消費(fèi)頻率是顧客在限定的期間內(nèi)所購(gòu)買的次數(shù)。我們可以說(shuō)最常購(gòu)買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠(chéng)度的話，最常購(gòu)買的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度也就最高。增加顧客購(gòu)買的次數(shù)意味著從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取了市場(chǎng)占有率，由別人的手中賺取營(yíng)業(yè)額。
消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫(kù)報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則”——公司80％的收入來(lái)自20％的顧客。如果你的預(yù)算不多，那你就可以考慮瞄準(zhǔn)其中一些重點(diǎn)的消費(fèi)客戶。
RFM是測(cè)算消費(fèi)者價(jià)值最重要也是最容易的方法，我們可以嘗試去使用這個(gè)指標(biāo)綜合考評(píng)我們的重點(diǎn)消費(fèi)客戶——如果該客戶很久都已不來(lái)，且最近頻率越來(lái)越低，即使來(lái)了購(gòu)買量也不大，則可認(rèn)為本店商品結(jié)構(gòu)不適合該客戶，可以舍棄“滯銷品”。
7.根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)合理安排商品品類，不要?jiǎng)h除某些商品的備選方案。
在某零售商以前一直銷售中檔價(jià)位的家用面包機(jī)，后來(lái)他又增加了一種價(jià)格比原面包機(jī)價(jià)格高出50%的新面包機(jī)，而這種新的面包機(jī)除了比原來(lái)的面包機(jī)更大以外，其他屬性都一樣。結(jié)果，新面包機(jī)并沒(méi)有賣出幾臺(tái)，但原面包機(jī)的銷量卻幾乎翻了一番。這一現(xiàn)象說(shuō)明了什么呢？
改變可供消費(fèi)者選擇的商品品類是可以對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定的影響。新面包機(jī)對(duì)原面包機(jī)銷量的影響表明，如果給消費(fèi)者提供一種比原來(lái)商品更差的商品，就可以提高原有商品的銷量。這主要是因?yàn)橄M(fèi)者很難孤立地評(píng)價(jià)某一商品的價(jià)值——他總是需要一個(gè)參照物。
如果零售商在設(shè)計(jì)備選品時(shí)，使其中某一商品明顯優(yōu)于其他商品，消費(fèi)者購(gòu)買較優(yōu)商品的可能性會(huì)提高；如果在備選系列加入一個(gè)和目標(biāo)商品相比更差的商品，而且該商品與備選系列中的其他商品沒(méi)有關(guān)系，就可以提高目標(biāo)商品的銷量。
針對(duì)上述的備選商品的分析，在實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)注意什么呢？當(dāng)在該品類下僅僅有一個(gè)單品，即該品類的貨架上只有一個(gè)商品可以供顧客選擇的時(shí)候是比較危險(xiǎn)的。備選商品沒(méi)有產(chǎn)品特色，沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，這些條件看上去簡(jiǎn)直是天生“滯銷胚”，是否應(yīng)該馬上刪除？不是，在你刪除該備選商品的時(shí)候，必須要引入一個(gè)新的單品來(lái)彌補(bǔ)備選商品的位置，否則將會(huì)影響該品類商品的整體銷售績(jī)效——那就不如先留著。
貼塊：刪除以后做什么？
備選商品的刪除問(wèn)題引發(fā)了我們對(duì)于刪除滯銷商品后的商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整問(wèn)題�？赡芪覀兌贾朗裁磿r(shí)候應(yīng)該刪除商品了，但是卻不知道刪除商品之后應(yīng)該怎么做呢？一般實(shí)踐中可以考慮三種選擇：
·刪除滯銷商品后，不做出品類的其他調(diào)整，而是引入了新的品類。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為刪除這種商品就是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除單品后，既不會(huì)影響品類的總體銷售又不會(huì)影響消費(fèi)者的正常購(gòu)物，這樣是可以的。而同時(shí)，零售門店發(fā)現(xiàn)了新的商品經(jīng)營(yíng)的空白點(diǎn)，于是決定引入新的商品進(jìn)行銷售。
·刪除滯銷商品后，引入一個(gè)新的替代商品，但是品牌不一樣了。因?yàn)橄M(fèi)者還需要這類型的商品，只是在某些因素上令顧客不滿意。
·刪除滯銷商品后，引入新的定位商品。例如某個(gè)門店經(jīng)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)物行為分析發(fā)現(xiàn)，門店所經(jīng)營(yíng)的商品單品大都是在10元以下的巧克力，這一部分的商品定位相互交織，沖突很大，而在10～15元檔次的巧克力商品是門店的經(jīng)營(yíng)空白，而這一部分的商品又存在一定的銷售空間，所以需要在10元以下的巧克力品種中刪除某些單品，引入一些稍高價(jià)位的巧克力品種來(lái)擴(kuò)大門店的商品價(jià)格帶，滿足盡量多的消費(fèi)者購(gòu)買。
8.怎樣看待重點(diǎn)品類中的滯銷商品？
在零售門店中，有些品類被設(shè)定為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的銷售品類，但是對(duì)于這個(gè)品類下的滯銷商品應(yīng)當(dāng)如何處理呢？
作為重點(diǎn)獲得銷售額或者銷售利潤(rùn)的品類，所面對(duì)的壓力是非常大的。所以在這種品類下的商品表現(xiàn)不佳，將會(huì)帶來(lái)的影響也是非常巨大的。重點(diǎn)品類的銷售變動(dòng)可能將會(huì)影響整個(gè)門店的銷售績(jī)效。所以對(duì)于這部分的滯銷商品一定要進(jìn)行謹(jǐn)慎合理的判斷，不要因小失大——如果競(jìng)爭(zhēng)店有貨，而該滯銷品又常出現(xiàn)在“購(gòu)物籃”的搭配中，就不應(yīng)刪。
9.銷售下降幅度很大的商品，是否一定是滯銷商品呢？
不一定，銷售起伏比較大，往往是由于該種商品具有季節(jié)性。但零售商很有可能對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品管理不到位，結(jié)果到了第二年，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)卻把該商品給刪除了。
對(duì)于季節(jié)性商品管理，我們可以在商品的基本屬性中進(jìn)行標(biāo)注，在商品的物流屬性中限定其訂貨的月份。由于其在基本屬性中的標(biāo)注就可以在非季節(jié)的時(shí)候，將季節(jié)性商品排除在日常經(jīng)營(yíng)的商品之外，當(dāng)進(jìn)入其銷售月度的時(shí)候，季節(jié)性商品再次出現(xiàn)。這樣就可以避免季節(jié)性商品的管理麻煩。
10.怎樣看待已經(jīng)退市的商品？
有些商品原本銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是因?yàn)橹圃焐袒蛘吖⿷?yīng)商的問(wèn)題，其經(jīng)營(yíng)的商品正在逐步退出市場(chǎng)，銷售績(jī)效正在不斷下滑。面對(duì)這種情況，零售商所能做的方法是一方面協(xié)調(diào)廠商關(guān)系看是否能夠再次提升該種商品的銷售業(yè)績(jī)，另一種方法就是尋找新的商品引入或者在所經(jīng)營(yíng)的商品中培養(yǎng)新的可替代的力量，讓其他商品補(bǔ)充該種商品的銷售地位，減少因?yàn)閺S商的退市而帶來(lái)的影響。
