一說(shuō)起做酒店不少經(jīng)銷商都談之色變，尤其是那些熱衷渠道為王、目前在渠道運(yùn)做上還能夠混口飯吃的或者與酒店打過(guò)交道卻又曾經(jīng)深陷泥潭的經(jīng)銷商更是對(duì)酒店恨之入骨。也不怪他們，就算現(xiàn)在那些與酒店仍在打交道的經(jīng)銷商也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)哪個(gè)把與酒店打交道看成是一件很愉快的事情，許多經(jīng)銷商是在被迫而為之。但對(duì)如今的許多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，酒店又是一道沒(méi)法不去逾越的坎，譬如白酒、紅酒、啤酒、牛奶、飲料、醋、果汁等都需要與酒店打交道。
當(dāng)然也有不做酒店仍然能夠在渠道上動(dòng)銷的品牌，但這樣的品牌畢竟很少，而且根基也不會(huì)很牢，至少在目前這個(gè)消費(fèi)現(xiàn)狀來(lái)看，酒店還是一個(gè)非常好的消費(fèi)時(shí)尚平臺(tái)，能夠很直觀地反映市場(chǎng)下一步即將流行的消費(fèi)趨勢(shì)。
從某種意義上來(lái)說(shuō)，與酒店打交道的重任還是落到了經(jīng)銷商的肩膀上，廠家與酒店直接打交道的時(shí)間一般都不長(zhǎng)，除非這個(gè)市場(chǎng)是廠家的直銷市場(chǎng)或者是大本營(yíng)市場(chǎng)，絕大部分的市場(chǎng)運(yùn)做都是假借經(jīng)銷商之手來(lái)完成，因此，與酒店打交道經(jīng)銷商不可避免地要沖鋒在前。我這里就談?wù)劷?jīng)銷商怎么樣才能與酒店打好交道？怎么樣規(guī)范自己的酒店運(yùn)做風(fēng)險(xiǎn)？怎么樣讓酒店最后能喜歡上與自己打交道？
一、做好長(zhǎng)線規(guī)劃
做酒店也像做渠道那樣要有一個(gè)長(zhǎng)線的規(guī)劃，不能抱著今天有用我就去找找酒店合作，明天市場(chǎng)打開(kāi)了我就再也不理酒店了的心態(tài)，這種合作心態(tài)一開(kāi)始就做好了散伙的準(zhǔn)備自然不能在酒店善終，而且對(duì)經(jīng)銷商再次進(jìn)入酒店會(huì)形成很大的阻礙。正確的做法應(yīng)該是這樣的：
1、對(duì)市場(chǎng)上那些旗艦酒店或者老牌酒店，只要認(rèn)為他們的經(jīng)營(yíng)正常，沒(méi)有評(píng)估為風(fēng)險(xiǎn)酒店的，一旦進(jìn)入就不要輕易撤出，要保證合作的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性，這樣時(shí)間一長(zhǎng)酒店也會(huì)對(duì)你形成依賴，就算不斷有新品、新經(jīng)銷商找上門來(lái)合作，你也是他優(yōu)先力保的合作對(duì)象。對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，與新品牌、新進(jìn)入的經(jīng)銷商合作也是存在風(fēng)險(xiǎn)的，他不會(huì)把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)全部壓在這些后進(jìn)入的品牌或經(jīng)銷商身上；
2、愿意為酒店提供一些力所能及的額外服務(wù)。譬如香煙、一些全國(guó)性名酒、甚至為酒店提供一些經(jīng)營(yíng)性人才等。許多品牌在做酒店時(shí)是不會(huì)考慮跟酒店合作這些的，但做為經(jīng)銷商就不同了，你提供的服務(wù)越增值，酒店對(duì)你的依賴程度就越高；
3、不要把標(biāo)桿酒店讓給自己的二批商供貨。有很多經(jīng)銷商在產(chǎn)品起來(lái)后就非常愿意把酒店讓給二批商去供貨、管理以減輕自己的資金壓力，這是一種十分錯(cuò)誤的做法，你這是在主動(dòng)把對(duì)酒店的話語(yǔ)權(quán)讓給他人。我們說(shuō)了，要想在酒店有一個(gè)長(zhǎng)期的良好表現(xiàn)，這種對(duì)標(biāo)桿酒店的控制就一定要抓在自己手中；
二、經(jīng)常性與酒店合作開(kāi)展一些聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
