1．將“有賣(mài)點(diǎn)”的商品變成熱銷(xiāo)商品
如果互相競(jìng)爭(zhēng)的店鋪在進(jìn)貨時(shí)都盲目追風(fēng)，一味地進(jìn)熱 銷(xiāo)貨，那么所有的店鋪的商品結(jié)構(gòu)雷同，店鋪失去了自己的個(gè) 性、特色。店鋪不能在商品結(jié)構(gòu)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，于是就將競(jìng) 爭(zhēng)的焦點(diǎn)聚集在價(jià)格上，大打價(jià)格戰(zhàn)。只要用恰當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩?推薦自己店鋪獨(dú)有的商品，即可培育出與眾不同的熱銷(xiāo)商品。
推薦型銷(xiāo)售可增加顧客對(duì)店鋪的信任程度
茨城縣水戶(hù)市的“K女性時(shí)裝店”善于培育自己店鋪的熱 銷(xiāo)商品。該店在季節(jié)來(lái)臨之前將某商品定為該季節(jié)的推薦商品， 訂立銷(xiāo)售計(jì)劃。全體店員盡力向顧客推薦這一商品，最終將該商 品培育成熱銷(xiāo)商品。即所謂的“推薦型銷(xiāo)售”。
店鋪應(yīng)積極地向顧客推薦能滿(mǎn)足其消費(fèi)心理的商品。當(dāng)然，并非所有的顧客都接受店方的推薦，購(gòu)買(mǎi)該商 品。不必奢望顧客對(duì)店鋪言聽(tīng)計(jì)從，只要推薦商品的行動(dòng)能在顧客心目中樹(shù)立該店為顧客提供商品的流行信息情報(bào) 之形象即可。盡管有的商品推薦后仍不好銷(xiāo)，但是另外的商品卻取而代之，成為熱銷(xiāo)貨。推薦型銷(xiāo)售不是強(qiáng)迫式的 推銷(xiāo)，而是向顧客提供信息情報(bào)的銷(xiāo)售方式。不用說(shuō)，自然有一些顧客對(duì)店方的推薦全盤(pán)接受，掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。推薦型銷(xiāo)售成為一種動(dòng)力，提高了該時(shí)裝店 的集客力。
熱銷(xiāo)商品是這樣培育出來(lái)的
推薦型銷(xiāo)售也適合經(jīng)營(yíng)產(chǎn)量小、品種多之商品的店鋪。比如，服飾店或珠寶首飾店，如果1個(gè)月內(nèi)某種特定的飾品售出10件，那么這種飾品就算得上該店的熱銷(xiāo)商 品了。珠寶首飾的銷(xiāo)量低、庫(kù)存量大。若一味地增加飾品的種類(lèi)，就會(huì)造成嚴(yán)重的庫(kù)存積壓。因此，這類(lèi)店鋪?zhàn)詈?采用推薦型銷(xiāo)售方式。
培育自己店鋪特有的熱銷(xiāo)商品。運(yùn)作程序如下：
(1)選定重點(diǎn)推薦的商品
(2)定出推薦期限
(3)定出陳列場(chǎng)所
(4)配置演出小道具
(5)陳列商品
(6)推薦銷(xiāo)售
2．小店鋪盡管沒(méi)有場(chǎng)地，照樣也可以賣(mài)大商品店堂面積小的店鋪經(jīng)銷(xiāo)的商品品種受限制，庫(kù)房面積小的店鋪 的庫(kù)存保管量受限制。但是，這些店鋪只要巧妙地利用制造商的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，即可向顧客提供全套商品。產(chǎn)品說(shuō)明 書(shū)貼在店內(nèi)醒目之處，可產(chǎn)生吸引力。店鋪還可以在店內(nèi)設(shè)一個(gè)供顧客覽閱精美的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的沙龍式專(zhuān)柜。
小店鋪也可以銷(xiāo)售全套商品
39.6平方米的店堂，擺上幾件家具就已經(jīng)塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的了，這種狀況是無(wú)法滿(mǎn)足顧客的需求的。該店在店堂內(nèi)陳 列了適量的家具，目的僅僅在于讓外界知道這是一家家具店。
店堂的墻壁上貼滿(mǎn)了各種家具的照片，顧客看了這些琳瑯滿(mǎn)目的照片，就可以感受到該店的商品豐富。
店堂的最里端是接待顧客的沙龍式柜臺(tái)，在狹小的店堂中占了較大的面積。店員是在這里接受顧客關(guān)于室 內(nèi)裝飾的咨詢(xún)、銷(xiāo)售家具。靠壁而立的書(shū)架上薈萃了各制造商的商品目錄，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，引人注目。接待顧客的最 后一項(xiàng)內(nèi)容是請(qǐng)顧客看這些產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。
可有效利用制造商的陳列室
由于近來(lái)商品的制造商和銷(xiāo)售商緊密協(xié)作，絕大多數(shù)的商品訂購(gòu)后都可在第二天收到貨。因此店鋪可用憑 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)訂購(gòu)的方式銷(xiāo)售很多種類(lèi)的商品。而且，并非所有的顧客都希望當(dāng)場(chǎng)收到貨，可見(jiàn)憑產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)訂購(gòu)的 銷(xiāo)售手段是可行的。既然從事網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的無(wú)形店鋪可售出大量商品，那么有形店鋪借產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售也絕非異想天 開(kāi)。
