四、注意培養(yǎng)與酒店關(guān)鍵人物的客情關(guān)系
老牌酒店的關(guān)鍵人物一般也是酒店真正管事的人，而且隨著酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，酒店本身對(duì)這些關(guān)鍵人物也是當(dāng)做重要人才培養(yǎng)的，其位置比較牢靠長(zhǎng)久，就算有變動(dòng)也是職位得到提升或平動(dòng)，不影響我們的客情投入。
與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系對(duì)產(chǎn)品推廣的好處就是減少了產(chǎn)品在酒店被人為雪藏的弊端，并對(duì)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷(xiāo)有保障作用。還有諸如年度合同的談判、產(chǎn)品推廣活動(dòng)的談判、對(duì)服務(wù)員的影響等均可以從關(guān)鍵人物身上找到突破口。
對(duì)關(guān)鍵人物的客情就是與她們建立一種朋友般的關(guān)系，這種關(guān)系的建立是你在酒店行業(yè)混下去的一個(gè)非常好的潤(rùn)滑劑。酒店的關(guān)鍵人物不像大商超的采購(gòu)，總是不定期在更換，酒店關(guān)鍵人物的朋友關(guān)系建立可能這一輩子都用得上，因?yàn)樗麄兙退闾郏彩窃谶@個(gè)圈子里進(jìn)行，絕大大部分還是在這個(gè)市場(chǎng)上的圈子里進(jìn)行，走到哪里都是我們的一個(gè)活廣告。
五、適合酒店推廣的產(chǎn)品每個(gè)行業(yè)都經(jīng)銷(xiāo)一款產(chǎn)品（或品牌）
單純跟酒店合作一個(gè)產(chǎn)品（或品牌）的經(jīng)銷(xiāo)商一般都不會(huì)得到酒店的重視，最少也不是他最重要的供應(yīng)商人選。你要做到讓他感覺(jué)到你一旦退出酒店的供貨他一時(shí)還真找不到你這樣的供應(yīng)商，你在他心目中的地位就算鞏固了。
前面有提及，除了你的主打產(chǎn)品外，酒店有需要但并不是你經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品你也能提供，這種增值服務(wù)會(huì)讓你在酒店面前加分不少。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是同理，適當(dāng)在酒店投放一些不同行業(yè)的產(chǎn)品實(shí)際上是在分享酒店的市場(chǎng)份額，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌尤其是那些經(jīng)銷(xiāo)單一產(chǎn)品（或品牌）的經(jīng)銷(xiāo)商是一種打擊，迫使其增加酒店的經(jīng)營(yíng)成本，降低他做酒店的興趣，為自己的未來(lái)發(fā)展掃清障礙。
經(jīng)銷(xiāo)多行業(yè)酒店產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商還有一個(gè)好處就是分?jǐn)偩频赀M(jìn)場(chǎng)的成本。每個(gè)行業(yè)的廠家在其產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)都會(huì)有一些這樣的酒店產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持，而經(jīng)銷(xiāo)商與酒店的談判一般是打包進(jìn)行的，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的談判又是單獨(dú)進(jìn)行的，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商在整合資源上就體現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)。打個(gè)最簡(jiǎn)單的比方，假如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的酒店產(chǎn)品有5個(gè)品牌，每個(gè)品牌給到的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是一萬(wàn)元，而經(jīng)銷(xiāo)商在與酒店的談判中因?yàn)槭且粋�(gè)整體合同，需要支付的費(fèi)用可能就只有三萬(wàn)元，那么因?yàn)橘Y源整合，僅在進(jìn)場(chǎng)談判上面經(jīng)銷(xiāo)商就可以節(jié)約下來(lái)兩萬(wàn)元費(fèi)用。
六、為酒店提供培訓(xùn)服務(wù)
酒店的老板需要培訓(xùn)、酒店的管理人員也需要培訓(xùn)、酒店的服務(wù)人員同樣需要培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商如果在這上面動(dòng)動(dòng)腦筋，這個(gè)事情一旦做成，你與其它酒店供貨商的差距就會(huì)拉大，沒(méi)有比洗腦更讓人記憶深刻的事情了。
做這種活動(dòng)可以先嘗試小范圍進(jìn)行，也可以以提供培訓(xùn)的方式組織酒店老板或關(guān)鍵人物旅游，達(dá)到禺學(xué)于樂(lè)的目的，提高酒店老板或關(guān)鍵人物的興趣。
對(duì)服務(wù)員的培訓(xùn)可以采取競(jìng)選明星服務(wù)員的形式進(jìn)行，譬如酒店推薦、譬如做活動(dòng)產(chǎn)品推銷(xiāo)競(jìng)賽選出等，目的也是讓服務(wù)員更多地把眼光投向我們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，提升她們的積極性。
七、注意長(zhǎng)線品牌和短線品牌的搭配