在酒店做活動(dòng)單純考慮自己品牌的利益不考慮酒店的利益在許多大酒店或者有影響力的標(biāo)桿酒店里已經(jīng)越來(lái)越行不通了。大酒店都有自己的策劃部，如果你的活動(dòng)開(kāi)展在酒店有喧賓奪主的嫌疑，這個(gè)活動(dòng)就開(kāi)展不下去了。所以說(shuō)，開(kāi)展活動(dòng)時(shí)多站在酒店的角度思考一下，我們的活動(dòng)開(kāi)展才更會(huì)順暢一些。哪些活動(dòng)對(duì)目前的酒店而言是其愿意開(kāi)展的呢？
1、酒店的店慶期間你配合他們做活動(dòng)這個(gè)活動(dòng)的開(kāi)展一般都容易出效果。這就需要經(jīng)銷商提前知道酒店的店慶時(shí)間段并提前拿出你自己的方案，這種方案一旦通過(guò)，酒店方一般都會(huì)全力配合你的推廣，活動(dòng)效果就容易出彩；當(dāng)然，也有酒店拿出方案后找你贊助的，這個(gè)時(shí)候的配合肯定就不如你自己提前給到酒店的配合了；
2、配合酒店的三節(jié)營(yíng)銷。端午、中秋、春節(jié)也是酒店非常重視的節(jié)日，這個(gè)時(shí)候配合酒店推出活動(dòng)也會(huì)得到酒店的大力支持。我們與酒店互動(dòng)連續(xù)做了好幾年的年夜飯推廣活動(dòng)在酒店目前已經(jīng)形成了條件反射，一到過(guò)年酒店就會(huì)想到優(yōu)先找我們合作，哪怕其它品牌拿出的力度更大也改變不了我們的合作，這就是酒店嘗到甜頭后帶來(lái)的好處；
3、酒店在推廣自己的特色菜或新菜上市期間配合酒店做活動(dòng)。說(shuō)是幫酒店推廣特色菜，但我們?nèi)谌肫渲械幕顒?dòng)其實(shí)也推廣了自己的品牌，我們做這些活動(dòng)的目的還是希望酒店的配合才能有一個(gè)好的效果。單純的活動(dòng)給消費(fèi)者留下的印象并不會(huì)很深刻，但酒店里面滿是活動(dòng)的宣傳海洋時(shí)，消費(fèi)者進(jìn)入酒店后流下的印象才會(huì)真正記憶猶新，這才是我們配合酒店做活動(dòng)真正需要達(dá)到的效果；
4、所做的活動(dòng)要與酒店的檔次相匹配�，F(xiàn)在的酒店檔次越來(lái)越高，也越來(lái)越注重一些推廣活動(dòng)的新穎性和創(chuàng)新效果，你還是單純地在為做活動(dòng)而做活動(dòng)是很難得到酒店方通過(guò)的；
三、把C、D類酒店分給各個(gè)區(qū)域的二批商供應(yīng)
我們堅(jiān)決不放棄對(duì)A、B類酒店或特色酒店的直供，但也不主張對(duì)所在市場(chǎng)的酒店由自己一網(wǎng)打盡，二批商在自己這里得不到一些實(shí)惠他跟隨你的忠誠(chéng)度就很值得懷疑，說(shuō)不定還隨時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向倒戈。
讓給二批商供貨的酒店自己也要建立好檔案，配合二批商做好維護(hù)，尤其要防止競(jìng)爭(zhēng)品牌隨時(shí)隨地的進(jìn)攻，就是說(shuō)這個(gè)酒店你雖然讓給二批商供貨了，但維護(hù)的工作你卻不能完全依賴二批商，他也會(huì)有自己的小算盤，你看得不嚴(yán)，說(shuō)不定哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌給他一些好處你出錢買的店子就成了競(jìng)品的樂(lè)園了。
C、D、類酒店給二批直供在減少資金壓力的同時(shí)，也是規(guī)辟風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。二批直供的酒店一般都在自己的眼皮底下，酒店有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)globrand.com二批商一定會(huì)先得到消息，比起我們的業(yè)務(wù)代表3、5天甚至半個(gè)月做個(gè)回訪，酒店關(guān)門跑掉了，業(yè)務(wù)代表還不知道是怎么回事。
同樣的道理，對(duì)二批商直供的酒店我們也要配合其在酒店開(kāi)展一些有效的推廣活動(dòng)，以幫助二批商在酒店面前樹(shù)立自己的形象，贏得酒店的主動(dòng)配合。C、D類酒店做活動(dòng)采取的方式更為多樣化，尤其是對(duì)中、低價(jià)位的產(chǎn)品的直接拉動(dòng)作用比較明顯，做這類酒店的活動(dòng)時(shí)我們首先考慮的就是要直接提升銷售，這與大酒店做活動(dòng)還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。