用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)連結(jié)制造商和顧客。與各制造商聯(lián)手，共同經(jīng)營(yíng)，也是店鋪的一項(xiàng)重大的經(jīng)營(yíng)策略。只要積極主動(dòng)地和制造商共謀銷(xiāo)售計(jì)劃， 令制造商感受到店鋪推銷(xiāo)商品的滿(mǎn)腔熱情，即使小店鋪也能得到制造商的支持和協(xié)作。
店鋪應(yīng)大力向顧客宣傳憑產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)訂購(gòu)的好處，比如成套的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)所提供的商品更豐富，顧客的選 擇余地更大等等。也可在店堂內(nèi)設(shè)立“憑產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)訂購(gòu)專(zhuān)柜”。目前，有許多產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)創(chuàng)意新奇，可讀性很 強(qiáng)，以致一大批產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)愛(ài)好者誕生，將產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)作報(bào)紙、雜志閱讀欣賞。把這類(lèi)別具一格的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)放 在書(shū)架上供顧客自由翻閱，可吸引許多顧客。
如果經(jīng)銷(xiāo)的商品是像時(shí)裝、服飾那樣的流行性商品，最好在“憑產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)訂購(gòu)專(zhuān)柜”置桌椅，營(yíng)造沙龍 氛圍。而且，專(zhuān)柜不要與店堂相通，應(yīng)該用1.3米左右高的板材間隔起來(lái)，使專(zhuān)柜成為一個(gè)小世界。在專(zhuān)柜接待顧 客的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)額越高，令人不可思議。
3．小店鋪也可成為聯(lián)銷(xiāo)大戶(hù)
在信息社會(huì)，中小城市的小商圈內(nèi)的店鋪也可以以店鋪為據(jù)點(diǎn)，在全國(guó)范圍內(nèi)做生意。因此，小店鋪不要 因所處的商業(yè)位置不好而自暴自棄，應(yīng)努力尋找廣范圍的商機(jī)。但是，必須以確保店鋪在當(dāng)?shù)氐纳鉃榍疤�。只�?經(jīng)銷(xiāo)正宗商品，經(jīng)銷(xiāo)有特色的商品，店鋪就一定能夠興旺發(fā)達(dá)。
冒險(xiǎn)投機(jī)型零售店應(yīng)運(yùn)而生
最近，該店匠心獨(dú)運(yùn)，又開(kāi)發(fā)了別具特色的手表，這種手表的表體為銀制，表帶用高級(jí)皮革制成，表盤(pán)上 表示時(shí)間的羅馬字碩大，老年人也能看清數(shù)字，而且該表還附帶放大鏡，看字典、時(shí)刻表等細(xì)小的文字時(shí)可派上用場(chǎng)，方便實(shí)用。
該店在店堂銷(xiāo)售這種手表，但是由于受商業(yè)位置和店堂面積等因素的限制，銷(xiāo)售量不太大。于是，該店擴(kuò) 大銷(xiāo)路，現(xiàn)在以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和電視銷(xiāo)售為主要銷(xiāo)售渠道。最初，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)者為是否在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售小城市的一家零售 店的商品而猶豫不決，但是因商品有賣(mài)點(diǎn)，行情看好，并且被該店的常務(wù)經(jīng)理(也是店主的接班人)的執(zhí)著所感動(dòng)， 終于同意該店的商品上網(wǎng)銷(xiāo)售。
一般而言，家庭企業(yè)的后繼者們雖然有夢(mèng)想、有創(chuàng)意，但是卻難以說(shuō)服現(xiàn)任老板——父母，有一種懷才不 遇的苦惱。其實(shí)，問(wèn)題的關(guān)鍵在于說(shuō)服父母的方式方法。即使是小店鋪，只要有數(shù)人參與經(jīng)營(yíng)，也構(gòu)成一個(gè)組織。 雖然在家里是父子關(guān)系，但是在店里卻是經(jīng)理和常務(wù)經(jīng)理的關(guān)系。要說(shuō)服上司，自然必須靠有用的資料和可行的事 業(yè)計(jì)劃書(shū)，而不是靠年輕人夢(mèng)想。
放寬限制可創(chuàng)造商機(jī)
如上所述，只要全面地歸納整理資料，事業(yè)計(jì)劃書(shū)即具說(shuō)服力。在制作事業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程中，要對(duì)計(jì)劃的 可行性進(jìn)行論證，做到胸有成竹。
并且，店鋪在向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款時(shí)，呈上事業(yè)計(jì)劃書(shū)，可提高店鋪的信用，至少可給金融機(jī)構(gòu)留下好印象。
由于是開(kāi)拓新事業(yè)，因此既會(huì)遇到事先估計(jì)到的困難，也會(huì)在中途遇到意料之外的困難。需不斷地清除種 種障礙的事業(yè)才是真正的新事業(yè)。
在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于放寬了限制，在一些意想不到的地方也潛藏著商機(jī)。為了抓住這些商機(jī)，在高揚(yáng)創(chuàng) 業(yè)精神的同時(shí)，還應(yīng)努力創(chuàng)造商機(jī)。