長(zhǎng)線品牌是用來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)售額，鞏固與酒店的客情關(guān)系的，但長(zhǎng)線品牌利潤(rùn)比較有限，不但是經(jīng)銷(xiāo)商本身的利潤(rùn)有限，就是酒店的利潤(rùn)也高不到哪里去，因此，不定期提供一些短線產(chǎn)品在酒店操作其實(shí)也是酒店方需要的，關(guān)鍵是與酒店做好充分的溝通，取得酒店的理解和配合就行。
利潤(rùn)產(chǎn)品的提供上市有時(shí)還可以要求酒店發(fā)動(dòng)自己所有的服務(wù)人員來(lái)推廣，并給每個(gè)服務(wù)人員額定任務(wù)，采取獎(jiǎng)罰措施。當(dāng)然這種推廣只能是階段性的，短期內(nèi)為酒店帶來(lái)一些高利潤(rùn)，提升其利潤(rùn)水平，打擊店內(nèi)其它低毛利產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)。筆者合作的一個(gè)酒店就經(jīng)常做這樣的事，酒店老板都會(huì)不定期地要求服務(wù)人員在一個(gè)階段內(nèi)主推某款高毛利產(chǎn)品，并分解任務(wù)，酒店的利潤(rùn)水平因采取這種方式也得到有效提升。
有人也許要問(wèn)，既然是高利潤(rùn)產(chǎn)品為什么不長(zhǎng)期要求服務(wù)人員主推并額定任務(wù)呢？其實(shí)，這更多的是從消費(fèi)者角度考慮出發(fā)，也是從酒店自身的形象考慮出發(fā)的，長(zhǎng)期主推同一款高利潤(rùn)產(chǎn)品就算你不煩，消費(fèi)者還厭煩了呢/搞不好適得其反，消費(fèi)者就此不登門(mén)了；同時(shí)，酒店里面那種赤裸裸的手法對(duì)酒店自身形象也是一種打擊；而不定期推出不同行業(yè)的高利潤(rùn)產(chǎn)品則有效地解決了這個(gè)問(wèn)題。
八、一定要取得廠家的支持和合作
經(jīng)銷(xiāo)商再怎么有實(shí)力，盡憑一己之力與酒店打交道還是杯水車(chē)薪，許多問(wèn)題的解決還是假借廠家之手進(jìn)行會(huì)來(lái)得更輕松些。先不說(shuō)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的承擔(dān)，這是硬性指標(biāo)，廠家也有這種費(fèi)用預(yù)算，就看你能夠從廠家爭(zhēng)取的多寡了；最重要的一個(gè)工作就是要取得廠家在酒店活動(dòng)方面的投入和支持，這種費(fèi)用的投放一年累總下來(lái)可能比單純的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用還要高。
不懂得酒店操作的經(jīng)銷(xiāo)商在與廠家敲定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用的爭(zhēng)取后就認(rèn)為萬(wàn)事大吉，卻不知道你的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后最重要的是要?jiǎng)愉N(xiāo)，因?yàn)橹挥袆?dòng)銷(xiāo)你才會(huì)有回報(bào)，單純的進(jìn)場(chǎng)是沒(méi)有實(shí)際含義的。因此，進(jìn)場(chǎng)后怎么動(dòng)銷(xiāo)才是你需要取得廠家支持的關(guān)鍵。如果廠家配合到位，定期在合作酒店開(kāi)展一些推廣活動(dòng)，你這才是真正開(kāi)始賺錢(qián)了，因?yàn)檫@種推廣活動(dòng)是不需要你再額外增加費(fèi)用支出的，又能夠得到酒店方的配合，為自己做了客情，又何樂(lè)而不為，不據(jù)理力爭(zhēng)呢？對(duì)廠家也是如此，那么多的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也出了，如果不跟進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)，所有的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就等于打了水漂，還不如不投，因此這是一個(gè)多頭合作方案。
但主導(dǎo)這個(gè)方案進(jìn)行的應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商你了！
經(jīng)銷(xiāo)商操作酒店需要了解的方法還有很多，但經(jīng)銷(xiāo)商與酒店打交道的目的還是通過(guò)構(gòu)建一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系為自己帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益，包括強(qiáng)化在市場(chǎng)上的影響力、在酒店心目中的影響力、在二批商心目中的影響力、在廠家心目中的影響力，并通過(guò)這種持續(xù)的影響力得到自己需要的回報(bào)。
對(duì)酒店終端的掌控還可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建一個(gè)良好的新品推廣平臺(tái)，使那些有意推廣新品的廠家不能越過(guò)自己這個(gè)平臺(tái)，為自己爭(zhēng)取在廠家的話語(yǔ)權(quán)打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。能夠做到這點(diǎn)，我們的經(jīng)銷(xiāo)商也就不用擔(dān)心自己的利潤(rùn)沒(méi)有保障，自己的企業(yè)沒(méi)有發(fā)展了。
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