問題往往是可自由回答的，以便引出可評定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競爭者。
由于有限的銷售時間，參展者努力保證不把一分鐘浪費在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對投資不肯明說者。如果你的第一個問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。
所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會之前進(jìn)行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問題。
參展者會在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費別人時間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。
展覽會專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地擺脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”
一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的。”他說，“那意味著他們要在那里坐很長時間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。
一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認(rèn)為“人們過來，抓起來就是。”專家通常認(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時才應(yīng)遞出說明的材料。因為你手里一旦拿上說明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機(jī)會，就往往會減少。
如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會后期用完說明材料時無法提供給更好的可能買主。
四、策略
那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢?你可能會吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無策略。有專家直接對特許經(jīng)營參展者評說：“他們出席特許經(jīng)營貿(mào)易展覽會，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權(quán)或銷售權(quán)之外，對他們要達(dá)到什么目的沒一點兒想法。”
那些熟練地參加展覽會但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個展覽會必須當(dāng)做一件工程管理來對待。
應(yīng)達(dá)成一致目標(biāo)并確定下來，并且任命項目組長——有明確的責(zé)任和權(quán)利來使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會，有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。
為幫助評定要參加哪些展覽會和計算策略期望值時，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會的記錄，從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為展覽會參觀者所填的每張表格都是計算的統(tǒng)計部分和郵寄名單的組成部分。
專業(yè)參展者對展覽會的計算是簡單的——展覽會每天6小時，進(jìn)行3天多，持續(xù)總共18小時的出售時間——并且受到來自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會，你就會成為目標(biāo)。你也會被算為“嫌疑人”或“可能買主。”
一位展覽策略家建議：“與你認(rèn)為是‘長鏡頭’的人交談時間不要超過一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買主’。”按他的計算，一個三天多時間的競賽計劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買主，并且使他們在展覽會后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當(dāng)然是有效的。
如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表，并可能以后在空閑時打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。
專家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買主身上所花時間不應(yīng)超過20分鐘，在不夠條件者身上花費時間不超過一分鐘，所以18參展小時去除20分鐘等于54個需要充分陳述的可能買主。
從理想的全部時間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會談。使他們保持較長時間的熱情建立二次會談機(jī)會并且繼續(xù)接待下一個可能買主。
記住，在展覽會上，一些人感覺到應(yīng)當(dāng)使得一個好的可能買主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個夠條件的可能買主中，18個左右會同意二次會談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實期望調(diào)查目標(biāo)，目的在于每小時建立一個穩(wěn)固的二次面談機(jī)會。
他們進(jìn)一步計算實際只出現(xiàn)60%的機(jī)會，所以個人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實情況而調(diào)整。這會給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。
展覽會之后，如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會本身并不是目的。隨著展覽會的結(jié)束，銷售的進(jìn)一步工作和對項目是否成功的評價才剛開始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。
直接的工作會包括聽取工作人員匯報，從組織者那里獲得統(tǒng)計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會繼續(xù)進(jìn)行，進(jìn)一步銷售材料也會發(fā)出去，提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會后72小時內(nèi)和你會面，所以為此做好準(zhǔn)備。
如果你沒收到音信，那么，或者你和一個組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機(jī)會甚少者之列；或者他們在展覽會上喝醉了而沒有記住你。
關(guān)于公司的后續(xù)工作，展覽會調(diào)查表明，多達(dá)4/5的被提供資料人員說，雖然在展覽會上有接觸，但會后他們既沒有接到電話，也沒有收到進(jìn)一步銷售材料。
最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營企業(yè)不會在展覽會交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個網(wǎng)子來篩選好的可能買主，以后再繼續(xù)與之交談。
攻擊性的出售技術(shù)對參展者是不適當(dāng)?shù)?rdquo;，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問，最后才是出售者。”所以，如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。
關(guān)于此種情況的建議是，繼續(xù)前進(jìn)，告訴他們展覽會后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進(jìn)一步打交道。利用自己的時間并抓住這個座右銘：“開支票之前先檢查。”展覽會上其他每個人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。 |
