng)化
展會作為招商企業(yè)的進行招商和展示的重要途徑，盲目的參加只會增加成本，無法得到效果最優(yōu)。對于目前國內(nèi)全國性和地方性墮入牛毛的展會，需要系統(tǒng)規(guī)劃，合理利用。一年兩次的全國藥品交易會，要準備強勢產(chǎn)品、配合企業(yè)品牌宣傳，全面展示企業(yè)的整體實力；對于新特藥會，則優(yōu)選企業(yè)最新引進的新特藥品種，實施有針對性的產(chǎn)品招商；而對于那些地方會，則根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，配合樣板市場和重點企業(yè)的開發(fā)予以安排。
4、 業(yè)務人員的專業(yè)性
藥品本身就是一個很專業(yè)的物品，所以對于藥品的市場推廣，也必然要求我們的業(yè)務人員也具備相當?shù)膶I(yè)知識。專業(yè)知識的構成，不僅僅是產(chǎn)品本身對于機理、賣點等方面的信息，還包括產(chǎn)品所治療疾病本身的相關知識以及預防措施，同時對于整個醫(yī)藥環(huán)境和營銷技巧的把握也是專業(yè)知識體系構成的重要方面。企業(yè)對于業(yè)務人員的培訓和引導，具備專業(yè)知識體系的企業(yè)一線人員的風采，可以很好展示企業(yè)的專業(yè)形象。
二、 以終端市場深挖為戰(zhàn)略的經(jīng)營理念
傳統(tǒng)招商企業(yè)的另外一個重要弊端，就是“坐商”模式下對市場把握能力的缺陷。往往是一邊在不斷的招新客戶近來充實代理商隊伍，而另一邊卻是老客戶的不斷流失，只是一單合作就不見蹤影，是對企業(yè)資源的一種極大浪費。
而與傳統(tǒng)中小型招商企業(yè)舉步維艱情況形成截然相反狀況的招商企業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)，則將企業(yè)經(jīng)營中心由“坐商”“找商”轉變?yōu)榱?ldquo;營商”（企業(yè)招商的三重境界）。他們所關注的是每一個代理商經(jīng)營空間的有效挖掘，而依靠尋找盡可能多的代理商這種數(shù)量上的進展。結果，就是當人家銷售過億甚至十億的時候，大多數(shù)招商企業(yè)任然存活在溫飽線上或者死亡線上。
如何做好“營商”？其實不難，就是要扎扎實實的做好終端市場的深挖工作。
1、 客戶體系的完善
代理商始終是招商企業(yè)賴以生產(chǎn)的根本，企業(yè)要得到發(fā)展，必須要知道代理商在做什么？需要企業(yè)滿足其哪個方面的需求？這兩方面的問題可以得到有效解決，則企業(yè)對于客戶的把握就提升到一個新的高度，發(fā)揮代理商的潛能提升單個代理商的銷售產(chǎn)出而保證企業(yè)銷量的提升則不在話下。
完善客戶體系，也可以分三步走：
第一步：需要業(yè)務人員走到市場一線，詳細了解代理商的經(jīng)營情況，建立較為完備的客戶檔案，便于企業(yè)有針對性的研究客戶；
第二步：對已有的客戶實施全面整合，剔除不規(guī)范經(jīng)營的那類群體，保護市場經(jīng)營秩序。明確與企業(yè)向心力較強的那類客戶，加強互動和聯(lián)系；
第三步：實施重點客戶的客情維護，通過企業(yè)營銷政策的扶持等措施，真正打造一支凝聚力強、銷售欲望強烈的代理商隊伍，才是企業(yè)可以長遠發(fā)展的根本。
2、 樣板市場打造
對于打多少招商企業(yè)招商而言，說的似乎永遠比做的多�？梢源髲埰旃牡耐ㄟ^廣告宣傳想代理商允諾優(yōu)惠政策、營銷支持等條件，可是在經(jīng)營風險化控制方面代理商卻得不到任何依據(jù)。其實無論招商企業(yè)說的再好，代理商最想清楚的內(nèi)容就是你哪里有樣板市場可以讓我借鑒，從而使得成功的幾率大點，失敗的可能性降到最低。
所以，招商企業(yè)一定要想方設法來建立自己的樣板市場，通過真真實實的例證來想代理商說明代理你企業(yè)的產(chǎn)品風險很低、又可以很好的得到借鑒，這才是企業(yè)市場經(jīng)營的重要方面。
