幾乎所有企業(yè)內(nèi)部都活躍著這樣一支隊(duì)伍：他們長年駐外并獨(dú)立面對(duì)客戶開展工作；他們的努力程度直接影響了企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；他們的工作過程令管理者幾乎無法監(jiān)督，而工作成果也難以從簡(jiǎn)單的銷售統(tǒng)計(jì)表中凸現(xiàn)。如何統(tǒng)帥好這只“野戰(zhàn)部隊(duì)”，既使不是管理者的盲點(diǎn)，也是管理的難點(diǎn)。
外派銷售人員管理中的問題
1.銷售過程難以監(jiān)督
外派銷售人員常需遠(yuǎn)離企業(yè)獨(dú)立面對(duì)客戶進(jìn)行工作，因而手中往往擁有一定程度的處理問題的權(quán)力。而且，他們獨(dú)立在外經(jīng)手駐外派銷售售的整個(gè)程序(從挑選經(jīng)銷商到與經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)；從向經(jīng)銷商供貨到與經(jīng)銷商進(jìn)行結(jié)算)，其在外活動(dòng)的具體內(nèi)容管理者往往無從知曉，其損公肥私的種種舉動(dòng)管理者也難以識(shí)破。即使管理者有心控制，也會(huì)因監(jiān)督成本過高而力不從心。
為了對(duì)外派銷售人員進(jìn)行監(jiān)督和控制，有些企業(yè)照搬書本，建立了日常管理制度，印制了反映其工作過程和內(nèi)容的表格讓外派銷售人員填寫。但由于這些表格的設(shè)計(jì)沒有結(jié)合企業(yè)的實(shí)際和營銷目標(biāo)，銷售經(jīng)理又沒有花時(shí)間認(rèn)真核實(shí)和分析，造成這些日常管理制度在實(shí)踐中浪費(fèi)了大量的人力和物力卻成了走過場(chǎng)，對(duì)企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并未起到積極的促進(jìn)作用。而許多外派銷售人員也就樂于在月底、季末交考核表時(shí)集中填寫，應(yīng)付了事。
2.銷售的積極性難以激發(fā)
目前，各個(gè)企業(yè)為了保證外派銷售人員的基本工作和生活條件，都為其制定了較優(yōu)厚的補(bǔ)貼政策，而這部分補(bǔ)貼又往往沒有與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。所以，許多外派銷售人員即使每天駐守站點(diǎn)，幾十元一天的出差補(bǔ)貼也足夠其悠閑地生活了。在這種不科學(xué)的補(bǔ)貼政策下，外派銷售人員普遍缺乏開拓市場(chǎng)的進(jìn)取心和積極性。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)：雖然外派銷售人員長期在外駐守不歸，可是市場(chǎng)的開拓工作卻遲遲沒有進(jìn)展，該地區(qū)的銷售更是差強(qiáng)人意。其原因正在于此。
3.銷售責(zé)任難以界定
由于我國商業(yè)道德和信用體系的匱乏，各種各樣的商業(yè)詐騙活動(dòng)在企業(yè)的外派銷售過程中層出不窮。倘若外派銷售人員在銷售過程中遭遇了騙子的毒手，給企業(yè)造成了很大損失，那么又應(yīng)該承擔(dān)多大的責(zé)任呢？多數(shù)企業(yè)對(duì)此承擔(dān)了全部責(zé)任。豈不知，外派銷售人員的警惕性是與銷售責(zé)任成正比的。企業(yè)這樣界定銷售責(zé)任，輕則易使外派銷售人員在各種騙術(shù)前喪失責(zé)任心和警惕性，重則會(huì)“鼓勵(lì)”那些道德素質(zhì)低下的外派銷售人員與騙子聯(lián)手合謀企業(yè)。
4.銷售業(yè)績(jī)難以考核
一套針對(duì)外派銷售人員的科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制正是有效管理外派銷售人員隊(duì)伍的關(guān)鍵之所在�？墒�，從我國企業(yè)運(yùn)作的實(shí)際情況看：一方面，大多數(shù)企業(yè)對(duì)外派銷售人員的考核指標(biāo)比較單一，即僅用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行考核，而且經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也僅限于銷售額與銷售回款兩項(xiàng)；激勵(lì)手法則僅有銷售提成一項(xiàng)，即銷售越多，提成越多。然而，由于各地區(qū)市場(chǎng)的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿τ泻艽蟛町�，這些看似公平的評(píng)價(jià)、激勵(lì)方法不僅不能如實(shí)地反映外派銷售人員的工作能力和努力程度，而且還會(huì)導(dǎo)致外派銷售人員在接受任務(wù)時(shí)“挑肥揀瘦”(原來銷售基礎(chǔ)好的地區(qū)，僅憑幾個(gè)老客戶的業(yè)務(wù)，外派銷售人員即可坐享其成，獲得大筆提成。而新客戶、新市場(chǎng)的開發(fā)，不僅要付出數(shù)倍的努力，而且短期內(nèi)的提成收入也不會(huì)令人滿意)，根本無法引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去積極開發(fā)新市場(chǎng)、新用戶。
另一方面，許多企業(yè)在評(píng)價(jià)某地區(qū)外派銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)，往往只考慮該地區(qū)的銷量，卻不去計(jì)算該地區(qū)的營銷成本，這顯然有失公允，甚至還會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的不公平感，挫傷外派銷售人員的工作積極性。
|
