3、親和熱情的終端導(dǎo)購
終端導(dǎo)購的言談舉止代表著企業(yè)和品牌形象，優(yōu)秀的終端導(dǎo)購不但可以把產(chǎn)品成功的推薦給消費者，還可以讓消費者對品牌產(chǎn)生良好的認(rèn)知，提高品牌的親和力，有助于消費者的重復(fù)購買。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購要做到熱情、禮貌、親和，儀表著裝穩(wěn)重，具備一定的導(dǎo)購技巧。企業(yè)要針對終端導(dǎo)購上崗前進(jìn)行多方位、情景演練式的培訓(xùn)，考核合格后方能上崗。
4、持續(xù)標(biāo)準(zhǔn)的終端形象維護(hù)和管理
終端形象是品牌形象建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是與消費者面對面的溝通環(huán)境。企業(yè)要從終端陳列、包裝、導(dǎo)購等方面對業(yè)務(wù)人員制訂標(biāo)準(zhǔn)、制度和規(guī)范，并監(jiān)督檢查執(zhí)行情況。要定期維護(hù)、更換包裝品，清潔陳列面，要保持終端形象建設(shè)的規(guī)范性、持久性和新穎性，要讓品牌始終以嶄新的形象展現(xiàn)在消費者面前。
三、 終端推薦力
終端推薦力是指終端店主或營業(yè)員向消費者第一推薦本品牌還是競爭品牌的機會。終端營業(yè)員的推薦對于消費者購買產(chǎn)生很大的影響，是消費者決定購買何品牌的關(guān)鍵因素。而終端營業(yè)人員是否推薦本品牌，則取決于其對本品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度、利潤空間的大小、促銷政策、客情關(guān)系的處理四個方面：
1、品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度：
要實現(xiàn)終端營業(yè)員認(rèn)同本品牌，企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)首先就要有保證，產(chǎn)品要有賣點。業(yè)務(wù)人員要通過溝通把企業(yè)背景、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量保證體系、企業(yè)榮譽、產(chǎn)品與眾不同之處詳細(xì)介紹給終端店家和營業(yè)人員，要取得終端人員的認(rèn)同，這是獲得終端推薦的基礎(chǔ)。只有終端人員認(rèn)同了本品牌，這樣的品牌好感會被積極傳遞給消費者，增加消費者對本品牌的了解度。
2、利潤空間
利潤空間的大小，直接影響到終端店推薦產(chǎn)品的積極性。終端經(jīng)營的最終目的是為了賺錢，企業(yè)在制訂產(chǎn)品價格策略的時候，就要結(jié)合競爭對手的價格政策及本品牌的渠道層次，設(shè)計有激勵的價格政策，保證終端店有合理的利潤。
3、促銷政策
為了調(diào)動終端店的持續(xù)經(jīng)營熱情，在不同階段企業(yè)要針對終端渠道制訂有誘惑力的促銷政策，比如銷量返利、箱內(nèi)獎、一次性進(jìn)貨量獎勵、陳列獎勵、終端大比武獎勵政策等。
4、客情關(guān)系
良好的客情關(guān)系也是讓終端產(chǎn)生推薦動力的主要因素。廠家業(yè)務(wù)人員要保持一定的拜訪頻率，一回生，二回熟，三次拜訪就能成為不錯的朋友了，朋友的產(chǎn)品，終端店肯定要考慮多照顧推薦一下，業(yè)務(wù)人員在每次拜訪的時候，要帶點小禮品“賄賂”一下終端營業(yè)人員，彼此之間的關(guān)系會更融洽一些。
四、 終端動銷力
終端動銷力，是指消費者針對本品牌在終端的自然或指名購買程度。知名品牌可以借助品牌拉力來實現(xiàn)終端動銷，而對新品牌而言，品牌知名度低，消費者對品牌缺乏認(rèn)知，就需要借助針對消費者的促銷和持續(xù)的地面?zhèn)鞑ネ茝V活動來實現(xiàn)終端動銷。
終端對與企業(yè)的重要性不言而喻，作為新品牌或成長性品牌，更應(yīng)該好好研究一下本行業(yè)的終端特點，在市場推廣上可以把有限的資源聚焦在終端，提高終端競爭力，依靠終端來實現(xiàn)銷量和品牌的雙豐收。
（本文作者：繆金賓，北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司高級咨詢顧問，倡導(dǎo)低成本實效營銷，中國品牌總榜2007年度100位優(yōu)秀品牌專家之一，曾就職于國內(nèi)外知名企業(yè)，歷任區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位，具備十多年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長實效營銷診斷和調(diào)研、品牌規(guī)劃和塑造、年度品牌整合營銷傳播策劃、新產(chǎn)品上市策劃、優(yōu)秀營銷團隊的組建和管理、招商及渠道建設(shè)規(guī)劃、樣板市場快速打造、公關(guān)事件營銷等。） |
